Pris, pris, pris !!! Seks skritt du kan ta for å holde cut-rate konkurrenter fra å stjele din customers

I denne artikkelen skal vi ta en nærmere titt på en altfor vanlig problem: hva du kan gjøre for å lukke en eksisterende kunde når konkurrentene holder senke sin pris.

Alle selgere møte konkurransen. Og ingenting er mer frustrerende enn å ha konkurranse tilbud om å selge til eksisterende kundebase på dramatisk reduserte priser

Tenk deg følgende scenario: Din største klient kaller å fortelle deg at de &'; ve blitt tilbudt en cut-rate. prisen på de samme produktene du &'; ve blitt solgt til dem i årevis. De liker å gjøre forretninger med deg, men med press på å spare penger og øke fortjenesten, er denne nye lavere pris bare for attraktiv til å passere. Uansett hvor mye du forkynne verdi for kunden, fortsetter de å komme tilbake med lavere pris og fortelle deg de arbeider fra et strengt budsjett.

For å gjøre vondt verre, konkurransen er også prøver å oppveie lavere pris med en lengre kontrakt, som vil skade sjansene dine for noen gang å få kunden tilbake hvis du mister sin virksomhet nå. Du vet at dette er et risikabelt trekk for konkurrentene, og at de trolig vil tape penger på avtalen.

Hva kan du gjøre for å lukke denne virksomheten uten å ta et stort bad på fortjeneste
Step One:. Fokus på attester
Begeistring er de mektigste våpen salg folk må bevise sin verdi til sine kunder

Klienter tendens til å tro andre kunder mer enn de tror deg.. Så finne kunder som allerede byttet for en lavere pris, og deretter kom tilbake til deg fordi deres erfaring med konkurrenten var mindre enn tilfredsstillende. Eller finne klienter som ble vurderer å flytte sin virksomhet, bare for å endre deres sinn når de innså at de langsiktige virkningene var mindre enn positive.

Disse klient historiene vil legge ildkraft til saken din og hjelpe deg overbevise kunden at å gjøre forretninger med deg virkelig er en bedre og mer lønnsom løsning i det lange løp

Som en side note:. du bør samle attester fra hver klient du gjør forretninger med uavhengig av hvor godt bedriften gjør for tiden . Begeistring er din mest lønnsomme selger verktøy, og du kan aldri ha for mange

Trinn to:.. Lær av historien
Som lagets &'; s manager, viser salget folk som potensielle kunder som bare kjøper på pris er ikke de beste kundene for din virksomhet, fordi, på lang sikt, er de ikke lønnsomme kunder.

Hvis salgsteam er trygg i å selge basert på kvaliteten på tjenesten, vil de oppsøke potensielle kunder som verds kvalitet over de som bare bryr seg om pris. Laget ditt kan ha for å være villig til å tåle den kortsiktige smerten ved å la en kunde gå, for å gjøre langsiktige gevinster med andre, mer lønnsomme kunder

Trinn tre:. Belønn lojalitet
. Vis dine langsiktige kunder hvor mye du verdsetter deres lojalitet ved å opprette en konto ledelsesprosess som belønner dem for å holde sin virksomhet med deg.

De fleste selskaper gjør den feilen å bare tilby rabatter og bonuser for nye kunder. I stedet for å utarbeide en ordning for å belønne ny virksomhet, lage et program som belønner lojalitet. For eksempel, kanskje dine kunder kan få en lavere pris etter 2 år med kontinuerlig bestilling. Eller kanskje mer langsiktige kunder kan være den første til å motta spesial nye produkter eller tilgang trening til redusert pris (eller kanskje til og med gratis)

Ta en titt på din nåværende klient oppkjøp plan, og sørge for at det &'; s. ikke “ søtere &"; å bli en ny kunde enn det er å holde en eksisterende kunde. Tross alt, langsiktige kunder er langt mer lønnsomt enn nye kunder. Noen studier viser at det å anskaffe en ny kunde kostnadene så mye som 15 ganger mer enn det gjør å selge mer til eksisterende kunder

