*** Hvorfor 83% av salgsteam Fail og hva du skal gjøre It

Som Sales Management Training konsulent I &'; ve sett selskaper gjøre noen kostbare feil i forhold til salg. Hvordan vet jeg? I 1998 som en pioner for å konvertere en reaktiv kundeservice team av et Fortune 500 konglomerat til proaktiv salgsteamet, jeg har gjort lignende feil. Feil som spenner fra å plassere reaktive folk inn proaktive roller til å bruke personlighetstester til hjelp i ansettelses “ selgere &"; fra konkurransen bare for å oppdage at de var uproduktiv “ salgs flyktninger og " ;. Svikt var tydelig. Vi begynte å miste markedsandeler raskt og måtte gjøre endringer – vi gjorde.

Vi avdekket en hemmelighet som har endret vår måte å tenke på salg og salgsledelse som fortsatt fører til at mange selskaper å slite i dag. I stedet for å kaste bort energi på selve salgsresultater, vi skiftet fokus og energi til de aktivitetene som førte til de ønskede salgsresultater. Vi opprettholdt et besatt fokus på Science of Selling.

Vi har også oppdaget atferd som påvirket kunsten å selge som til slutt redusert omsetning, bedre salgsresultater, bedre kundeservice og førsteamanuensis Satisfaction. Hva jeg skal dele med deg er bevist å være effektiv og effektiv som den har konvertert multi-million dollar forretningsenheter av Fortune 500-selskaper fra verste først i 6 måneder og er raskt å finne sin vei til noen fremtredende salgs kulturer.

Jeg må advare deg, metodikken bak vårt system avbryter den konvensjonelle visdommen og status quo. Vi har til hensikt å endre gjeldende salgs paradigme. Hvordan?

Det &'; s enkel …

ansette salgsrepresentanter har alltid vært en utfordring fordi du aldri visste hva du fikk før etter at kandidaten er ansatt. Ofte har dårlige ansettelsesbeslutninger ført til høyere opplæring og omsetning kostnader. I tillegg er det betydelige kostnader forbundet med dårlig salg produktivitet.

Nyere studier viser kostnadene ved en dårlig salgs resultater representanten er over $ 100.000 /år *

Som nevnt tidligere, vi vedtatt bruk av “. Personlighetstester &"; inneholder mange prediktive indikatorer for å bistå beslutningsprosesser i valg av salgsrepresentanter. Dessverre er dette bare lagt til våre totale kostnader fordi de ikke fungerte. Hvorfor? Her er hva vi har lært:

Det er ikke påvist sammenheng mellom personlighet og salg produktivitet

En person &'; s personlighet har ingen peiling på hvordan de skal opptre i en salgsrolle. Teoretisk kan personlighetstester identifisere hvis noen har ferdigheter, men hvis de mangler ønske, hva &'; s poenget? Altfor ofte Sales Managers er forvirret når en person med antatt løftet, basert på personlighet resultater, faller kort av forventningene. Som et resultat av mer penger går inn i områder som ikke er kostnadseffektivt å trene (Motiverende høyttalere, Tapes, etc.). En annen falsk positiv av personlighetstester, fant vi at spørsmålene er ofte forutsigbare og lett manipulert av de menneskene testene forteller deg å leie.

* Victor Wesley Rapporter august 2006
Jeg var heldig å ha jobbet med Dr. Dave Barnett, som har en doktorgrad i Behavioral Science og har gjort noen forbløffende arbeid i sine 30+ år med salg forskning . Han medforfatter Tjene What You &'; re Worth The Psychology of Sales Call Motvilje og i sin forskning har vi funnet ut at 80% av salgsrepresentanter mislykkes på grunn av dårlig kontakt innvielse. Det er atferds eller følelsesmessige barrierer som hindrer salgsrepresentanter fra å innlede kontakt med kunder eller potensielle kunder. De vellykkede salgsrepresentanter er de som er komfortable og konsekvent på å initiere kontakt.

Så hva betyr dette?
høy ytelse salgsresultater er atferd drevet ikke personlighet drevet. Likevel basert på en undersøkelse fra 2006 har vi gjennomført av selskaper med brutto salg over $ 50 millioner kroner, er det anslått at 83% av dem bruker en personlighet basert utvalg når man skal velge salgsrepresentanter. Ytterligere forskning viste av 83% som bruker personlighetstester 98% uttrykt misnøye i sine salgsresultater og avgang.

