Kommunikasjonsevner for Financial Advisors

For å lykkes som rådgiver, det &'; s ikke god nok til å ha de riktige produktene og de riktige kundene. Du må forstå dine kunder og' underliggende mål og begrensninger, og å utvikle en atmosfære av tillit og forståelse. I løpet av mitt arbeid med en rekke rådgivere, har jeg funnet at “ triumfer &"; Modellen utvikler effektivt de ferdigheter

Her &'; s den forskjellen at modellen er laget for et par rådgivere.

Susan hadde gjort det bra i sin rådgivning karriere i mange år. Hun forsto hvordan hvordan følge opp leads og henvisninger og hvordan å tilby god service til sine kunder. Likevel ble hun overrasket over hvor mye mer vellykket hennes kollega, Michael, var. Hun syntes å sette mange flere timer og mye mer svette inn i hennes arbeid enn Michael gjorde, men Michael &'; s kontoer og nye henvisninger vokste mye raskere enn hennes. Hva skulle hun mangler

Hovedforskjellen mellom Michael &';? S tilnærming og Susan &'; s var det faktum at Michael har trent seg å være en “. Aktiv lytter &"; Han brukte T.R.I.U.M.P.H.S. modellen ikke bare å hjelpe ham maksimere hans klient tjenester, men også for å kommunisere effektivt med sin kone og tenåringsbarn

Her er komponentene i salget &"; triumfer:. &";

T &ndash ; Unn dine kunder og potensielle kunder med respekt. Utvikling rapport med potensielle kunder er et viktig første skritt. Smil, plassere deg selv på samme nivå (sittende eller stående, avhengig av hva klienten gjør), og litt helle mot ham, holde øyekontakt. Sørg for at din mobiltelefon er på lydløs; gi udelte oppmerksomhet til klienten

Lytt til hva kunden sier og don &';. t shuffle papirer eller begynne å tenke på svaret ditt. Bare hør på henne. Uansett hva hun spør, don &'; t falle i fellen å tro at du må svare umiddelbart. Det &'; s ok å si, “ Det &'; s store spørsmålet. Gi meg en dag eller så å forske våre produkter for å finne en som nettopp tar for seg spørsmålet ditt &";. Noen kunder kan være lang omstendelig, nervøst spør mange spørsmål, spesielt når det gjelder dyre produkter, men å kutte av noen kan du miste rapport du trenger for å utvikle. Alltid gi høyttaleren høflighet av å fullføre et punkt før du skyte inn din. Ta notater slik at du vant &'; t glemmer hva du ville si

R – Reflektere tilbake hva klienten din er å fortelle deg før du faktisk svare. Den beste måten å forstå en potensiell klient er å sørge for at du lytter nøye. Den beste måten å gjøre det på er å reflektere eller omskrive det du hørte henne si før du kommentere det. Et eksempel er, “ Hva jeg &'; m høringen er at du ikke er sikker på at dette produktet vil tjene dine behov &";.

I – “ Jeg uttalelser &"; er kraftige. Som du omskrive og reflektere tilbake hva klienten sier, kan du bruke “ I uttalelser, &"; som er meget effektive. For eksempel “ Jeg får følelsen av at du er komfortabel med dette produktet, og vil gjerne ha noen andre alternativer &"; Til å begynne med “ You &"; ville være mye mer instinktivt truende for kjøperen. Tenk deg hørsel, “ Du don &'; t som dette produktet &";?

Innse at det å forstå hva lytteren sier doesn &'; t bety nødvendigvis enige med ham. Du er rett og slett å vise at du hører hans bekymringer. For eksempel: “ Fred, jeg hører dine bekymringer på grunn av din siste erfaring med et lignende produkt. La meg få den informasjonen du trenger for å føle deg bedre om dette &";. Erkjenne alltid taleren og hans posisjon før voicing yours

U – Forstå behovene og målene for din klient. Hvis du er ekte og selge kvalitetsprodukter som virkelig vil tilfredsstille din klient &'; s behov og ønsker, vil denne personen stoler på deg. Det inkluderer ikke selge ham det dyreste produktet hvis du mener det ikke er riktig for henne. Ingenting tjener tillit mer enn å være ærlig

M – Overvåke tone og vesen av den potensielle kunden. Kroppsspråk er så viktig at studier peker på at bare en liten prosentandel av hva som er “ Heard &"; av en lytter er ordene til den som snakker. Det meste av det vi tolker er tonefall, ansiktsuttrykk, bøyninger, nøling, etc. Se etter alle disse indikasjoner på klienten &'; s stemning og holdning. Du kan selv vente et øyeblikk for å tolke hva du føler etter en klient er ferdig å snakke. Du kan si: “ Jeg føler som om du tror at jeg prøver å tvinge deg til å kjøpe dette produktet, Alice. Er det det &'; s skjer i hodet ditt &";?

P – Sondere forsiktig og med respekt. Din jobb er å prøve å forstå hva din potensielle kunden trenger og hvordan du kan imøtekomme disse behovene. Den eneste måten å vise folk at du har nøyaktig produkt for å tilfredsstille disse behovene er å spørre milde spørsmål om sine mål og håp, som de forholder seg til produktet. Et eksempel er, “ Hvis du kunne beskrive den ideelle programvare for å løse virksomhetens problemer, hva ville du at det skal gjøre for deg &";?

H – Hjelpe klienten føler seg trygge i samtalen. For store innkjøp, for eksempel forsikringer og livrenter, kunder trenger å føle seg trygge diskutere deres spesifikke pengesaker. Forsiktig sondering om personlige og familiesituasjon som påvirker lommeboka deres krever at de blir i stand til å stole på deg. Dette innebærer å sikre konfidensialitet og viser ekte bekymring for deres behov. Hvis du forventer at de skal dele sine største frykt og usikkerhet, må du fokusere på hva de &'; re sier, være sensitive, og forsikre dem om at du vil hjelpe dem til å møte sine mål

S – Oppsummer. Du &'; d bli overrasket over hvor du kan vise dine lytteferdigheter ved ofte å sammenfatte hva du nettopp hørte. Dette vil også hjelpe deg til å fokusere og huske hva høyttaleren forteller deg. Hvis du treffer de viktigste punktene i sammendraget, vil høyttaleren føle validert og nærmere deg. Hvis du gikk glipp av viktige punkter som han prøver å formidle, kan han informere deg. Praktisere dette med venner og familie. Det &'; s. Lett å få taket på det, og det
  virkelig fungerer!;