Den utrolige kraften til Testimonials

Hvis du er interessert i å selge mer til flere mennesker på kortere tid, attester er en viktig del av formelen for suksess. Hvis du &'; re ikke bruker dem i din virksomhet akkurat nå, er du glipp av en av de mest lønnsomme salgsverktøy ... noensinne!

Hvorfor er attester så effektivt? Vurdere historien om legendariske forretningsmann W. Clement Stone. Han bygget det en dag skulle bli en multi-milliard dollar imperium ved å selge brann forsikringer dør-til-dør under den store depresjonen

Det &'; s. Ikke benektes at Clem &'; s knep for folk ferdigheter var stor del av hans suksess. Og han hadde også noe ekstra — en perm overfylte med attester fra sine kunder. Legenden sier at det binder aldri forlot hans side da han ble banket på alle disse dørene. Det var en god grunn for det. Det var stappfullt av historier – og ikke bare lykkelige beretninger fra folk som var fornøyd. Det fortalte også smertefulle historier om hvordan folk hadde mistet hus, ektemenn og koner til ulykke ... og hvor lettet de var det, takket være Clem, de hadde signert på den stiplede linjen for lenge siden, og nå var dekket. Oppriktig, etter å ha lest historier ut av det bindemiddel, det &'; s vanskelig å forestille seg hvordan noen kunne si nei til ham

At &';! S den utrolige kraften av attester. De jobber fordi de bekrefter for andre hva du allerede vet er sant. Uttalelser sikkerhetskopiere hva du sier med sosiale bevis. De validere de følelsene et prospekt har for deg, og de gjør det med et budskap som er umiskjennelig ekte og oppriktig.

Begeistring er en form kommunikasjon, som ifølge en McKinsey & Selskapet studien, påvirker tre fjerdedeler av alle kjøpsbeslutninger. W. Clement Stone forstått dette – og det &'; s nettopp den innsikt som du kan få jobbe for deg, uansett hva du &'; re selger. Så la &'; s se på hvordan du kan dra nytte av dine fornøyde kunder.

Hold ørene åpne bredt
Når du &'; re snakke med dine kunder på telefonen, er det noen som noen gang dele med deg en liten historie om hvordan de var i stand til å gjøre stor bruk produktet eller tjenesten? Sjekk e-posten. Har noen sendt deg en lapp bare for å si “ takk for flott arbeid &"; på den siste jobben du gjorde for dem? Eller har du noen gang fått glødende tilbakemeldinger fra en klient som svarte på en undersøkelse som du har sendt ut? Hver av dem er en anbefaling, bare venter på å handle på det.

Spør og du skal motta
Husk vår venn W. Clement Stone? Han en gang famously sa: “ Hvis det er noe å vinne og ingenting å tape ved å spørre, for all del spør &";! Når en klient sier gode ting om deg, om arbeidet ditt eller produktene du selger, gi dem muligheten til å slå den ros til en vurdering. Bare spør: “ I &'; d virkelig elske det hvis jeg kunne ta med hva du sa i min klient attester. Ville det være greit &";

Nyere kunder er lidenskapelig
Få på telefonen og ringe dine nyeste kunder. Uansett hvilken bransje du tjener, den mest lidenskapelige ros du &'; ll finne for arbeidet og tjenesten du selger en tendens til å komme fra kunder med hvem har du bare nylig begynt å gjøre forretninger.

Gjenta kunder er kloke og innsikts
Men for all del don &'; t ignorere visdom av dine faste kunder! Dine faste kunder gi mennesker med viktig innsikt om hva som gjør ditt produkt eller tjeneste verdt å komme tilbake til — igjen og igjen. Så gjør et poeng av å ringe opp de som du har gjort forretninger med i lang tid, og spør dem hvorfor det er at de kaller på deg.

Gjør det enkelt for folk
En av de vanligste kommentarene dere &'; ll høre fra kunder når du ber om attester er “ Vel I &'; m egentlig ikke mye av en forfatter, så det &'; s vanskelig for meg å sette det i ord &"; Den reelle makten av attester kommer fra det faktum at de &'; re ikke polert ... de &'; re ekte og fra hjertet. En klient vi jobber med fortalte meg nylig sin hemmelighet om hvordan han løser dette problemet i sin virksomhet. “ Når du ber en klient for en vurdering, jeg bare si " Fullfør denne setningen i 25 ord eller mindre: Jeg liker (produkt /tjeneste /person) fordi … &'; Dette fungerer virkelig fordi det får rett til poenget om følelser folk har for deg, for det du gjør og hva du &';. Re selge &";

Gjør mot andre
Skriv attester for andre som du gjør forretninger og hvis tjenester har gjort inntrykk på deg. Det &'; s en god ting å gjøre. Det hjelper også å utdype de viktige gjensidige relasjoner. Pluss attester du skrive om andre sender et viktig budskap til alle om de høye standardene du har ikke bare som en leverandør, men som en kjøper, også. Nettsamfunn er nyttige verktøy for å gjøre dette. Ikke bare oppmuntre det gjensidighet, det hjelper også deg å bli en del av et pålitelig nettverk av fagfolk.

Gjør attester merkbar
Som du bygge din samling av attester, du &'; ll trenger å finne et sted hvor folk kan lese dem. Heldig for deg, har du mange flere valg enn W. Clement Stone gjorde tilbake i depresjonen-epoken. Ikke bare kan du sette dem alle i en perm for å vise potensielle kunder, kan du også ta med attester i andre produkter ... og mest vant &'; t koste deg mye mer enn et par minutter av din tid. Her er noen eksempler. Opprett en egen nettside viet til attester. Vurdere måter som du kan inkludere eksempler på sitater fra denne samlingen og har dem i jevn rotasjon på hovedsiden til nettstedet ditt. En annen tilnærming er å inkludere en ny vurdering på signaturlinjen hver utgående e-post. Mulighetene er uendelige, og de potensielle fordelene til salgsrekord kan være helt fantastisk. Selv innbringende!

** Denne artikkelen er fra boken, Mastering the World of Marketing, ved SelfGrowth.com grunnlegger David Riklan og Eric Taylor. Å ta en kopi, gå til
http:. //www.amazon.com/Mastering-World-Marketing-Ultimate-Training/dp/047 ...