Prospecting - Bygge en Advocate Army

Den eneste størst bekymring overfor alle selgerne er prospecting for ny virksomhet. Som en kommisjon selger, er din levebrød direkte avhengig av din evne til prospektet effektivt. Har du konsekvent be om henvisninger? For å lykkes i salg yrke du trenger hjelp fra dine kunder i form av henvisninger. Gjennomsnittlig selgerne ikke investere tid og heller bruke pengene utvikle kunder til talsmenn. En advokat er en person som vil gå ut av deres måte å anbefale deg til sine venner og bekjente. Tydeligvis jo flere mennesker som sier gode ting om deg og din bedrift i markedet, jo mer salg du vil gjøre! Jeg har aldri sett en selger forlate yrket fordi de hadde for mange potensielle kunder til å jobbe på en gang. Bygge en talsmann hær doesn &'; t skje over natten, men den tid, penger og innsats som kreves for å utvikle talsmenn er absolutt verdt det. De fleste kunder er i utgangspunktet tilbakeholdne med å gi henvisninger og trenger å bli oppmuntret og trent. Kyr don &'; t gi melk; du &'; ve fikk jobbe for hver eneste dråpe. For å bli effektive, advokater trenger å bli trent og motivert. Talsmenn er ikke født de er utviklet!

Hvordan går jeg om å finne mine advokater?

· Begynn med å lage en liste over dine eksisterende talsmenn. Kunder som allerede har referert utsikter til deg, automatisk blir en del av din advokat hæren.

· Gjennomgå kundelisten for potensielle talsmenn. Identifisere de kundene som har kjøpt flere bestillinger eller store enkeltordrer, men har ennå ikke nevnt et prospekt til deg.

Etter at jeg har identifisert min liste over advokater og potensielle talsmenn, hva gjør jeg nå?

· La dine eksisterende advokater hjelpe deg i treningen din potensielle talsmenn. Utvikle en handlingsplan for å kontakte potensielle talsmenn og invitere dem til en frokost eller lunsj sammen med en eller to av dine beste talsmenn. Dette lavtrykks tilnærming er effektiv fordi du bare lede diskusjonen og la dine talsmenn for å dele sine henvisning teknikker.

· Hold kontakt. Sett dine talsmenn på en spenning liste å kontakte dem kvartalsvis. Vurdere å ringe eller sende dem noe av interesse, for eksempel en artikkel eller nyhetsbrev.

Hvordan trener jeg mine advokater til prospektet effektivt?

· Lær dine talsmenn hvordan å nærme seg et prospekt. Vær forsiktig med å la dem overeducate sine henvisninger. Rollespill de faktiske ordene du ønsker dem til å bruke når de introduserer deg. Jeg foreslår at du trener dem til å si hva det er som du gjør - ikke hvordan du gjør det. Hold det enkelt og kort.

· Forberede dem for de vanlige innvendinger om at de kan forvente å støte fra et prospekt. Hvis de ikke er forberedt på å håndtere de typiske innvendinger, vil de være mindre effektive, og vil potensielt være motet fra fremtidige prospekte forsøk.

Hvordan belønner jeg mine advokater etter at de har gitt meg med en henvisning?

· Send dem et takkekort og eller ringe dem for å takke dem for å verve et prospekt til deg. Hold dem informert om status for sine henvisninger. Du må ha et system på plass for å gi tilbakemelding til dine talsmenn eller vil de ikke føler seg verdsatt og vil miste interessen.

· Vurdere å gi dem en liten gave for deres engasjement, for eksempel et gavekort til en lokal restaurant
.