I hovedsak 83% av disse selskapene er oppsett til å mislykkes på områder som salgsresultater, opplæringskostnader, Omsetning, etc. fordi de bruker feil indikatorer. Det &'; s som å prøve å ta en biltur i London, ved hjelp av et kart over USA. Hva &'; s vitsen?

Vår nyskapende systemet er forankret i Dr. Dave &'; s 30 års forskning. Det starter med en 30 minutters online vurdering bygget på de 21 atferd vist seg å påvirke salget produktivitet gjennom Art and Science of Selling. I tillegg omfatter vurdering selv validere verktøy for å varsle sluttbrukerne hvis en kandidat forsøker å manipulere data. Dataene blir forvandlet til en verdifull elektroniske (2 sider), lettlest, salg etterretningsrapport.

I validerte studier, har vi funnet at systemet skal være over 90% nøyaktige i å forutsi salg atferd i den første 6 måneder med å bli din organisasjon.

Du &'; ll vet en kandidat &'; s selge potensial (High, Gjennomsnittlig, Lav) innen 6 måneder etter han begynte organisasjonen –
Før du leier dem

Tenk å ha denne intelligensen som du intervjuer, forhandle kompensasjon og diskutere utbetalinger – det &';! sa kraftig verktøy

I tillegg til å være en Selection Tool, vår systematisk prosess, også har innebygd styring og utvikling verktøy også. Ville det være nyttig å vite hvordan en person &'; s selgende stil påvirker dine kunder? Bedriften? Hvordan skal Sales Rep forvaltes? Igjen, tenk å ha denne intelligensen før de ble ansatt.

I forhold til utvikling, vi visste løpet av sekunder for å fullføre vurderingen, hvis en kandidat hadde bestemt atferdsfølelsesmessige barrierer i å bruke seks forskjellige kontakt tilnærminger for salg – Telefon, Nettverk, Uttaler til formuende personer, henvisninger, presentere og Agitasjon. Hvis en bestemt forretningsenhet kreves flere telefonsalg vi valgt kun de nye rekruttene som møtte de første kriteriene, og var sterk, basert på vurdering resultater, i å bruke telefon. For eksisterende salgs representanter var vi i stand til å identifisere de viktigste områdene for tilpasset opplæring

Betyr det virkelig fungerer?
I ett tilfelle jobbet vi med en $ 20B + forretningsenhet i et selskap. Enheten var beryktet for dårlig ytelse, og ingen kunne virkelig forstå hvorfor. Etter vår vurdering vi anerkjent og anbefalt 50% of Management og 40% av salgsrepresentanter byttes. Hvorfor? Basert på deres faktiske vurderinger og forskning Unit kjempet i områdene motivasjon, gjennomføring og sikre virksomheten. Divisjon Leder avtalt. Som de inn på nytt, de nye rekruttene som trengs for å oppfylle visse ansettelseskriterier - de trengte for å score høyt i 3 grunnleggende atferd som ikke var kostnadseffektivt å trene:

Energi
Sterk salgs Initiative
Sterk Goal Focus

I 6 måneder var vi i stand til å:
• Konverter Unit fra verste til første
• Redusere turn
• Øke de ansattes og førsteamanuensis Satisfaction

Enheten er en $ 60B enhet i dag

Siden da har vi tilpasset systemet til:.

1. Godta og skjermen fortsetter elektronisk
to. Forvalte den aktuelle online vurdering
3. Termin bare Pre-kvalifiserte kandidater basert på de ansette kriterier fastsatt

Fordelene til Administratorer er:
• Forbedrede salgsresultater ved å ansette topp resultater salg folk
• Redusere ansettelsesprosessen til en brøkdel av standard tid
• Avtagende omsetning kostnader som de riktige personene blir ansatt

Å ha et system for å hjelpe deg med å velge øverste utøvende selgere, håndtere atferds kunsten og vitenskapen om å selge, og til slutt utvikle et besatt fokus på gjennomføring – Salget er enkel.

Velg, administrere og utvikle smartere. Dette forandrer alt!

Rod McKinnis har bidratt til å bedre salgs resultatene av mange prestisjetunge selskaper i ulike salgsmiljøer. Hvis du vil vite mer, kan du gå www.SalesIsSimple.com
.