Hvordan kvalifisere klienter til å akseptere din gebyrer Så du kan lade hva du liker - og få betalt

Jeg pratet med en av vennene mine her om dagen over en hyggelig halvliter Staropramen og samtalen etter hvert jobbet seg rundt til tilstanden i økonomien og hvordan folk forvente å få så mye mer for mye mindre penger

Følgende var et svar han hadde fått til en nylig forslag han hadde sendt.

"Du kan ønsker å re anbud for nærmere halvparten at beløpet (inkludert mva please) "‏

Ikke alene gjorde de vil at han skal halvere sitatet - men de også vil ha ham til å absorbere mva hit (20% her i England).

Selvfølgelig er han å si "nei" – men det fikk meg til å tenke på alle grunnene til at dette kan ha skjedd, og de andre tingene han kunne ha sagt i stedet for bare ren no …

Min første tanke er at du definitivt aldri vil folk som dette som klienter som sanne til Pareto-prinsippet 80% av dine problemer vil komme fra 20 av dine kunder – og ved pruting så intenst som dette i begynnelsen de har vist seg allerede til å falle i at 20%! Det minner meg om et svar en av mine kolleger som brukes til å gi svar på situasjoner som dette:

“ jeg vanligvis ikke jobber med mennesker som forhandle og lowball som du gjør. Fordi du bare viste seg å være en smerte bak, vil jeg bare enige om å samarbeide med deg med en ekstra PIA gebyr på 50%, og jeg kan skyte deg som kunde når jeg vil. Hvis dette er akseptabelt for deg, så kanskje jeg skal tenke på det.

Hvis ikke, kan du gå være smerte et annet sted. Min tid er altfor verdifull, og jeg har allerede kastet bort noe av den med deg &";.

Hvilke selv tøffe alltid gjorde ham bedre

På et mer seriøst notat er det to andre! faktorer som er umiddelbart åpenbare. Jeg vet at min venn og den eksepsjonelle kvaliteten på det arbeidet som han produserer derfor for disse menneskene til å prute i denne grad betyr en av to ting – de gjorde &'; t se verdien i det han var med eller de var bare dekk-kickere og tid wasters.

En av de beste måtene å håndtere begge disse problemene (og spare deg selv mye tid på kjøpet!) er å sørge for at alle potensielle kunder /pasienter /kalle dem hva du vil er skikkelig kvalifisert – og du kan gjøre det via et veletablert, jevnlig kontaktet e-postliste.

Hvis du allerede har bygget en rapport med dem via e-post (og den andre web tilstedeværelse) de er allerede forhåndssolgt på hva de gjør før de kontakter deg. Det eneste som gjenstår å diskutere er når de ønsker å begynne å jobbe med deg, og dette er bare etter at de har kontaktet deg. Ingen flere jage kunder, kaldt ringer eller den som bare en konstant strøm av forhåndssolgt, varme, ivrige prospekter.

Hvis du haven &'; t allerede bygget denne rapport enn du kan bruke ordlyden langs linjene av følgende i ditt første møte:

« Min minsteprisen er X. Det er viktig at vi får dette etablert nå, fordi hvis budsjettet ikke kan strekke til det, er det ingen vits i å ta dette videre. Har du budsjett og fullmakt til å møte min minstegebyr &";

Hvis ikke henvise dem til din største konkurrent sa noe i retning av:?

“ Takk for din tid, men ingen jeg kjenner kan levere produkter av høyeste kvalitet resultater og gi deg eksepsjonell service og gjøre alt til en lav pris. Så jeg er redd jeg må passere denne gangen. Komme tilbake til meg når du har budsjett til å betale for den kvaliteten du trenger &";.

Det er en strålende liten bok om dette som viser deg hvordan å implementere (og det er vel verdt å undersøke og eie!) mye mer av disse strategiene, og det kalles “ The Jelly Effect &"; av Andy Bounds som fokuserer på de afters eller hvordan du kan snakke om nytten av hva du gjør og tilbudet og hvordan deres virksomhet /liv kommer til å bli bedre etter at du leverer dine tjenester.
Altfor mange mennesker fokuserer på funksjoner og hvordan tjenesten vil bli levert og folk don &'; t bryr seg om at alt de er interessert i er fordelene for dem – og hvis du kan mestre at du har perfeksjonert en viktig del av virksomheten din livet
.