*** Hva er en Professional Sales Manager?

Jeg var i dypet av en alvorlig depresjon. Som et tredje år salg person med et godt selskap, jeg gjør det bra, og var på vei til å bli den beste selger i landet for det selskapet. Men virksomheten hadde bremset ned litt, og jeg ikke har min vanlige rekke forslag ut for vurdering. Så jeg var ikke så opptatt som vanlig. Som min aktivitet avtok, begynte jeg å bekymre seg for mitt territorium. Mine tvil og bekymringer økt til det punktet hvor jeg hadde tenkt meg inn i en ekte depresjon, fast på spørsmålet om "Hva er vitsen med å prøve?" De negative tankene mine ble, jo mindre energi jeg hadde. Min mangel på energi ført til færre og færre salg samtaler, noe som selvsagt førte til mindre aktivitet. Og som førte til mer deprimerende tanker. Jeg ble fanget i en kraftig nedadgående spiral

Det var da jeg fikk et glimt av hva en profesjonell salgssjef er som

Ned Shaheen var sjefen min -.. En salgssjef for høyeste kaliber. Han kunne se symptomer på min sure staten smitte over på alt jeg gjorde. Så Ned grep. Han arrangerte for å spise lunsj med meg, og lyttet tålmodig som jeg rambled på og om mine problemer, mine tvil, mine bekymringer, og min mangel på aktivitet. Til slutt, etter at jeg hadde dumpet all min depresjon og negative tanker om ham, så han meg rett i øynene og sa med all myndighet og løse av noen som er helt sikker på hva de sier, "Kahle, det er nok."

Jeg ble sjokkert. Jeg hadde ventet empati, forståelse skulder å gråte på. I stedet fikk jeg en enkel, grei mandat. Ned kjente meg godt nok til å skjære gjennom alle lo og komme rett til hjertet av saken. Han sa: "Det er nok. Det er nok følelsen synd på deg selv. Det er nok tenkning alle disse negative tankene. Det er nok å legge seg tilbake og ikke jobbe så hardt som du er vant til å jobbe. Stopp det. Du er bedre enn alt dette. Stopp det akkurat nå, i dag, og få din ..... tilbake til arbeid. "

Han så min situasjon tydelig. Og han ga meg retningen jeg trengte. At samtalen snudde meg rundt. Jeg forlot min depresjon og negativitet på at lunsjbordet, og startet tilbake i jobben min med en fornyet følelse av det mulige. Et år senere var jeg nummer én selger i landet for det selskapet.

Hva gjorde forskjellen i min prestasjon var dyktige intervensjon av en slu og profesjonell salgssjef. Han gjorde forskjellen i min jobb ytelse, og som har gjort en forskjell i min stående med det selskapet. Og som gjorde en forskjell i min karriere. Og det fører meg til min nåværende praksis. Det er fullt mulig at jeg ikke skulle gjøre det jeg gjør nå, snakke og rådgivning med salg styrker rundt om i verden, hvis det ikke var for hans betimelig intervensjon.

Alle av oss har blitt det vi er, på fall delvis, til virkningen andre folk har hatt på oss - noen positive og noen negative. En profesjonell salgssjef er begavet med en sjelden og dyrebar mulighet - muligheten til å spille en sentral rolle i livene til sine kostnader. Jeg så verdsetter den rollen som Ned spilt i min karriere, at siste avsnitt på "Erkjennelse" side av min første bok leser, "Til slutt, jeg må gjøre spesiell, post-humus anerkjennelse av bidraget fra Ned Shaheen, den beste manager jeg noensinne har arbeidet for. Det var Ned som for mange år siden, oppfordret meg til å "skrive boken ... '"

Så hva har dette å gjøre med å være en "Profesjonelle Sales Manager?" I løpet av mine 25 års salgserfaring og 16 års erfaring som salgskonsulent og salg trener, har jeg møtt mange salgssjefer. Noen av har vært god, mange middelmådige. Men Ned var den beste salgssjef jeg noensinne har møtt, mye mindre jobbet for. Han fungerer som en modell for meg. Vi kan lære en rekke leksjoner fra ham.

