*** Sales 2,0: Closing High End tilbud gjennom Authenticity

Selling får en dårlig rap. Selgere er ofte karakterisert som pushy, manipulerende, og slimete. Heldigvis de beste selgerne se salget som en edel yrke, preget av lederskap og tjenesten

Hvis du &';. Har arvet utdatert modell av Win-Lose Salesmanship hvor du bør “ Always Be Closing, &"; du er inne for en frekk oppvåkning når du arbeider med i dag &'; s sofistikerte kjøperen. Kjøpere i dag er bedre utdannet enn noen gang før, og har muligheten til å sammenligne deg med et dusin andre tilbydere kjapt … Ikke bare prisene, men hundrevis av anmeldelser fra andre kjøpere.

Men dette bør være gode nyheter for de av dere som selger med integritet et kvalitetsprodukt til en verdifull pris! Det er enklere enn noensinne å få navnet ditt foran dine ideelle kunder gjennom sosiale medier og jungeltelegrafen henvisninger

Denne artikkelen er berettiget “. Sales 2.0 &"; fordi jeg ønsker å advare deg mot falske machismo som personifisert closers på 1980-tallet. Imidlertid kunne jeg lett ha kalt det “ Classic Prinsipper for påvirke andre &"; fordi midlene til å bygge relasjoner, identifisere problemer og gi løsninger har ikke endret seg siden tidenes morgen.

Her er 7 trinn for Closing High-End-tilbud med selvtillit og autentisitet at vi lærer våre salgsrepresentanter og kunder :

1. Bygge opp forholdet
Den vanskeligste delen av eventuelle salg samtalen er de første 30 sekundene, fordi det ikke er noen sammenheng mellom deg og utsiktene er naturlig mistenksom av “ selgerne &";.
Målet her er rett og slett for å få dem å like deg. Vær vennlig og be dem om seg selv. De fleste er glade for å dele sin historie med deg, hvis du starter med noe åpent som: "Fortell meg litt om ...."

2. Sett Intensjon
For å omgå sin skepsis, når du gjør utgående samtaler, gjør vi vårt beste for å bruke et mønster-interrupt: ". Jeg er ikke en selger, jeg er en coach" Hvis de &'; re ringer deg, sørg for at du vet hvorfor de ønsket å snakke med deg
Antar du &';. Re kommer fra et sted med ekte omsorg for sine beste interesser, forklare dem at du er interessert i å finne den Win -vinn. Jeg vanligvis inkluderer: «Hvis jeg tror vi &'; re en god passform, I &'; d gjerne forklare hvordan våre programmer fungerer, men hvis vi ikke er den beste løsningen for dine behov, vil jeg gjøre mitt beste for å gi deg den støtten du trenger fordi jeg ønsker å støtte deg. "

3. Etablere Troverdighet
Du må være ekspert på din nisje; Jeg don &'; t bryr seg hvor liten nisje er eller hvor ny du er i bransjen, bli ekspert så fort som du muligens kan! Her er noen tips for å bygge umiddelbar troverdighet på et ubevisst nivå:
-Speak fra historisk erfaring: Anmeldelser - "Basert på ___, har jeg funnet ut ..." Anmeldelser - "Historisk sett er dette hva du kan forvente ... "Anmeldelser -" Med mine andre kunder, har vi en tendens til å ... "
-Mention tidligere suksesser uten fanfare. dvs. dette er akkurat hva du bør forvente når du arbeider oss
-Bruk beregninger for objektivitet &'; s skyld der det er mulig
-Speak som organisasjon, ikke en person: "Vi" "Vårt team" "oss" osv

4. Oppdage sin GMCP
Enhver stor salg krever at du blir intimt klar over deres:
-Goals (? Hva vil de)
-Motivations (Hvorfor er det viktig for dem?)
-Challenges ( Hva &'; s stoppe dem fra å oppnå disse målene), og Selge -Pain (hva er det koster dem å ikke ta affære)
For mål, jeg liker å spørre noe bred som:?? “ Hva ville en drøm Come True ser ut for deg &"; Husk at smertene delen er alle &'; s minst favoritt del, spesielt hvis du er naturlig gitt å behage folk og løse problemer. Men endrer seg er smertefullt - smerten av å stå stille og ikke tar handlingen må være større enn smerten av fremover, ellers prospektet vant &'; t gjøre en innsats for å endre sin situasjon

5.. Utdanne til deres Need
Denne delen er en annen mulighet til å bygge din troverdighet. Som om du var en outsider, en objektiv ekspert uten hud i spillet, forklarer hvordan og hvorfor løsningen du har utviklet adresser alle sine behov. Gå dem gjennom deres nåværende alternativer og fordeler og ulemper ved hver. Nøkkelen her er å gi en rekke virkelig stor verdi og bevise at du vet at ting!

