OPPRETTE fører VERSUS CONVERTING LEADS

Skapelsen, kontroll og konvertering av leads bestemmer inntekter og suksess for din virksomhet. De fleste høyttalere, trenere, trenere og forfattere fokuserer mye av sin tid på etablering av fører. De prøver å selge deg sine “ bly generasjon system &"; – systemet som skaper tusenvis av potensielle kunder for deg! Vi har alle hørt om disse tredjeparts selskaper som i de fleste områder, er lading Agenter masse penger for lav kvalitet og lav konverteringsfrekvens fører. De eneste som tjener penger ut av denne avtalen er de Internett-selskaper

Champion Regel:. Opprette leder er enkelt! Det &'; s. Styring og konvertere dem som en utfordring

Den virkelige barriere i ligningen isn &'; t lede etableringen, som alle tror. Det &'; s i ledelsen, konvertering, og engasjement av ledningene. Nå, hvis du er en agent som leser dette og don &'; t har nok fører akkurat nå, kanskje du tror jeg er feil. Bære over med meg som jeg presentere bevis og sannhet.

Det finnes tusenvis av måter for Agents å generere potensielle kunder. Listen er egentlig uendelig med nye veier blir opprettet hele tiden. Vi har oppdrett, kaldt ringer, direktereklame, expireds, direkte respons reklame, FSBOs, pay-per-klikk, ringer vår sfære, vår hjemmeside, ringer tidligere kunder, REALTOR.com, ringer nåværende kunder, flytting henvisninger, strategiske allianser, åpen hus, IVR systemer. . . du får ideen. Listen er egentlig uendelig med ubegrenset kilder som å skape leder. Hver med sin egen forholdet mellom suksess knyttet til den.

Jeg vet Agenter som genererer alle (eller mesteparten) av sin virksomhet fra bare én av disse kildene, ikke en kombinasjon. Jeg hadde en venn i Portland selge så mange hus som jeg gjorde mens jeg var salg av fast eiendom. . . i løpet av 150 år. Han kunne koble over 80% av sin omsetning til åpent hus. Han gjorde dem hver lørdag og søndag. Han var en mester i å møte folk, forbinder med dem, og konvertere dem til kunder. Sannheten er at jeg vil heller ha min hud spist av av maur enn gjør åpent hus, men det fungerte for ham. Problemet er ikke lede etableringen.

Jeg får de samme magiske bly generasjon ordninger daglig via e-post som du gjør. Jeg fikk en her om dagen fra en av de som “ magiske gutta &"; som er en agent og høyttaler i Canada. Han ble falbyr sin siste prot é g é som gjorde seksti transaksjoner i året og generert over 1200 fører en måned. Alt dette skjedde sitt tredje år i bransjen. Ved mitt tredje år i bransjen, gjorde jeg over 100 transaksjoner, slik at jeg ikke var &'; t som imponerte. Jeg innser imidlertid at den gjennomsnittlige Agent ville bli skumming ved munningen for 1200 fører en måned. Hele fokus var å fremme denne Speaker &'; s. Direkte respons annonsering system som vil skape 1200 fører en måned for deg hvis du har fulgt hans system

jeg gjorde hva enhver god trener ville gjøre, og fanget min kalkulator som jeg leser glødende kopi av sin markedsføring stykke. Dette “ ny superstjerne &"; Agent genererer over 14 400 fører et år! Det betyr at han har til å investere sin tid og ressurser til å administrere, spore, ring, mail, e-post, og prøver å konvertere enn 14400 fører årlig. Hvis deres påstander om at bly volum er sant, at &'; s mye fører til riktig prosess. Nøkkelordet vesen, riktig behandle. Resultatet, i hans tilfelle, fra 14.400 leder er kun seksti transaksjoner. Dette representerer en konverteringsrate på 0,004167. Som er mindre enn ½ 1%! Med andre ord, har han til å snakke med, mail til, e-post til, sende informasjon til, spore og administrere 240 personer for å få en person til å kjøpe fra denne magiske, lett, direkte bly generasjon system.

Et intelligent person kommer til en av to konklusjoner (eller en kombinasjon av begge). Den første er at kvaliteten på fører er dårlig (husk at konverteringsraten er en funksjon av kvaliteten på fører). Kostnadene ved konvertering går så høyt at, etter den tid annonsering og markedsføring utgifter er betalt for å generere bly og kjøre hele 240 gjennom en føre oppfølgingsprosess for å få en transaksjon, er det liten (om noen) netto overskudd igjen. Den andre konklusjonen er at de fører er bedre enn hans ½ 1% personlig konverteringsfrekvens, og dette Agent, som de fleste, doesn &';. t vet hvordan å kontrollere, konvertere, og forplikte ledningene

Det er også ganske sannsynlig en kombinasjon av de to. I alle tilfelle, er nettoresultatet enorme logger av fører og få transaksjoner. Jeg har en kunde i Toronto, Canada, som er en av de beste meglerne i Nord-Amerika. Han har bygget en fantastisk bedrift med et stort volum av produksjon og et solid team. Han har elleve Kjøper &'; s Agenter som jobber for ham. Kort tid etter at vi begynte å jobbe sammen, ble vi evaluere tall og prosenter av hans Kjøper &'; s Agenter fra året før. I det året klubben generert 5.537 leads som indikerte en viss grad av interesse for å kjøpe. De lukket 276 transaksjoner på kjøpersiden fra de fører. Igjen, jeg umiddelbart nådd for min kalkulator og fant at deres konvertering ratio var mindre enn 5%.

