*** Lukke salgs - Et realistisk Perspective

Det er ikke en selger i tilværelsen som ikke har gjentatte ganger hørt om behovet for å "lukke salg &"; Hver ny salgssjef må vise prosessen med å oppmuntre hans /hennes. salgsteamet til "lukke salg &"; som en innvielse i yrket. Hvis du kommer til å være en salgssjef, du derfor må forbedre alles evne til å "close &";.? Betyr ikke det kommer med jobben

Den salgstrening litteraturen er full av råd Noen. av det kjedelige og trivielle: "Hvis han sier dette, sier du at &";. Andre råd er grandiose: "35 nye sikker-brann avslutningsteknikker og" Men noe er skadelig.." Overvinn at innvendingen, &"; som om å selge i B2B verden var en konkurranse mellom deg og kunden, med en av dere vinne (vinne) og den andre taper (blir overvunnet). Det er en holdning som ikke vil få deg langt.

Alt dette rådgivning aksjer ett felles element. Det er utrolig overdrevet. Det er ingen del av salget (i hvert fall i B2B verden) som ufortjent får mer uforholdsmessig tid og snakke enn temaet "lukke salg &";.

Ikke at det er noe behov for å" close. &"; Hvert prosjekt må komme til en konklusjon, hver tilbudet løses ene eller andre måten. Det er bare det at, i min erfaring, har lukking aldri vært resultatet av verbal gymnastikk på min del. Det er ikke min smarte refrenger, mine sleip taktikk, min utenat "protest løpet comers &";. Eller min manipulerende utholdenhet som har brakt meg virksomhet stedet, det var egnetheten tilbudet mitt behov /ønsker /verdier for kunden

I de tilfeller hvor min tilbudet nettopp møtte kundens kombinasjon av begjær, verdier og preferanser, jeg fikk virksomheten. Hvor mitt tilbud var av, og noen konkurrent tilbudet var en tettere kamp, ​​jeg fikk ikke virksomheten.

Jeg mener ikke å antyde at hver salgsmulighet er at svart og hvitt. Klart det er mye grått område i prosessen. Men fra mitt perspektiv, det grå området tipping point var oftest . personlige faktorer av rapport, forhold og tillit, og nesten aldri de taktiske manipulasjoner av selgerne involvert
jeg lærte tidlig i min salg karriere at det var langt mer viktig og lønnsomt å "åpne &"; salget presist enn det var å lukke sterkt. Hvis jeg bruker mye tid, energi og mental skarphet på å lære de nøyaktige dimensjonene av kundens behov, og hvis jeg laget et tilbud som matchet de nettopp, det var svært lite behov for bekymring om lukking.

I innser at jeg tramper over hele hellig grunn av et stort antall salgsledere, salgs trenere og salgskonsulenter. Jeg er imidlertid reflektere tenksomt på min 30-pluss år med å selge alle slags ting, og mine 18-pluss år med trening og utvikling av selgere. Jeg tror at de fleste tenkte selgere vil stille opp på min side av saken.

Alt som er sagt, er det noen prinsipper og enkle regler som kan gi oss retning i denne saken. La oss starte med vårt språk. I stedet for å "lukke salg &"; la oss først kaller det" løse neste trinn &"; Ikke bare bør prosjektet generelt har en oppløsning, men også hver salg interaksjon (en samtale med et prospekt eller kunde), bør ha som mål å identifisere et neste trinn i salgsprosessen og naturlig og logisk forpliktelse til det skrittet .

Så, for eksempel når du ser et prospekt for første gang, er det ideelle neste steg å få en forpliktelse fra prospektet for et nytt møte. Uten det, har du ingen håp om å få den ultimate kjøpsordre. Å gå bort fra salgssamtale uten å løse "hva som skjer neste &"; er å forlate salget ringe ufullstendig og relativt verdiløs

Det ideelle neste skritt for et møte når du samler inn informasjon om kundens behov er kundens. forpliktelse til å vise presentasjonen av løsningen.
ideelle neste skritt etter en salgssamtale der du presenterer løsningen er for kunden å identifisere det neste trinnet i hans /hennes kjøpsprosessen, og forplikte seg til det. Anmeldelser . og fortsetter vi går hver salgssamtale bør ende i noen løsning på det neste trinnet i prosessen, selv om oppløsningen er "nei neste trinn med deg &";.

