Levetiden verdien av en Customer

Målet for all virksomhet er å finne og beholde kunder.

Når vi forstår dette prinsippet, er neste spørsmål: hva er jeg villig til å betale for å skaffe seg en ny klient, kunde eller pasient? Dette er et fascinerende emne smidd med diagrammer, grafer og meninger.

La meg hjelpe deg med beslutningsprosessen. Først må vi finne ut levetiden verdien av en kunde. Hvis jeg anskaffe en ny klient, kunde eller pasient, hva er pengeverdien til virksomheten min? Dette vil være svært forskjellig fra bedrift til bedrift. Er du en: restaurant, veterinær, CPA, kiropraktor, hudlege, eiendomsmegler, massasjeterapeut, dekkbutikk, salong, landscaper, tannlege eller en arkitekt? Alle vil ha forskjellige dollar verdier knyttet.

Hva med en bilforretning? En utmerket bilforretning kunne selge en klient en splitter ny $ 30k bil hvert 5. år i flere tiår, pluss dekk, service, etc. levetiden verdien av denne kunden kan lett bli $ 150,000-200,000!

En restaurant kan gjennomsnittlig ett besøk per måned med en $ 85-kategorien, ganger 12 måneder tilsvarer rundt $ 1000 i året. Den gjennomsnittlige personen i Amerika bor på samme sted i ca 5-7 år, og dermed en klient kan være verdt $ 5000 i salg i løpet av de neste 5 årene.

Jeg har vært med samme CPA i 25 år og jeg betale ham $ x, xxx dollar per år …

En kiropraktor som ser deg en gang i måneden på $ 45 per besøk grosses ca $ 500 år, noe som tilsvarer rundt $ 3500 over en syv års periode.

Gå videre og finne levetiden verdien av en kunde for din bedrift

Når vi vet dette tallet, spør deg selv:.
Hvor mye penger har jeg tilbringer hvert år på reklame, markedsføring og opprykk?

Hver bedrift bør spore hvor hver ny leder kommer fra. Hvis du &'; re en tannlege, du kan være reklame i gule sider (i min bok, ikke en god idé med mindre du &'; re arbeider med en boomer /senior demografisk), i avisen, på billboards, med Google /Facebook, direkte post eller gjennom henvisninger.

Ha resepsjonist spor der hver ny pasient kommer fra. Disse bør ordnet på en månedlig og årlig basis på et regneark. Correlate månedlig markedsføring /reklame regning med det faktiske antall klienter som har leid deg. Grafisk fremstilling av dette, vil du umiddelbart se sammenhengen av dollar brukt og pasienter overtatt. Hvor godt kjenner de matche opp? Enda viktigere, hvor mye på tvers av alle markedsføring /reklamekanaler koster det å skaffe seg en ny klient? Er du fornøyd med dette nummeret?

Da jeg var i detaljhandel, brukte jeg 5% av min brutto på reklame og markedsføring. I januar, en representant fra avisen kom til å selge meg en $ 500 Valentine &'; s Day reklame. Jeg så den ekspeditrise i øynene og spurte henne, “ Kan du garantere meg $ 10000 verdt av salg hvis jeg kjøper $ 500 e.Kr. &"; Etter hennes øyeepler gikk tilbake inn i hennes stikkontakter sa hun, “. Nei, absolutt ikke &"; Og jeg svarte: “ Så hvorfor skal jeg kjøpe en annonse fra du &";

I pre-internet dager, det store spørsmålet var: Må jeg bruke 5% av min brutto på reklame /markedsføring, eller må jeg bruke 5% av det jeg ønsker å brutto

Jeg startet min annonsering karriere i New York City i 1970. En av de første aksiomer jeg hørte var: “ halvparten av pengene du bruker på reklame er bortkastet, men du vet aldri hvilken halvdel … &"; Tast internett. Vi har nå enorme verdier tilgjengelig for oss å fortelle nøyaktig hvor vår trafikken kommer fra og hva vår konvertering forholdet er.

Let &'; s snakk om noen definisjoner. Hvis jeg &'; m står i murstein og mørtel butikken ser ut til trafikk på den travle gaten foran deg, kan antallet mennesker som ser ditt tegn tolkes å være visninger. Antallet mennesker som kommer inn i butikken kunne tolkes på internett lingo å være leder. Husk disse er kunder, ikke kjøpere. Antallet mennesker som faktisk kjøper kan kalles lukket salg eller konverteringer. Prosenter av inntrykk, leads og lukkede salgs kan nå enkelt måles med din online reklamekampanje. Inntrykk er antall mennesker som ser din online annonsen. Fører er antallet av dem som klikker på annonsen. Konverteringer er antall mennesker som faktisk kjøper

La &'; s. Knytte dette alle sammen. Når du vet levetiden verdien av en klient, og du bestemmer hvor mye du er villig til å bruke for å få denne kunden, har du nå grunnlaget for et budsjett for din online reklamekampanje.

Men vent, det &'; s mer …
Nå kommer det harde arbeidet. Det harde arbeidet er å finne hvem den potensielle kundegrunnlaget er, å skape en online reklamekampanje som skaper resonans med at demografiske, og deretter teste og teste og deretter teste litt mer, før du vet disse tre tall: visninger, leads og konverteringer /lukkes.

Det er på dette punktet at du vil vite nøyaktig hvor mye det koster å få en ny klient. Når du relatere kostnadene for å finne en ny klient med levetiden verdien av klienten, du er nå i posisjon til å gjøre nettstedet til en minibank og handel ;. Dette er når vi virksomheten akselerasjons eksperter og handel; tråkke på gassen. På dette punktet vet vi nøyaktig hvor mye penger vi trenger å bruke for å brutto x sum penger.

Spørsmål: Hvis du visste at for hver $ 5 du brukte du kom tilbake $ 50 garantert, hvor mange ganger om dagen ønsker du å fullføre denne transaksjonen

En forsikring agent fortalte meg at de var villige til å tilbringe $ 26 for å få en ny klient. Hvorfor dette nummeret? For hver $ 26 de brukte på Google-annonsering, fikk de en ny klient som ga dem umiddelbart med en $ 160 kommisjon (det første året!). Når de solgte dem en bil forsikring, begynte de drypper på dem for å selge dem hjem forsikring, livsforsikring. At kommisjonen kunne tredoble i et år og gå på for resten av livet! Ville du være villig til å bruke $ 26 til tjene titusenvis av dollar?

Vil du være villig til å betale $ 50 for å gi deg $ 1200 i året? En klient nylig sa ja, men ikke før du går gjennom denne viktige prosessen. Når vi har opplysninger om levetiden verdien av en kunde, har testet og funnet den sanne anklage kostnaden, samtalen er innrammet helt annerledes og sinnet skift.

Nå kan du forstå hvorfor dine konkurrenter er villige til å bruke hundrevis om ikke tusenvis av dollar hver måned for å skaffe nye kunder. Det forbeholdet er at du må identifisere et mål demografisk som resonerer med ditt produkt eller tjeneste og riktig markedsføringskanal
.