Under diskusjonen, spurte jeg min klient hva han måtte gjøre for å øke sitt salg av 100 enheter han ønsket i det neste året. Jeg hadde ennå ikke delt med ham konverteringen nummeret jeg nettopp hadde beregnet. Han sa: “ Jeg trenger å øke min leder med rundt 30% &"; Det ville være den naturlige reaksjon fra de fleste agenter, selv store. Hvorfor behandle, administrere betale for å opprette, post, e-post, og investere ansatte tid til å håndtere 30% flere potensielle kunder når det er en bedre måte? Da jeg spurte ham om det var en annen måte, ble han stabbet. Jeg sa til ham: “ Det &'; s hvorfor du betale meg store penger &"!; Jeg delte med ham at hvis vi hevet bytteforhold litt mindre enn 2%, kunne han legge 100 enheter til sin salgsvolum uten ekstra kostnad for å generere ytterligere 1,661 leads

Dette Agent &'; s. Situasjonen var sikkert mye bedre enn “ magi fyr &'; s &"; eksempel, men det isn &'; t der vi skal være som selgere. Å ha så mange potensielle kunder med at lavt av en valutakurs er virkelig uakseptabelt; min klient avtalt, også. Sannheten er mest agenter don &'; t vite antall leads de genererer, mye mindre konvertering prosentandel av disse fører. De har ingen anelse om hva som virkelig fungerer i sin virksomhet fordi de don &'; t kilde eller spore sine kunder godt

Champion Regel:. Hver fører koster penger å lage

Don &'; t tenke på. et øyeblikk at det ikke er en kostnad knyttet til hver leder generert. Det er kostnader for å skaffe seg at ledelsen i reklame, markedsføring, din tid, etc. Uansett hvilken kilde du skaffe ledelsen fra det er en kostnad. Du kan bestemme hard kostnader for å generere en bly ved å spore dollar investert for å skape leads og dele det med antall leads du oppretter årlig. At &'; s bare per-bly koster å lage den. Nå må du klare det, spore den, kaller det, og sende ting til det å konvertere som bly.

Bare tenk på den investeringen vi har i hver bly … og min klient trodde han trengte 1611 flere av dem! Egentlig alt vi måtte gjøre var å øke sin konverteringsfrekvens på 2% for å nå sitt mål. Det var en measly 2%! Vi kunne og gjøre det – og mer.

Jeg hadde ham gi meg en mer nummer som bet den. Jeg spurte ham for konverteringsfrekvens på sine Kjøper Intervjuer versus sine lukkede Kjøper transaksjoner. Med andre ord, hvor mange intervjuer gjorde de utfører og hvor mange salg gjorde de gjør? Det verste Kjøper &'; s Agent hadde en 46% tett rate; den beste kjøperen &'; s Agent hadde en 68% tett rate. Alle de andre var et sted i mellom. Så, teamet hadde en mindre enn 5% konverteringsfrekvens for fører, men en over 50% tett rente i gjennomsnitt, når de fikk dem ansikt til ansikt. Barrieren for de fleste agenter isn &'; t føre generasjon; det &'; s. føre konvertering fra første kontakt til ansikt-til-ansikt møtet

Jeg vil våge å si at uansett hvor du er i din karriere i dag, enten du er en ny agent, sliter, eller prøver å bryte gjennom til Champion nivå, kan du enkelt oppnå en 50% konverteringsfrekvens når du kommer ansikt til ansikt med en kjøper eller selger. Fører er livsnerven i virksomheten; men å administrere, kontrollere, og konvertere dem til ansikt-til-ansikt-møter er hjertemuskelen av virksomheten din. Har du et sunt hjerte?

Jeg har vært forkynner og underviser denne meldingen for de siste sju årene. Eiendomsmegling samfunnet er endelig begynner å få det. Bly oppfølging er som navet på hjulet i din bedrift. Alle veier for bly etableringen fører til sentrum av bly oppfølging.

Evnen til å definere, kategorisere, systematisere, oppfølging, kontroll, administrere, prosess, konvertere, og forplikte ledelsen er langt mer verdifullt og langt mer utfordrende enn å skape det i første omgang
.