Først Ned visste forskjellen mellom jobben som selger og som av en salgssjef. Han hadde vært en stor salgs person - som mange salgssjefer rundt om i verden - og hadde blitt forfremmet til salgssjef. Likevel visste han jobben som salgssjef og selger er helt annerledes. En selger er ansvarlig for å bygge kontoer og gjøre salg. En salgssjef, mens i siste instans ansvarlig for de samme resultatene, forstår at hans /hennes jobb er å oppnå disse midlene gjennom andre mennesker. En salgssjef bygger mennesker, som i sin tur bygger virksomheten. Selgere fokusere på salg; salgssjefer fokusere på å bygge selgere.

Som en selger, kan jeg godt ta Ned til en konto, trygg på at han ikke ville prøve å ta over presentasjonen eller rane mitt forhold til kunden . Jeg visste Ned var mer opptatt av meg enn han var i ferd med ett salg.

Dessverre, det er ikke alltid tilfelle med mindre profesjonelle salgssjefer. På et punkt i min salg karriere, jobbet jeg under en salgssjef av mindre kompetanse. Han tenkte på seg selv som en super selger, hvis jobb det var å ta over salgssamtale. Vi, salg folk som jobbet for ham, tenkte på ham som en "bull i en porselensbutikk &" ;. Han var så oppsatt på å vise oss hva en god selger han var at han presset våre kunder til poenget med å gjøre dem svært ubehagelig , forårsaker enorm skade i hver konto han møtte. Vi selgere ville snakke i telefonen sammen på kveldene, utarbeide og sammenligne strategier for å beholde ham ut av disse kontoene som var viktig for oss.

Ned visste at en Selgeren var i hovedsak en låne, en person som gjorde det meste av hans /hennes viktigste verk av seg selv, mens en salgssjef var en coach, hvis eneste suksess stammer fra suksessen hans team. En salgssjef beste arbeid er alltid gjort, ikke med kundene, men med de menneskene han /hun har tilsyn.

Han har også klart at et salg manger er en manager. Som sådan, er hans forhold til den daglige ledelsen av selskapet hans forskjellig fra en salg person. En selger kan noen ganger komme unna med å ta en selvstendig holdning, regelmessig kritisere hans selskapets beslutninger og ytelse. En salgssjef er en del av at ledelsen som han tidligere kunne ha vært så kritisk. Han må være mer lojale mot selskapet, mer følsomme for den retningen gitt av sin overordnede, og mer støttende av selskapets innsats for å gjøre ting som kanskje ikke er umiddelbart gunstig for de enkelte selgere.

Selv om Ned respektert mine relasjoner i mine kontoer han også forstått at en salgssjef har et ansvar for å kjenne og bli kjent med hver av de store regnskapet. Han representerer "management" til disse kontoene, og må være på et fornavn grunnlag med de viktigste kundene. Ned, som all god salgssjef, var i stand til å håndtere det uten å avvike fra min stående på konto.

En av ansvaret for profesjonelle salgssjef er å kjenne og bli kjent med alle de viktige kunder innen kontoene til alle hans /hennes selgere. Besøket av en salgssjef er nesten alltid sett positivt av kunder. Det smigrer dem, gjør dem føler seg viktig, og gir dem en kontakt i tilfelle de har et problem med en selger, eller mang territoriet er ledig for en stund.

Ikke bare gjorde Ned forstå forskjellen mellom salg og salgsledelse, han også forsto at det var en stor forskjell mellom å være en gjennomsnittlig salgssjef og en utmerket ett, og han visste hva det tok å utmerke seg på hans posisjon.

Til slutt, en salgssjef måles av oppnådde sitt folk resultater. Salg, bruttofortjeneste, markedsandel, key produkt selger, - alle disse typiske målinger av salgsutviklingen er også en av herskerne der en salgssjef måles. Men det er mer. I tillegg til de tradisjonelle salgs målingene, har en salgssjef generelt bredere ansvar, og mer avanserte målinger. For eksempel kan han ha et budsjett som han /hun er ansvarlig, noen mål for salg person omsetning, eller andre mer sofistikerte retninger for hans selskap.

