*** 6 enkle trinn for å lage en High Performance Sales Force

Trenger du å bygge en høy ytelse salgskultur raskt? Har et ønske om bærekraftige salgsresultater? Hvis du er som meg, forstår du middelmådige salgsresultater vil implodere din bedrift gitt vår nåværende økonomiske miljøet og konkurransen er så hard. I tillegg er det altfor mange muligheter til å bli snubler med inkonsekvent salg ytelse. Jeg har vært heldig som har ført vellykket 6-12 måneders behandlingstid korstog av et par multi-milliard dollar salg styrker, samtidig som vi forbedrer nivåene av førsteamanuensis og kundetilfredshet. I løpet av disse erfaringene har jeg oppdaget 6 enkle trinn som vil gjøre noe middelmådig salgsteam til å skyte i været for å true Sales Force status i en relativt kort periode

Trinn 1:. Har de riktige personene på bussen

I boken Good to Great, skisserer Jim Collins dette konseptet perfekt. Det er helt avgjørende å ha de riktige medlemmene på laget ditt til å utføre. Hvis en eksisterende salgsteam er allerede på plass, kan det bli en utfordring å finne ut om du har de rette spillerne. Et enkelt spørsmål å stille i denne situasjonen er “ Hvis posisjonen var åpen, ville jeg leie denne personen &"; Hvis nei, har du svaret ditt, nå en beslutning må gjøres om hvordan å omplassere.

For tiden ansette?

Det er viktig å ansette de riktige menneskene første gang. Kostnaden for en dårlig salgsfirmaene er nå koster organisasjoner over $ 100.000 /år *. Identifisere de nødvendige salgs atferd (Energi, Sales Initiative, etc) for å være effektive i salgsrollen og være forsvarlig å leie for en god passform. For informasjon om en kostnadseffektiv, svært effektiv utvalg verktøy besøk www.SalesIsSimple.com.

Trinn 2: Definer salgsaktiviteter som fører til resultater

Som konsulent, I &'; ve vitne til mange salgsteam bomme på målet når du oppretter salgsmål. De fleste lagene lage mål uten å definere salgsaktiviteter som vil hjelpe i å oppnå dem. Du har kanskje sett det – Sales Manager mottar telefon fra hovedkvarteret om hans /hennes team &'; dagens salgsresultater sammen med en melding om at laget trenger å “ plukke den opp &" ;. Sales Manager, å være en leder ikke en leder, går til gulvet av salgsteamet og formidler kommandoen – “ Våre salgsresultater ikke er der de trenger å være vi trenger for å plukke den opp og "!;

Hva betyr “ plukke den opp &"; egentlig betyr? Salgsteamet er overlatt til sine egne tolkninger

Vi vanligvis refererer til dette som “ Pain Chain &"; -. Frontlinjen salgsteamet føler klype fra et nivå over uten noen bestemt retning på “ hvordan til &"; for å oppnå ønskede salgsresultater.

Nøkkelen er å ha en forståelse av de konkrete salgsaktiviteter som driver resultatene. I typiske salgsmiljø det vanligvis bryter ned til 3 enkle aktiviteter: forsøk, kontakter og avtaler.

* Victor Wesley Report 2006
Forsøk defineres som forsøk faktiske å starte salgsprosessen som vanligvis forekommer i skjemaer telefonsamtaler, presentasjoner eller banke på dører.

Kontakter er faktiske samtaler i som en salgsrepresentant er i stand til å starte salgsprosessen.

Avtaler er faktiske møter etablert for å fremme salgsprosessen og /eller be om virksomheten.

Ikke sikker på aktiviteter?

oppfordre innspill fra toppen Utøvere på frontlinjen, gjør dette også fremmer buy-in som er avgjørende.

