Hva gjør din kunde Virkelig verdi?

Selg til kundens verdiforventninger, ikke på dine verdiforslag.

Vi har alle hørt regelen om å lytte til hva kunden har å si, og det er ikke en selger som mener de ikke lytter til kunden. Virkeligheten, men er helt motsatt. Jeg finner gang på gang når jeg jobber med selgere over en rekke bransjer at unnlatelse av å lytte er et stort problem.

For mange selgere tror fordi de vet de produktene de representerer mye bedre enn klienten, de vet nøyaktig hva kunden vil se så reell verdi. Ja, du som agent kommer til å ha en generell indikasjon på hva en typisk kunde ønsker. Men når det gjelder å kommunisere med en bestemt kunde, du kan ikke stole på en "generell indikasjon" av verdi.

Den eneste måten du kommer til å vite hva en kunde vil plassere verdien i er ved å spørre dem og få dem til å fortelle deg hva de leter etter. Høres enkelt nok, og likevel så mange selgere ikke gjør det.

Hvis du ikke tror det jeg sier, så la meg dele om situasjonen min kone befant seg i når du kjøper en bil. Bilen hun var ute på var en SUV med alle fasiliteter i hva folk forventer når vi leter etter en SUV (4-hjulstrekk, evne til å håndtere robust vinterkjøring, etc). Selgeren fortsatte å trykke på min kone på verdien av disse funksjonene i SUV. Problemet var at min kone var ikke spesielt interessert i disse funksjonene. Ja, vi ville ha en SUV, men min kone - den primære driveren av kjøretøyet -. Var på utkikk etter en fantastisk lydanlegg og oppvarmede, komfortable seter

Jeg kan ikke fortelle deg hvor mange selgere som mistet salg fordi de ikke klarte å forstå hva min kones verdi forventningene var med hensyn til bilen. Vi kunne lett ha blitt solgt på en SUV enn den vi kjøpte, hadde selgeren lyttet og sette til side sine pre-unnfanget forestillinger om hva en "typisk kjøper" av en SUV kan være mest interessert i.

Jeg deler dette eksempelet, slik at du kan se at det er ikke bare om "forståelse" denne dynamiske; det handler om å lære av det, og endre hvordan du kommuniserer med kunder. Læringen er enkel: Lytt til hva kunden sier. De vil fortelle deg hva deres behov er når du spør dem de riktige spørsmålene. Dette betyr ikke bare trenger du å stille de riktige spørsmålene, men du trenger også å høre hva kunden forteller deg, og så spør dem et oppfølgingsspørsmål om hva de bare fortalt deg. Spør oppfølgingsspørsmål er nøkkelen, fordi de aller fleste av tiden, vil kunden dele med deg mye bedre innsikt når du viser interesse og engasjement i hva de forteller deg.

Når en person føler andre personen virkelig lytter, det er bare naturlig for kvaliteten på samtalen til å bli mer ekte og engasjerende. Ved å stille oppfølgingsspørsmål, vil selgeren lære hva kundens verdiforventninger er. Selgeren kan da endelig jobbe for å lukke salg til kundens forventninger. Når det skjer, vil de gjøre mer enn bare å lukke salg. Det er en betydelig sannsynlighet salget vil være stengt på et høyere fortjeneste, fordi kunden ser mer verdi i hva de kjøper
.