Spør deg selv:. Kan du øke fortjenesten ved å bruke noen av pengene du for tiden bevilge for landing ?. nye kunder, mot å holde dine eksisterende kunder i stedet

Fjerde trinn: Gi deg selv litt pusterom
Sørg for at du &'; re aldri i posisjon for å måtte spare en konto for enhver pris, rett og slett fordi det &' ; s den eneste kontoen kan du lukke denne måneden. Hvis du skjønner &'; t har andre alternativer, vil du føle et enormt press for å lukke virksomheten til enhver prissammenligning

Hva kan du gjøre for å unngå dette scenariet.? Alltid være prospecting. De beste selgerne klarer en hel trakt med fører (minst 3-4 ganger kvote aktive kvalifiserte leads) til enhver tid. Dette gir dem frihet til å være i stand til å gå bort fra en ulønnsom avtale, og fokusere sin oppmerksomhet på en lønnsom en i stedet

Trinn fem:.. Gjør din forskning, En selskap &'; s nettside er en stor sted å gjøre en liten pre-salgssamtale forskning. Men de fleste selskaper bare sette hva de vil ha deg til å se på sine nettsider

Hvis du &';. Nytt forsøk på å redde en avtale, kan det være lurt å grave litt dypere for å finne ut mer om din klient &'; s forbi , nåtid og fremtid, hva kundene synes om dem – og deres omdømme i bransjen

Start. ved å bruke Google eller noen av de andre utallige søkemotorer der ute. Du kan bli overrasket over hvor mange blogger, oppslagstavler eller andre nettsteder du &'; ll finner som kan gi deg noen dypere innsikt du kan bruke til å spørre kundene om prisen problemet. Bare sørg for å vurdere kilden. Tross alt, de fleste oppslagstavler er ufiltrert, og du kan &'; t stole på alt du leser på nettet

Trinn seks:!. Don &'; t tilføre verdi hvis kunden vant &'; t verdi det
Sist men ikke minst , don &'; t tilfeldig tilføre verdi med mindre du vet for et faktum at kunden vil sette pris på det

Salgs folk ofte gjør feil av pæling på ekstra som kunden kanskje ikke ønsker eller trenger.. Resultatet er at det vil koste deg mer å gi kunden noe de couldn &'; t bryr seg mindre om i første omgang – en perfekt tap-tap-proposisjoner

Når jeg spør mange av selgerne trener jeg hvorfor de gjør dette, de vanligvis fortelle meg det &'; s. fordi de “ tror kunden vil like dette &"; Tenker kunden vil ha noe er det samme som å anta at de vil like det. Du trenger bare å tenke tilbake til grunnskolen for å huske hva som skjer når vi antar.

Verdi, som skjønnhet er i øyet av kjøperen. Still spørsmål for å finne ut hva, i tillegg til pris, ville holde kunden fra å gi sin virksomhet til noen andre. Deretter satt til å arbeide for å gi dem så mange av disse innrømmelsene som du kan

Hvis klienten doesn &';. T ønsker noe ekstra, så kan du &'; t bruke verdien vs. pris argument for å vinne denne virksomheten. Slutte å prøve og gå videre til noe annet

I dag &'; s. Meget konkurranseutsatt marked, er prispress en konstant trussel. Hvis du ønsker å være vellykket, må du sørge for at de avtaler du er avsluttende er lønnsomme. Selv om din første målet bør være å holde dine eksisterende kunder, være forsiktig med å tilby så mye at klienten faktisk ender opp med å koste deg penger. Hvis din kundebase er for kurssensitiv, gå ut og finne nye kunder som ønsker verdien du har å tilby – ikke bare den laveste prissammenligning

Det &';. er ikke lett, men det er enkelt å gjøre hvis du har overbevisning. Det første skrittet for å finne bedre kunder – de som fokuserer på verdi og ikke prisen – er å sørge for at du er 100% sikker på at du leverer en så høy verdi til markedet, som alle kjøpere vil ønske å eie den til selvkost
.