Selge mer gjennom smak Folk og oppmuntre dem til å like You

Joe Girard var mesteren bilen selger i mange år i USA, i snitt mer enn fem daglige salget av biler og lastebiler. Hva var hans hemmeligheter? Ifølge Mr. Girard, det var rett og slett på grunn av å tilby en rettferdig pris, og å være noens kunder likt å kjøpe fra. Mr. Girard gjorde bilen-kjøpsopplevelse hyggelig; Han ba om henvisninger fra kunder til familie og venner ved å sende ut forhåndstrykte julekort månedlig til alle som noensinne hadde kjøpt fra ham som sa på forsiden, "I Like You."

Tenk tilbake til første gang man av dine venner fortalte deg at en person av det motsatte kjønn "liker deg." Denne informasjonen var ganske berusende ting og veldig spennende, var det ikke?

I dag, din reaksjon kan være mer dempet for å lære at noen liker deg, men du vil fortsatt oppsøke vedkommendes selskap og oppmerksomhet.

Tenk imidlertid kjendiser som slår deg som mest tiltalende. Har du noen gang sett et bilde av en av dem kjendiser som kjendis syntes å være stirrer inn i øynene med et vennlig blikk som venn gjør som dotes på deg? Forskning har vist at de som kan projisere at de dypt liker nesten alle er mye mer attraktive mennesker å tilbringe tid med, og å kjøpe fra. Det er ikke rart at kjendiser som har mestret det "ser" snart finne seg i rollen som pitching produkter og tjenester på TV

Her er noen andre kjennetegn ved de menneskene vi liker å kjøpe fra.

1. De er mer fysisk attraktive enn sine konkurrenter.

2. De har mer til felles med oss ​​enn konkurrenter i form av bakgrunn og hva de bærer.

3. De betaler oss oppriktige komplimenter.

4. Vi kjenner dem ... eller de virke kjent.

5. Vi har nå løst problemene sammen.

6. De rutinemessig bringe oss gode nyheter.

Mange direkteselgende organisasjoner dra nytte av slike egenskaper for å involvere våre venner i å selge til oss. Tupperware (direkte salg selskap kjent for å tilby sine plastbeholdere på kvinners partier) har vært et eksempel på denne markedsføringen tilnærming i mange år. Vertinne for et Tupperware parti er vanligvis en nabo eller en venn. Vertinne mottar en provisjon fra alle salg som er gjort på festen, og hun gir hjemmet og forfriskninger. Venner og naboer som inviteres ofte føler at de trenger å akseptere hvis de ønsker å holde et godt forhold med vertinne, og de vet også at de er forventet å kjøpe noen Tupperware når de kommer. Amerikanske hjem har blitt overstocked med Tupperware i flere tiår som følge av slike partier ... selv om sammenlignbare containere kan kjøpes i en butikk på en mye lavere pris.

Studenter av nevro-lingvistisk programmering (NLP) har også vist at du kan indusere smak ved fysisk kopiering (speiling) hva den andre personen gjør (gester, pust, holdning) til en bevisstløs rapport er etablert. Så, i stedet for å kopiere, begynner du fører den andre personen med dine bevegelser. Når personen følger hva du gjør, vil du sannsynligvis kunne selge den personen noe. Denne overtalelse metoden ser ut til å være et eksempel på folk som åpner opp til hva du har å si etter å oppfatte en likhet og kjennskap på en subliminal nivå.

Hvis du ønsker å lære mer om hvordan du kan bruke din smak for folk og å ha dem som deg til etisk oppmuntre kjøp, foreslår jeg at du leser Influence av Robert B. Cialdini.

Hvilke fordeler kommer fra ansette forkjærlighet for å stimulere etterspørselen etter bransjeoffer?

1. Du vil tiltrekke seg mye mer oppmerksomhet fra potensielle kjøpere.

2. Hvis de trenger eller kan bruke hva du tilbyr, vil de føle seg tvunget til å vurdere salg imot og gi dem en rettferdig rettergang ... selv om de ikke er ute etter å kjøpe på den tiden.

