Forstå kjøpe prosessen kan øke Sales
© 2 003
http://www.copywritingcourse.com
De fleste markedsførere don &'; t gi mye tanke til kjøpsprosesser sine kunder. At &'; s en skam. Utlån tilbørlig hensyn til kjøpsprosessen kan ha en dramatisk effekt på salget.
Hva er kjøpsprosessen? Hvor faller kunden innen det? Hvordan kan du bruke den til å bidra til å bringe kunden til point-of-kjøp? Følg meg så tar vi en titt på de beslutningene kunder må gjøre før de bestemmer seg for å kjøpe.
Hver og en av oss går gjennom en slags kjøpe prosessen når vi foretar et kjøp. Til tider prosessen er lang og anstrengt – som når du kjøper en ny datamaskin. På andre øyeblikk det skjer nesten uten tanke – når du kjøper en boks på din favoritt frokostblanding, for eksempel. Men gjør ingen feil … det skjer.
Generelt består kjøpsprosessen av fem trinn. Disse produkter /tjenester som er nye på markedet, er ny til kunden, eller er svært kostbart vil kreve en lengre periode med vurdering i hver fase. Produkter /tjenester som er kjent, som har markedet lang, eller som koster svært lite vil kreve en kortere (selv momentant) prosess
Step One -. Trenger /ønsker Recognition
Under dette trinnet, kjøpere realisere de ønsker eller trenger noe. De innser at de har et problem eller et ønske, og de velger å finne en løsning. Hvis dette trenger eller ønsker er noe langs linjene av lunsj, kan en kjøpsbeslutning gjøres relativt raskt, uten mye tanke på selve kjøpsprosessen. Sult er en rask problem å løse, de fleste alternativene er kjent for kjøperne, og kostnadene er vanligvis lav.
Dersom behovet eller ønsker en ny bil, men den faktiske kjøpsbeslutning kan ta uker eller måneder. Det er en større risiko, nye modeller og funksjoner kommer ut hele tiden, er prisen høy, og muligheten for å gjøre en “ feil &"; når du kjøper er stor
Trinn to -. Informasjon Søke
Når valget er gjort for å fylle et behov eller ønsker, begynner kunden å søke etter informasjon for å gjøre en god beslutning som er i hans /hennes beste interesse. Nettsider kan besøkes (i så fall bør du gi noen måte for kunden å huske deg, for eksempel utskrivbare versjoner av informasjon, nedlastbare brosjyrer og kataloger, en måte å bokmerke nettstedet ditt, etc.). Brosjyrer kan samles (husk å tilby din kontaktinformasjon). Telefonsamtaler kan plasseres (sjekk for å sikre at du eller din samtale ansatte har den informasjonen de trenger for å svare på spørsmål). Gratis vareprøver, prøvekjøring, og andre former for “ prøve &"; fungerer fantastisk å veilede kunden gjennom informasjonen søk scenen og inn på evaluering og kjøp etapper
Trinn tre – Evaluering
Etter at kundene har samlet all informasjon de mener er nødvendig, de begynner å vurdere sine alternativer og begrense sine valg før de til slutt velge én ting som de er komfortable med, og at de har råd til. Dette er tiden for å følge opp med kundene dine. Er det ekstra informasjonen de trenger for å kunne velge? Hadde de har problemer med gratis eksemplar som kan løses? Din “ nærvær &"; under evalueringen scenen er viktig, så gjør ditt beste for å beholde kunden kontaktinformasjon for å “ forsiktig &"; gi noen ytterligere detaljer kjøperen kanskje trenger. (Ingen liker en hard selge, eller å bli presset til å kjøpe.)
Fjerde trinn – Kjøpe
Når all informasjon er blitt evaluert, er et kjøp gjort, og din kunde går bort lykkelig … ikke sant? Vel … ikke alltid
Trinn fem - kognitiv dissonans (Post Purchase Angst)
Mens kundene kan ha trodd de valgte den beste løsningen når de har kjøpt, mange ganger kunder senere opplever kognitiv dissonans, aka kjøpere og '; angre. De andre gjette sine vedtak og begynner å føle ubehag om sin beslutning. Det er der prøveperioder, garantier og /eller garantier spiller inn
Kundene vil ha mer tillit i deres beslutning, selv etter at det er gjort, hvis de vet at de aren &';. T “ fast &"; med kjøpet. Å ha en garanti for å falle tilbake på gir dem trøst å vite at – skulle noe gå galt – de vant &'; t stå strandet. Generelt sett, er en garanti en psykologisk støtte heller enn en bokstavelig en. De fleste kundene aldri dra nytte av garantier og hellip; de skjønner &'; t tror de må. Men hvis en garanti ikke var &'; t tilbudt, angst av følelsen “ alene &"; ville overvinne mange kjøpere og overtale dem til å be om refusjon.
Forstå hvert trinn i kjøpsprosessen kan hjelpe deg med å strukturere salgsprosessen og markedsføringsmateriale for å imøtekomme kunden. Ta deg tid til å vurdere hva kunden går gjennom når du gjør valget mellom å kjøpe, og endre din virksomhet tilsvarende. Ved å gjøre det, du &'; ll øke sjansene dine for å gjøre flere salg, og landing mer fornøyde kunder
.
salg trening
- Ikke Stall salgs Process
- Gi prospecting Legs med Social Media
- Salg og salg av teknikk:? Åh, nå som jeg er Mad Du legger merke til meg
- Lyst til å selge mer? Lytt mer, Talk Less
- Woes av en markedsførte produkter Distributor
- De Overbevisende Ord med stor overtalelse Power
- Hvordan skrive salg prospekte e-poster og forhandlings e-post er different
- Hva holder Din Prospecting Tilbake
- Salg: En verdi Exchange
- Hvordan lage den perfekte Upsell
- Salg råd som kan lage eller bryte en Career
- Øks Acronyms
- Menn er fra Mars
- Maksimere salget med Basic NLP
- Nisje markedet krever Utstiller Efficiency
- Sales Training - Avdekk skattekiste med salget Prospect
- Hjemmekontor Does Your kunden virkelig Care
- 3 Top Tips for å lage en minneverdig Unique Selling Proposition
- Karriere salg trening: Du får hva du Believe
- Hvordan klarer du Salg Person Stereotype?