Trinn 3: styre aktivitetene, Ikke Resultater

En annen vanlig feil salgsteam gjør når de er altfor fokusert på målet ikke betaler nok oppmerksomhet til aktivitetsnivået. Når de aktuelle salgsaktiviteter er definert, det må være en klar forståelse av sammenhengen av dem for å oppnå de ønskede salgsresultater. Vi henviser til dette som Science of Sales.

du har hørt salg være en &ldquo I årevis; tall spill &"; som er sant. Men High Performance Sales er en “ Managed tall spill &" ;. The Science of Sales er egentlig sekvensiell måte av salgsaktiviteter som fører til en lukket avtale. For eksempel 100 Forsøk /dag fører til 10 kontakter /dag som konverterer til 3 avtaler. Av de 3 avtaler en Sales Representative er sannsynlig å lukke en avtale. Så formelen for suksess blir:

100  10  3 en

Hver formelen vil være forskjellig for hver Sales Representative imidlertid utnytte disse dataene vil tillate Sales Manager til å finne de områdene der dermed aktivere og oppmuntre dem til &ldquo en salgsrepresentant kan forbedre,, plukke den opp og " ;.

I tillegg har vi &'; ve oppdaget ved å fokusere på salgsaktiviteter salgsrepresentanter har mer salg energi.

Hvordan?

Å være for fokusert på volatiliteten i resultatene fører til at salgsteamet å ri en svært drenering og følelsesmessig berg og dalbane, som til slutt fører til at salget energi til å falle utfor et stup. Resultatene er en negativ innvirkning på samlede resultater og en økning i utgifter til leie motiverende høyttalere til midlertidig pumpe opp et lag i desperat behov for et løft.

I &'; har funnet at hvis salgsrepresentant kanaler sin energi inn i å nå de konkrete beregninger av deres salgs formel og forbedre nøkkeltallene (Forsøk: Kontakter eller Kontakter: Avtaler) de pleier å ha en bedre følelse av prestasjon og unngå følelsesmessig berg og dalbane. Derfor skaper mer salg energi

Hold klubben pumpet – styre aktivitetene, ikke resultatene
Trinn 4:! gjenkjenne Umiddelbart, er Sales en kontakt Sport

Den viktigste komponenten til formelen beskrevet i trinn 3 er muligheten til å gjøre de Kontakter. Høye kontaktforhold er den røde tråden i alle High Performance salgskorps. Disse lagene består av mennesker som har en høy grad av Sales Initiative og nyte initiere kontakt med potensielle kunder og kjøpere. Ergo, de nå flere mennesker. Dårlige resultater lag blir hindret med selgere som inneholder emosjonelle eller atferdsmessige barrierer og ikke når nok folk. Hvis det er folk på laget ditt som ikke har salg initiativ, omplassere dem, de er i feil jobb og er oppsett for svikt. Som du laste, sørg for å erstatte med salgsrepresentanter som har sterk salgsinitiativ fordi dette er mennesker som vil generere kontaktene for din virksomhet. Går tilbake til trinn 1 – Du må ha de riktige personene på bussen.

Hvorfor?

I vår forskning har vi oppdaget at de vellykkede salgsrepresentanter med sterk salgs initiativ er trygg og konsekvent på å initiere salgs kontakter.

Hvordan blir Sales Initiative måles?

Salg Initiative er en av de 21 påviste atferd i salget produktivitet. Det er ofte forveksles med en “ Type A &"; eller “ høy D &"; personlighet i forhold til salg. Men i vår forskning er det ingen påvist sammenheng mellom personlighet og salg produktivitet. High Performance Sales handler om oppførsel og den enkleste måten å måle Sales Initiative er gjennom en atferd vurdering som effektivt måler det. For mer informasjon, besøk www.SalesIsSimple.com

Trinn 5: Lær Hva Drives Sales Team &'; s Opptreden

Som nevnt før, er salg om atferd, ikke personlighet. For å få mest ut av laget ditt er det viktig å vite så mye som mulig om alle salgsrepresentant &'; s oppførsel. Oppdage hva som virkelig gjør dem tick. Som selgere, har vi naturlig “ selgende stiler &"; at vi har en tendens til å pålegge våre potensielle kunder og kjøpere. Dr. Dave Barnett, en Ph.D i Behavior Science, har 30 + år med salg og atferd forskning. I sin forskning oppdaget han, som selgerne våre salgs stiler er utledet fra vår atferd. Vår atferd er utledet fra enkel “ trenger &" liv ;. Å ha en klar forståelse av “ liv behovet &"; gjør gode salgsledere /trenere til å endre atferd og til slutt selge stiler. For eksempel:

La &'; s si du har en salgsrepresentant med lignende funksjonalitet som i Terrell Owens eller Paris Hilton på laget ditt. For enkelhets skyld, la &'; s antar denne personen oppfører seg på en slik måte som insisterer på en høy grad av gjenkjennelse, i hovedsak deres “ liv behovet &"; er behovet for oppmerksomhet. På grunn av beskaffenheten av livet behov, kan de en tendens til å gjøre mer å snakke, (for det meste om seg selv) og mindre lytting i sine salgs interaksjoner forårsaker dem til å stenge mindre og sliter mer. Siden ikke alle prospektet &'; s oppførsel (omtalt i trinn 6) er kompatibel med deres.

