Hvordan en kanal Konflikt med Partners kan løses for å forbedre ROI

Konflikt er en vanlig ingrediens mellom bedrifter og deres samarbeidspartnere. Et nettsøk på "Channel Conflict" genererer mange artikler, hvorav de fleste er vanligvis knyttet til prissetting problemer med, eller mellom, kanalpartnere. Imidlertid kan kanalkonflikter oppstå i et mye bredere spekter i kanalen, og mange produsenter er ikke engang klar over konfliktene. . Konsekvensene av å ignorere "skjulte" konflikter kan rane et selskap med en betydelig del av sin ROI

For eksempel, kanskje du høre dine partnere si ting som dette:
• "Hvorfor er det nødvendig å ha så mange sider, brukernavn og passord for å få den informasjonen jeg leter etter?"

• "Hvordan kan jeg få mine nye medarbeidere trent Hvor kan de gå senere når de trenger øyeblikkelig informasjon??"

• "Vi føler at vi er de eneste her ute Hvordan skal vi komme i kontakt med andre mennesker -. Enten en ekspert på selskapet eller en annen forhandler - som kan hjelpe meg?"

Eller kanskje, ditt folk si ting som dette:

• "Hvorfor gjør ikke mine partnere la de gode leads vi gir dem gå tørr?"

• "Selv mine egne folk er frustrert med våre nåværende partner systemer."

• "Våre partnere ikke har den merkelojalitet vi mener de bør ha."

Hvis du har hørt disse spørsmål eller kommentarer fra forhandlere eller din egen stab, så vet du at det er mer enn bare pris konflikt i kanalen, og du vet at det er en kostnad forbundet med denne konflikten. Og hvis du ikke har hørt dem, kanskje du bør spørre.

Forskning viser at det ofte er et betydelig gap mellom hvordan ledere på produsentens nivå oppfatter hvordan deres partnere føler om nivået på støtten de får og hvordan kanalpartnere selv oppfatter hvordan de blir støttet. I en undersøkelse (Abistar Group, 2010), ble gapene vist seg å være betydelig. I et sentralt område i Partner Management, markedsføring og kommunikasjon, ledere scoret det de trodde deres partnere tilfredshet å være på 77%, mens partnerne scoret det godt under det, på 59%. Lignende hullene ble notert for opplæring og sertifisering, Performance Management, og samarbeid.

Disse hullene produsere friksjon mellom bedriften og dens partnere. Denne konflikten kan føre til reduserte inntekter, lavere vekst og høyere administrative kostnader. På samme måte kan løse denne type kanal konflikt forbedre ROI.

PRM Systems kan redusere kanal konflikt
Selskaper har redusert kanal konflikt ved å innlemme en Partner Relationship Management (PRM) system i kanalen. PRM systemer er nettbaserte programvareløsninger som forene alle fasetter av å administrere en distribusjonskanal til en enkelt partner portal. I forbindelse med kontinuerlige forbedringsprogrammer og anvendelse av beste praksis, selskapene har vært i stand til å øke kanal produktivitet og lavere kostnader ved hjelp av en PRM system. Disse initiativene, når kombinert, gjør det enklere for partnere å gjøre forretninger med produsenten. La oss ta en titt på noen konkrete måter ROI kan økes ved å bruke de samme fire partner forvaltning vurdert i undersøkelsen.

Marked og kommunikasjon
Effektiv kanal partner markedsføring er avgjørende for suksess for enhver bedrift å selge gjennom en uavhengig kanal. Partnere trenger å se klare og forståelige kommunikasjon kommer fra én kilde. De trenger varsler, påminnelser og kunngjøringer om produktlanseringer som sendes i rett tid. Og de må være i stand til raskt å finne siste kommunikasjon. En PRM systemet tillater et selskap å lykkes synkronisere all forretningskommunikasjon aktivitet i en kanal. Hvis du kommuniserer dine produkter og merkevare effektivt, vil partnerne være mer informert og entusiastisk om din bedrift, og mer sannsynlig å effektivt selge produktet, øke avkastningen.

Opplæring og sertifisering
Dagens PRM teknologier administrere og levere elektronisk opplæring, klasseromsundervisning, vurderinger, webinarer og andre e-læringsaktiviteter. Dette gir de ansatte og deres ledere muligheten til å opprette, administrere og vise en definert læringsplan og sertifiseringer for spesifikke jobben roller. Denne typen velbalansert, kanal trening kan bidra vesentlig til å redusere partner ramp-up tid og kostnader, og øke individuelle prestasjoner, og leverer en positiv innvirkning på en bedrifts avkastning.

Performance Management
Måling er en viktig nøkkel til vellykket bedrift ytelse fordi det hjelper ledere gjøre mer effektive beslutninger. I dag, de fleste kanal teknologier inkluderer rapportering dashbord for ledere å få tilgang til informasjon om personer og organisasjoner de administrerer. Å ha god informasjon på fingertuppene hjelper deg å ta gode beslutninger og øke avkastningen, særlig når en bedrift skalerer opp og legger flere partnere.

Samarbeid
Gitt dagens aksept av sosiale medier, ansatte er "ventet" å være i stand til å samarbeide med andre i deres kanal. En Partner Relationship Management (PRM) system kan gi et godt forum for at dette skal skje, hvor det kan bli overvåket og klarte til fordel for virksomheten og kanalpartnere. Dette peer-to-peer kommunikasjon kan bidra til å løse aktuelle problemstillinger ved å tilby et oppbevaringssted for beste praksis. Selskaper som bare noen få år siden prøvde å kvele denne typen kommunikasjon i dag er å omfavne det fordi de vet at det produserer mer informert, mer effektiv og mer merke lojale kanal ansatte. Som nivået av informasjon som deles av mange mennesker øker, så betyr ROI.

Kanal konflikter kan løses
instituting en web-basert Partner Relationship Management (PRM) system kan øke avkastningen. De mest vellykkede selskaper som bruker PRM systemer har kombinert dem med en kontinuerlig forbedring og måleprogram, sammen med iverkforretningsstrategier basert på beste praksis finnes i kanalen ledelsen i dag. Når alle sammen, kan denne strategien redusere kostnadene for å håndtere og administrere kanalen, og eliminere mange av årsakene til konfliktene selv, forbedre selskapets avkastning på lang sikt
.