6. Anbefale en løsning
Hvis du har nøling om å ta dem på som en klient eller don &'; t tror du &'; re den riktige løsningen for dem, være ærlig om det; Jeg har gjort noen gode henvisning partnere ved å slå folk bort fra mine tjenester og koble dem sammen med en venn som kan ta vare på dem bedre enn jeg

Men hvis samtalen har gått bra så langt, og kan du enkelt koble prikkene mellom filt trenger et prospekt har delt og de faktiske-resultatene dine løsningen tilbyr, deretter lage en anbefaling vil være lett. "Basert på hva jeg hører, er dette hva jeg vil anbefale …? Hvordan fungerer som appellerer til deg

Alternativt, hvis det er to like levedyktig valg som et prospekt kan gjøre, kan du la dem selv- velge inn i riktig valg: "Vi kan hjelpe deg i et par forskjellige måter: DIY, Ferdig-for-deg, eller vi kan gjøre det for deg ... Hvilken av disse er mest attraktivt for deg?"
< . p> 7 Beskriv Neste trinn (anta at Money)
Folk kommer ofte til meg å spørre meg om å hjelpe dem å øke deres konverteringsfrekvenser og de tror jeg &'; m kommer til å dele noen morder-Avslutningsteknikker som vil gjøre sine potensielle kunder kaste penger på dem, men sannheten er at ved dette punktet i samtalen, du &'; ve allerede vunnet eller tapt dem på slutten av min high-billett samtaler, jeg vanligvis ender med ett av følgende:. Anmeldelser - "Hvis vi skulle komme i gang sammen, dette er hva det ville se ut ... "Anmeldelser -" Basert på vår samtale, her er hva det ville se ut til å komme i gang "Anmeldelser -" Så la oss snakke om neste skritt. Antar vi får vi kommer til å gå videre sammen i noen kapasitet (fordi jeg virkelig liker deg og jeg føler at det er noen stor energi her eller jeg virkelig tror på oppdraget og jeg oppriktig ønsker å hjelpe deg), dette er hva vil skje neste "Anmeldelser -". Jeg kommer til å sende over den første fakturaen - du kan enten sende meg en sjekk eller sende inn ditt kredittkort -., og en gang som kommer gjennom, vil vi ______ "Anmeldelser

Folk bruker mye tid på å lære hvordan du “ vinne innvendinger &"; men det &'; s viktigste forskjellen her at mange savner. Det er to typer spørsmål som kommer opp på slutten av en samtale Folk enten stille spørsmål fordi de ønsker å si Nei - dette er de typiske innvendinger, og du vil sjelden finne noen svar som &'; s tilstrekkelig, fordi de egentlig bare ønsker å si Nei. Eller er folk stille spørsmål fordi de virkelig ønsker å si: Ja - og disse spørsmålene er hvordan de begrunner sitt hjerte &'; s beslutning om å hjernen deres (som er tidvis bosatt i ektefelle eller forretningspartner ved siden av dem)

Den beste måten å unngå innsigelser som “. Jeg kan &'; t råd til det &"; eller “ Nå er ikke rett tid &"; er å komme i forkjøpet dem ved en av de tidligere stadier av samtalen. Å vite at X og Y er typiske hindringer potensielle kunder står overfor i sin beslutningsprosess, forklare hvordan X og Y er egentlig irrelevant tilbake i Utdannings fase, når deres forsvar er fortsatt ned. Demonstrere hvordan løsningen vil spare dem penger i det lange løp. Eller, går enda lenger tilbake til sin “ smerte &"; avsnitt, spør dem hvor engasjerte de er å finne en løsning:? “ Er nå riktig tidspunkt å møte denne situasjonen &";

Hvis du &'; d liker å registrere deg for en kort video-serien går gjennom hver av disse trinnene i større detalj, besøk vår hjemmeside på:.. http://virtualcoachingsales.com/freevideos