En god salgs coach vil vite hvordan du skal håndtere salgsrepresentant &'; s liv behov. I tillegg vil salgsrepresentant lære å justere sin selgende stil tilsvarende og ikke pålegge det på alle de møter. Derfor, for å muliggjøre salgsrepresentant “ balanse &"; de selger stil og appell til et bredere publikum.

Trinn 6: Match Sales Team funksjonalitet som i den demografiske

Noen gang lurt på hvorfor visse “ god &"; Lagene sliter? Jeg gjorde noen rådgivning arbeid med et bestemt selskap som hadde en høy potensiell team lokalisert i et flott område. Men resultatene var konsekvent dårlig kvartal etter kvartal. Før min ankomst, selskapet angivelig prøvd alt fra å erstatte ledelsen å oppgradere kontorplass med ingen god innvirkning på resultatene. Etter å gjøre noen undersøkelser oppdaget vi kontoret og dets demografiske var i direkte strid med hverandre. Tillat meg å forklare …

I trinn 5, diskuterte vi hvordan selger stiler kan være avledet fra “ trenger &" liv; av salgsrepresentanter.

Lyst til å gjette hvem andre har livet trenger

At &';? s høyre – Kjøpere og potensielle kunder, og" kjøpsatferd &"; er avledet fra sine livsbehov. Kjøpere og potensielle kunder har en tendens til å kjøpe fra dem de stoler på og er komfortable med. Den enkleste måten å bygge komfort og tillit er å ta noen &'; s liv behov. Noen amatør selgere og salg trenere kan henvise til dette som “ speiling &" ;, men de høy ytelse fagfolk vet det går dypere.

Høy ytelse selgerne vet hvordan de skal vurdere, Juster og Juster:
• Vurdere “ kjøpsatferd &";
• Justere sin “ Selling Stil &";
• Justere sin oppførsel med at av kunden &'; s, i hovedsak adressering kunden &'; s liv trenger

Tenk om det …

Ever har en salgs interaksjon når du som selger, og utsiktene oppdaget en umiddelbar forbindelse som om du var gamle venner som kommuniserer med hverandre som gamle tider. Lukking av avtalen var uanstrengt, ikke sant? Sjansen er din “ selgende stil &"; var naturligvis kompatibel med kunden &'; s “ kjøpsadferd &" ;. Kunden har selv antydet – “ Det noe annerledes om du &";.

Ever har en salgs samspill når du ikke var i stand til å koble til? Uansett grunn, deg og at utsiktene bare ikke kunne skape en relasjon. Noe gikk galt, og du kan ikke finne ut nøyaktig hva det var. Sjansen er din “ selgende stil &"; og utsiktene “ kjøpsadferd &"; vi i direkte konflikt med hverandre, og ingen av dere ga til den andre. &Ldquo; speiling &"; tilnærming vil bare gjøre dette verre. Vi kaller dette dynamiske en “ direkte motsigelse &" ;, som er hva selskapet nevnt i trinn 5 opplever. Kontoret var i direkte konflikt med sin demografiske og endringer for å oppstå, raskt og de gjorde ...

Gjennom utmattelses teamet var i stand til å ansette nye selgere. Men før du gjør tilbud atferd ble vurdert for å sikre at de var kompatibel med den demografiske. I tillegg ble det laget trent på de 21 påviste salgs atferd som påvirker salget produktivitet nevnt i trinn 4. På mindre enn 6 måneder, teamet flyttet fra bunnen til toppen, rangert andre i selskapet i salgsresultater og første i kunde tilfredshet.

Ved hjelp av denne 6 Trinn tilnærmingen vil gjøre deg i stand til å konvertere salgsteamet i en High Performance (Sustainable) Sales Force. Make it happen
 !;