Lead Management: 4 grunner hvor det vil ikke Work

Lead forvaltning er et svært viktig element, men hva &'; s hindre for din suksess? La oss se hva som ikke fungerer i bly ledelse og hvorfor.

måle suksess Basert på pris per Lead Kills Selskaper
Et av de største problemene med ledelsen i salgsøyemed i dag er at flere og flere bedrifter baserer bly generasjon kjøpe beslutninger utelukkende på pris per
-lead. Salg folk klage om kvaliteten på leads produsert, og de sannsynligvis ignorere de fleste av de fører de får uansett. Uten tilbakemeldinger fra salget på bly kvalitet, prognose status, og nære priser, styring som standard måle markedsføring av kvantitet fremfor kvalitet.

La oss anta, men at du jobber i et firma som har blitt tvunget til å evaluere og belønne Markedsføring på grunnlag av pris per bly, og at selskapet mandater som koster-per-bly må være $ 350. Du kan oppnå dette ved å gjøre følgende:

• Reduser grunnlønn på den ansatte produsere ledningene

• Øke antall potensielle kunder som kreves per person, per uke

• Øke antall berøringer per dag

• Reduser antall berøringer per kontakt

• Redusere antall line-of-business kontakter per selskap

Mange ledere vil være enige, basert på produktivitet beregninger og beste-praksis krav, at de er usannsynlige alternativer. Er det mulig å skape høy kvalitet fører for å støtte en feltsalgsteam som selger en $ 100k + løsningen for $ 350 per bly? . Oppriktig, ingen

I løpet av de siste 20 årene, den gjennomsnittlige kostnaden per bly for en relativt kompleks salg (for eksempel sykehus revenue management løsning, ERP, og BPO consulting) har variert fra $ 750 til $ 1500 — og disse programmene 'ROI var utmerket.

Så, hvor mye bør en føre koste? En leder skal koste mer enn du tror, ​​men sannsynligvis mye mindre enn du betaler, spesielt når prosess ineffektivitet og tapte muligheter til konkurransen er tatt hensyn til. Realiteten er at fører koste hva de koster.
Feilslutning av avtale innstillingen

En taktikk som noen organisasjoner har brukt for å få føre trekkraft er innstillingen avtale. Imidlertid er "time" misvisende i dette tilfellet. Firmaer som praktiserer avtale innstillingen er virkelig planlegger "skinn" og skape illusjonen av at disse skinn er med potensielle kunder.

Selskapene vanligvis selger komplekse, relativt dyre B2B løsninger som krever involvering av flere beslutningstakere og multiple nivåer av evalueringen. Vurderer disse kravene, kan en opptreden med én person og uten avansert oppdagelse være det beste første skritt med et nytt prospekt? Svaret er nei; et utseende ville ikke være en effektiv bruk av ressurser på det trinn i prosessen.

Grunnen? Salgsteamet behandler svært dyre avtaler akkurat som den behandler alle andre føre kilde. Selgerne følge opp med de første par avtaler de får fra noen ny kilde, få liten eller ingen aktivitet fra noen samtaler de legger, og deretter slutte å kalle på noen nye "avtaler" og slutte å gjøre "opptredener".

Hvis du distribuerer salgsstaben ved utseende bare, du bør se nærmere på hva som skjer og hva som avsluttes, før pengene renner ut.

Ulempen med Market Blueprinting

lavnivå blueprinting er en annen populær såkalte løsning som gjenspeiler Sales manglende respekt for markedsføring fører. Reps vil si, "Bare få meg navnene på ledere på målet selskaper, og jeg vil få se dem. Jeg trenger bare noen navn."

Slik lavnivå blueprinting fungerer (og jeg bruker det ordet løst). Lavnivå blueprinting selskaper gir konkrete kontaktnavn til salgsteamet, og salget følger opp. Så lenge Sales har et navn for kulde-samtale, kan det få resten av jobben gjort, ikke sant? Feil! Det virker bare ikke.

Blueprinting fungerer dersom målet er å skure markedet for viktige kontakter, samler e-postadresser og annen kontaktinformasjon, og bruke denne informasjonen for multi-touch, multi-media, og multi -syklus kontakt programmer.

Telemarketing Kan ikke Stand Alone

Telefonen er en av de sterkeste verktøy i din bedrift-prospecting arsenal, men det bør ikke brukes som en frittstående medium. One-call kald-ringer er en del av hva som forårsaket Sales å gi opp leads generert av markedsføring i første omgang.

For å opprette verdifulle leder, trenger du en høy-kaliber ansatte opplært i sofistikerte salgsmetodikk og kunnskapsrik om å blande flere medier (telefonsamtaler, direktereklame, e-post, personlige websider, og andre elektroniske medier) for å levere meldingen effektivt Smart
., gjør integrert markedsarbeid. Multi-touch, multi-media, og multi-sykkelkampanjer vil formere markedsføring resultater.

Gjennomgå gjeldende bly-styringsprosesser og ta korrigerende tiltak i de fire områdene nevnt i denne artikkelen vil øke din markedsføring og salg produktivitet ved å kjøre mer lukkede avtaler og øke inntektene

Kilder:..

http://www.esalesdata.com