Så, en utmerket salgssjef, som en stor fotballtrener, er til syvende og sist måles ved hans tall. Det spiller ingen rolle hvor empatisk han er, og heller ikke hvordan hans spillere respekt eller som ham, hvis år etter år han produserer et tapende lag. Så det er med en salgssjef. Til syvende og sist, en utmerket salgssjef gir gode tall for hans selskap. I de fem årene jeg jobbet for Ned, vokste min egen territorium ved US $ 1 million i året, og den grenen som han var ansvarlig vokste fra ca US $ 6,000,000 til ca US $ 30 millioner.

Selv om det er en av de ultimate målinger av suksess for en salgssjef, er det andre indikatorer som kan være av like stor betydning. Det er ikke uvanlig for en salgssjef til å operere i et marked som krymper, eller presidere over et geografisk område eller markedssegmentet hvor selskapet ikke måle seg, og salget øker er svært vanskelig, om ikke umulig å oppnå. Med det i tankene, måten salgssjef skaper disse tallene og virkningen han /hun har underveis, er en kraftig mål på salg lederens prestasjoner.

Ned var utmerket på en av de viktigste kompetansen til den profesjonelle salgssjef - han hadde et øye for talent. Han visste hvordan å ansette gode mennesker. Tross alt, leide han meg! I løpet av årene, så jeg ham ta sin tid, slik at en salgsdistrikt å gå ledig i måneder, om nødvendig, mens han ventet på den rette personen til å boble opp gjennom sin rørledning. Bare en av hans ansetter ikke fungerte -. Som ga ham en utrolig vinnende prosent

En profesjonell salgssjef forstår viktigheten av å gjøre riktig leie, er alltid å rekruttere for å holde rørledningen av potensielle selgere full, og reservedeler ingen utgifter for å sørge for at den personen han ansetter oppfyller alle de nødvendige kriteriene. Da jeg ble ansatt, gikk jeg gjennom fire intervjuer, og en full 10-timers dag med tester med en industriell psykolog.

Med all den tiden han tok til å sørge for at han ble ansette rett person, Ned betrodd seg meg en dag at "Det er viktigere å skyte godt enn det er å ansette godt." Han fortsatte med å forklare at å ansette selgere er en ekstremt vanskelig oppgave, og at selv de beste salgssjefer mislykkes på det ofte. Derfor var det viktig å anerkjenne din feil raskt, og handle besluttsomt for å fikse det.

En profesjonell salgssjef, da, forstår at når det er klart at en selger er ikke riktig for jobben, fungerer han raskt, vennlig, og avgjørende for å avslutte den enkelte, slik at både den enkelte og bedriften en mulighet til å finne en bedre match. Handle raskt for å avslutte en selger som ikke trener er både god virksomhet samt god etikk. Å tillate en middelmådig situasjon å fester til skade for selskapet, salg person, og kundene er å vedvare i en uærlighet.

Forstå at han fungerer bare gjennom sine selgere, og at han fikk mulighet å gjøre en stor innvirkning på hans folk, en profesjonell salgssjef gjør det sin virksomhet til å kjenne sitt folk. Ned tilbrakte dagene med meg i feltet, snakker ikke bare om business, men arbeider også på å forstå den personen jeg var, så vel. Han ville sørge for å møte meg for frokost eller lunsj regelmessig, selv om han ikke var å tilbringe dagen med meg. Han ønsket å bli kjent med min kone også, og betalte hensyn til hennes meninger. Flere ganger i løpet av fem år, gikk vi for å spise middag med ham og hans nåværende kjæreste. Jeg kunne aldri stoppe på kontoret uten å bli forventet å sitte på kontoret sitt og snakke om ting. Og, selvfølgelig, det var den årlige gris stek på hans hus, hvor alle hans selgere og deres familier ble invitert til å tilbringe en morsom dag mens gris stekt over spytte. Jeg var alltid en person til Ned, aldri bare en "selger".

