*** Spørsmål og Svar - Rett Commission

Q. Vi er innstilt på å revidere vår tiår gamle salg kompensasjon plan. Ledelse er delt. Den ene halvdelen favoriserer rett provisjon, og den andre doesn &'; t. Hva er dine tanker?

A. I mitt arbeid som salgskonsulent, jeg er rutinemessig involvert i å hjelpe mine klienter revidere sine salg kompensasjon planer. Mitt selskap, på nesten hvilken som helst dag i uken, har en åpen kompensasjon plan prosjekt som vi jobber med for noen klient.

jeg si at for å fortelle deg at jeg har lang erfaring med salgsteamet kompensasjon planer. Ideene som jeg kommer til å dele med deg oppstå ut av denne omfattende erfaring

I min karriere som en selger, elsket jeg rett kommisjon og til slutt kom til posisjonen at jeg ikke ville &';. T arbeid på noen annen plan. I min erfaring som salgskonsulent, I &'; ve endret min mening

I de fleste tilfeller, jeg skjønner &';. T anbefale strake provisjons planer.

La &'; s sikre at vi bruker samme språk. Jeg bruker begrepet rett kommisjon for å bety form for kompensasjon som betaler salg person bare for å gjøre et salg. Selgeren mottar ingen lønn eller lønn annet enn provisjoner.

Det finnes en rekke grunner til at jeg har utviklet seg til dette punktet.

Først strategisk, 100% provisjon planer foreligger ingen forskjell mellom å anskaffe ny virksomhet, og vedlikeholde gamle virksomheten. Det er alltid mye lettere å vedlikeholde gamle virksomheten enn det er å skaffe ny virksomhet. Som et resultat, hvis du er i den type virksomhet hvor kundene kjøpe fra deg igjen og om igjen, blir det salg person urettferdig kompensert for å opprettholde virksomheten, og under kompensert for å skaffe ny virksomhet.

Resultatet? Salget person gjør det som er lettest, og det er å ringe på de samme kundene og selge de samme tingene, og den nye kontoen oppkjøpet blir et konstant problem.

Dernest 100% provisjon planer tilby sjelden en mulighet for selskapet for å få salget produktivitet. Igjen, jeg trenger å definere mine vilkår. Salgsproduktivitet er definert som kostnaden for å skaffe seg en viss mengde bruttofortjeneste. Hvis du betaler selger 15% av brutto fortjeneste, for eksempel salget produktivitet vil forbli evig fast på 15%. Salget produktivitet aldri vil forbedre.

I don &'; t tror det er en akseptabel situasjon i andre aspekter av virksomheten din. Aren &'; t du alltid prøver å forbedre produktiviteten i lageret, for eksempel? Aren &'; t du investere i ny datamaskin evne til å forbedre produktiviteten til kundeservice og dataregistrering folk? Aren &'; t du prøver å bli en slankere organisasjon slik at du forbedre produktiviteten din ledelse

I denne typen miljø, hvorfor ville du unnta en klasse av ansatte fra behovet for å bli mer produktive

Tredje, 100% provisjon programmer fremme en mangel på directability blant selgerne. Directability betyr at selgere generelt kan forventes å gjøre det du henvise dem til å gjøre. Når selgere er betalt bare av kommisjoner, de tror at deres oppdrag er den eneste om de trenger å bekymre seg. Du kan be dem om å fokusere på enkelte produkter, visse kunder, visst noe, og du kan forvente at bare de sjeldne noen vil gjøre hva du vil de skal gjøre. Snarere vil de gjøre hva som får dem de enkleste provisjoner.

I dag &'; s raskt skiftende økonomiske miljø, tror jeg at du må ha en svært retningsstyrt salgsteam som en strategisk ressurs.

Fjerde, 100% provisjon programmer er basert på visse misforståelser. Det ene er at salgsteamet er svært gründer og vil se på sine salgsområder som sine egne bedrifter, generelt gjøre de rette beslutningene om å bygge sin virksomhet. Selv om dette kan ha vært sant et tiår eller to siden, jeg tror det er sjelden til stede i dag. Basert på intervjuer med tusenvis av selgere, tror jeg at de fleste selgere i dag vil handle sine “ business &"; for en sikker inntekt (lønn). Penger er ikke det samme kraftig motivator for denne generasjonen av selgere som det var for Baby Boomers

Den andre misforståelsen er denne:. At 100% provisjon programmer motivere folk til å stadig selge mer. Igjen, det høres bra for Baby Boomers som gjør kompensasjons beslutninger, men det isn &'; t realistisk for salg folk som lever med disse beslutningene. Igjen, fra min erfaring, de fleste selgere er ikke motivert til å selge stadig mer. Snarere, de 100% provisjon programmer motivere dem til å selge inntil deres inntektsnivå når deres behagelig bilde av seg selv, og deretter å flate ut og jobbe mindre hardt for de samme pengene.

Nå innser jeg at det er de som leser dette som sterkt protestere mot mine observasjoner basert på deres personlige erfaringer. Jeg forstår at det er høyt motiverte profesjonelle selgere om hvem utsagnene ovenfor ikke ville gjelde. Det finnes alltid unntak. Disse høyt motiverte unntak observasjonene er nettopp det --exceptions. De representerer ca 5% av salgsteamet. Det &'; s den andre 95% som mine observasjoner gjelder
.