KONTROLL prospektet "DNA"

Basert på dine kvalifiserende innsats, avgjør sannsynligheten for at prospektet vil konvertere til en god klient for din bedrift ved å gjennomføre en DNA-analyse. Dette innebærer måling av prospektet &'; s. Nivå av begjær, må ta initiativet, og evne og myndighet til å foreta et kjøp eller salg avgjørelse

D for Desire

Desire eller motivasjon er den sterkeste indikatoren av en vellykket bedrift utfall. Et prospekt &'; s. Brennende ønske kan overvinne alle andre mangler, blant annet manglende økonomisk evne eller kjøp evne

Sommeren før min junior året på college, malte jeg hus for å tjene penger for min undervisning, bøker, og kost og losji. Da jeg startet arbeidet med det siste huset i sommer, lærte jeg at eieren var å selge en 1976 BMW 2002. Jeg ønsket at bilen, selv om du kjøper det ville ta alle mine sommer inntjening og høyskole besparelser. Mine foreldre prøvde å råde meg bort fra dette tåpelig idé. Min evne til å kjøpe var begrenset på grunn av pengene, men mitt ønske var større enn min manglende evne. Jeg endte opp med å låne penger til bil og fremdeles dekket mine college kostnader. Denne kreative oppfinnsomhet gjorde &'; t behage foreldrene mine i det hele tatt. Når jeg ser tilbake, det wasn &'; t en av de smartere avgjørelser jeg har gjort i de siste 25 årene. Men det gjorde lære meg en lekse om kraften av begjær eller motivasjon til å kompensere for alle andre mangler.

La meg gi deg en advarsel: Desire er ikke det samme som interesse. Alle kan ha interesse. Renter doesn &'; t reflektere hensikt, og det spiller &'; t indikerer en høy sannsynlighet for handling. Hvis et prospekt sier, “ Jeg har en interesse i å selge, &"; sondere dypere for å se om det er ekte ønske om å selge, eller bare interesse

Jeg har funnet ut at mange “. interessert &"; kjøpere er ute etter noe som doesn &'; t eksisterer. Sannelig, jeg &'; ve hørt interesserte prospekter si, i utgangspunktet, “ Hvis du kan få meg $ 50000 over markedsverdi for huset mitt, og du kan finne en jeg kan kjøpe på $ 75000 under markedsverdi, I &'; ll listen min med deg hjem. &";

Få ekte! Sannheten er, hvis jeg kunne finne en eiendom for $ 75 000 under markedspris jeg ikke ville &'; t selge den til ham; I &'; d kjøpe det selv, og så skal du!

N for Need

Et behov er en spesifikk og identifiserbar problem at tjenesten kan hjelpe et prospekt vinne.

Mange prospekter &'; behov stammer fra endringer i livsstil som spør miljøet endres. En familie venter enda et barn trenger et større hjem. Voksne barn lei av hagearbeid og hjem vedlikehold ønsker å flytte til et vedlikeholdsfritt leilighet. En skilsmisse krever en husstand til å bli to husholdninger, tvinge et hjem salg og flere kjøp i etterkant. . Behovet for å kjøpe eller selge basert på miljømessige endringer som disse spør de fleste eiendomstransaksjoner hvert år

En av grunnene til at jeg jobbet utgåtte oppføringer var fordi eierne &'; nivå av behovet var så tydelig. Etter å ha sittet med en usolgt hjem i måneder eller lenger, selgerne &'; trenger å finne en agent som kunne løse problemet var ganske klart. Min jobb var bare for å overbevise dem om at, ved å jobbe med meg, ville deres problem løses; at jeg ville levere en annerledes og positivt utfall.

En for Ability og tilsynet

Klienter trenger både evne og myndighet til å gjennomføre en eiendomstransaksjon.

Evne relatert til finansielle kapasiteten til potensielle kunder. Har de den finansielle midlene til å selge sine nåværende hjem og kjøpe en av sine drømmer? Har de nok egenkapital i deres nåværende hjem? Hvis ikke, kan de låne en større sum for å kjøpe den de ønsker, eller har de tilgang til ekstra midler for å oppnå sine mål

Tilsynet betyr utsiktene har makt til å ta avgjørelsen; å si ja eller nei til avtalen. Finn ut: Er du arbeider med den ultimate beslutningstaker eller beslutningstakere, eller noen andre også involvert? Vil utsiktene bestemmer autonomt, eller vil de søke veiledning eller råd fra andre som de gjør sin beslutning?

Jeg tror agenter gjør en stor feil når de gjør notering presentasjoner uten begge ektefeller eller signifikante andre til stede. Hvorvidt begge navnene er på tittelen betyr lite. I vår familie, vi eier eiendommer som viser bare min kone &'; s navn på tittelen, og andre som viser kun mine. Dette er rent en eiendom-planlegging flytte fra vår side. Hvis vi besluttet å selge, jeg garanterer at våre innspill vil være lik i beslutninger om prissetting og hvem som skal representere vår interesse i salget

Ved å bruke denne DNA-analyse for å måle en &'; s. Nivå ønske, behov, og evne og autoritet du vil ha et nøyaktig grunnlag for å avgjøre sannsynligheten for prospektet konvertere til en god klient for din bedrift
.