Fordi han tok seg tid til å bli kjent med meg, ble han utstyrt med kunnskap om nøyaktig hvordan du best mulig kan håndtere meg. Og han alltid så potensialet i meg, og var klar til å korrigere meg når det er nødvendig. I det første året av min jobb, var jeg tjene omdømme blant innsiden kundestøtte og kjøper folk for å være vanskelig og krevende. Jeg var en hot-shot superstjerne som ikke tar sine følelser i betraktning, og kom inn på kontoret og dumpet arbeid på dem. Ned la meg vite at mine veier måtte endre. I begynnelsen trodde jeg ikke betale mye oppmerksomhet. Mine tall var for godt for noen å være bekymret. Så Ned gi meg beskjed en gang at jeg var nødt til å endre. Situasjonen var så akutt at driftsleder ble lobbyvirksomhet for å få meg sparken! Veiledet av hans fast hånd, jeg svelget min stolthet, vedtatt en mer ydmyk holdning, og kjøpte alt kundeservice reps en six pack av premium øl som en gave. Min lager på innsiden av selskapet sprang opp dramatisk, mine veier korrigert, og min fremtid sikret.

En profesjonell salgssjef guider og korrigerer hans kostnader for å hjelpe dem å oppnå sitt potensial.

Ned aldri stoppet læring. Han ville gjerne fortelle meg om seminarer han hadde deltatt, bøker han leste, eller ideer han hadde plukket opp ved å snakke med andre mennesker. Han visste at han aldri "visste alt." Slik er det med alle profesjonelle salgssjef. En ekte profesjonell stopper aldri å lære. Han forstår at verden endrer seg raskt, stadig krevende nye ferdigheter, nye ideer og ny kompetanse fra ham. Samtidig er hans selgere og deres kunder i endring også. Så, forstår han at han har en utfordring å kontinuerlig vokse og forbedre, for å lære mer og bli bedre på jobben. Salgsledelse er ikke bare en jobb, det er en utfordring for en levetid på forbedring.

En observasjon. Forstå at en profesjonell salgssjef er bare vellykket når hans kostnader er vellykket, en utmerket salgssjef støtter, oppmuntrer og gir sine selgere æren.

Det var det fjerde året av min tid, og Ned ble lobbyvirksomhet for meg å bli tildelt "Sales person of the year" -prisen. Det ble gitt ikke bare for salg ytelse, men for flere personlige ting - som støtter selskapets &'; s mål og etikk, komme sammen med andre personer i selskapet, etc. Prisen var en stor ære, og ekstremt vanskelig å vinne. Hver salgssjef nominert deres favoritt salg person, og lobbet for en av sine kostnader med selskapets ledere, som har gjort det endelige valget.

Den årlige tildelinger bankett ble avholdt på en eksklusiv country club, der mennene hadde på seg smoking og kvinnene formelle aftenkjoler. Når middagen var ferdig, talene var ferdig og de mindre tildelinger annonsert, kom det tid for den store, den jeg ønsket.

Klimaet var spent og forventningsfull. Hele rommet stille som tiden nærmet seg for utlysningen. Så, som selskapet president kunngjorde navnet mitt, det var Ned som stakk neven i været og ropte "JA!"

Bildet som henger på soverommet mitt veggen viser meg skjelvende hender med presidenten og imot prisen. Se nøye og du vil se Ned står stolt i bakgrunnen.

Det er en sang som jeg finner spesielt i bevegelse. Kanskje du kjenner ordene gjort populært av Bette Midler. Det går som dette, etter

"Det må ha vært ensomt der i skyggen min ...
Uten solen på ansiktet ditt
jeg var den med all ære
Du var den ett med all den styrke.

Jeg kan fly høyere enn en ørn
Fordi du er vinden under mine vinger. "

Ønsker å utmerke seg som en salgs manger? Lyst til å være en ekte profesjonell? Se på din jobb som en unik mulighet til å påvirke andre, til å velge, korrigere, støtte og oppmuntre dine selgere, for å oppnå bedriftens mål ved å bli en positiv kraft i sitt liv. Det er ikke en jobb, det er en oppgave. Være vinden under sine vinger

Og kanskje, en dag, femten år fra nå, vil noen skrive om deg
. &Nbsp.;