Legg merke til at i hvert av disse tilfellene, definisjonen av "neste steg &";. er en forpliktelse på den delen av prospektet eller kunden å gjøre noe som beveger prosjektet fremover Anskaffelse dette engasjementet, i hvert salg samspill, er en av de vaner av de mest vellykkede selgere. Det er hva jeg kaller "løse neste trinn &";.

Hvis målet er å klare å komme fram til den ultimate oppløsning, forstår observant selger som midlene til som er en steg-for-steg prosess. Hver salgssamtale er en investering av tid og energi på den delen av kunden. Og hver investering av tid og energi bør resultere i en slags en handling trinn. Med mindre du er så underholdende at kunden ser på hans /hennes tid investert med deg som en erstatning for filmene denne helgen, han /hun sannsynligvis ikke vil sløse bort sin tid med deg. Han ønsker sannsynligvis å oppnå noe som følge av sin investering av tid sammen med deg. Den noe vil ta form av en "neste steg &";.. I sin prosess

Så, gjenkjenner tenkt og effektiv selger det, og spør bare kunden å identifisere neste trinn Når han gjør det, er det spikret . med en frist Prosjektet går fremover, fortsetter salgsprosessen, og du vet nøyaktig hvor du og kunden stå

Alt dette bringer oss til en av de mektigste "oppløsning &"; strategier. Jeg kaller det "Alternativ neste trinnene &"; Definisjonen er denne:. En alternativ neste steg er et tilbud til kunden etter uttalt eller underforstått avvisning av et tidligere tilbud det innebærer alltid en mindre risiko på den delen av kunden,. som plan B. Hvis kunden samtykker til alternative tilbud, alltid holder deg i spillet og prosjektet går fremover.

Her er et eksempel. Du tilbyr en ett års kontrakt på et produkt som kunden bruker hver måned. Kunden viser at han ikke er klar til å signere det. I stedet for å konfrontere problemet, du løse det. Du har plan B, en alternativ neste trinn.

Du foreslår i stedet at kunden kjøpe to måneder igjen av produktet for å se hvordan det funker, og så er du og han vil komme sammen for å vurdere nytten av å fortsette. I stedet for en 12 måneders kontrakt, tilbudet er en to måneders prøveperiode.

Betyr det tilbudet representerer mindre risiko for kunden? Selvfølgelig. Dersom kunden samtykker til det skrittet, er du fortsatt i spillet? Er prosjektet fortsatt fremover? Ja til begge

Du skjønner, grunnen til at kunden ikke si ja til det opprinnelige tilbudet har å gjøre med sine bekymringer – kanskje saker som ikke har noe å gjøre med deg eller ditt produkt. Ved å tilby en alternativ neste trinn, reduserer du hans risiko, og gir en gjensidig akseptabel måte å løse det neste trinnet. Grunnen til at han ikke har en positiv løsning på det opprinnelige tilbudet har mer å gjøre med deg mangler noe i kunden, enn det gjorde med din mangel på verbal fingerferdighet.

La oss oppsummere:

1. Glem "lukke salg &";. I stedet tenker," løse neste trinn &";.
2. Husk at effektiv "åpnings &"; er den beste enkelt taktikk for lukking
3. Lag en vane å alltid ber om handling som en måte å løse hvert salg samspill
4. Utvikle en vane å tilby.." Alternative neste trinnene . &";

Hvis du kan utføre disse fire tingene med stadig voksende excellence, vil du nyte dine kunder respektere, vil du opprettholde positive relasjoner og blitt langt mer viktig for dem, og du vil langt outsell den manipulerende "closers &"; rundt deg
.