3. Hvis du gir ditt tilbud på en forsvarlig måte, vil de sannsynligvis fortsette å kjøpe og fortelle andre til å jobbe med deg.

4. Hvis nok etterspørsel blir stimulert, vil du også vokse inntekter raskere enn kostnader og eiendeler, øke din fortjeneste og kontantstrøm som en prosentandel av inntektene.

5. Hvis du gripe en unik form for smak (som å bli bedre kjent med dem enn noen andre), vil du ha redusert effekten av konkurrentene mot deg ved å gjøre andre tilbudene virke dårligere på grunn av overlegen komfort kundene føler seg mot deg og dine tilbud.

6. Vil din prismakt har økt fordi du nå overfor mindre konkurranse for de kundene som favoriserer deg. Når du gjør en feil, vil folk fortelle deg som en venn som du trenger for å forbedre stedet for bare å se etter en ny leverandør.

7. Mass-effektiv markedsføring vil bli forbedret mens du opprettholder en forkjærlighet fordel (som kosmetikk selskapene gjøre gjennom å ansette populære modeller og skuespillere). Med nok en smak fordel, vil konkurrentenes markedsføring bli husket av de fleste potensielle kunder som har kommet fra deg.

Hva er strategisk lærdommen av å utvide markedet ved tjue ganger gjennom smak? Utvikle så mange kilder til smak og fortrolighet som du kan blant nåværende og potensielle kunder for et marked du kan tjene godt, og oppfordrer kunder og prospekter til å kjøpe mer ved å bruke disse er fornøyd kilder for å få dem til å føle seg bedre likt av deg, og å øke deres smak for deg ... eller du vil forlate døren åpen for å videre nye aktører som kan skape like fordeler mot deg.

Peter Drucker brukt dette konseptet svært godt til sin rådgivning praksis. Han holdt øktene i en hyggelig del av stuen hans som blir oversett en bakgård basseng. Han begynte med å gå langt for å sette deg rolig ved å stille detaljerte spørsmål om hvert medlem av familien din, dine personlige planer, reise, hotell, søvnen din, og hvordan du følte den dagen. Peter ville også dele de samme detaljene om seg selv og sin egen familie, og fortelle mange fantastiske historier som fikk deg til å føle deg som om du var en gammel venn.

Slike personlige spørsmål og kommentarer vil vare i førtifem minutter hvis det var to personer som besøker Peter. Selv i en en-mot-én økt, ville disse personlige samtaler ta tretti minutter.

Jeg spurte en gang Peter hvordan å overtale mine klienter å følge flere av mine anbefalinger. Han foreslo frasering anbefalingene i form av å være en forlengelse av noen stor suksess at den personen eller organisasjonen tidligere hadde oppnådd. Peter nevnt at mennesker har en hard tid å høre noe annet enn ros, men alle husker selve ros ganske godt. Kan det være at de også liker folk bedre hvem setnings anbefalinger i form av ærlig ros? Klart de gjør!

Følgende avsnitt ta opp spørsmål du bør vurdere for å ansette ekte smak som en måte å utvide markedet.

Hva Muligheter for smak kan du følge fordi markedet er underutviklede?

smak er ofte viktigere i underutviklede markeder enn i utviklede fordi de fleste potensielle kunder i et underutviklet marked har ingen anelse om de trenger et tilbud de ikke har ansatt før. Det letteste for en potensiell kunde til å gjøre i et slikt tilfelle er å bare ignorere bransjen og sine tilbud. Men hvis en potensiell kunde liker personen som beskriver tilbudet, selv et offer med usikre fordelene vil få nytte fra å motta oppmerksomhet.

Jeg har ofte fått positive reaksjoner på mine tjenester under innledende presentasjoner til folk som bestemte de likte meg på telefon og var ikke klar over hva slags tjenester vi tilbudt før vi møtte. Noen som liker vår faste eller meg vil vanligvis gi nyttig, uoppfordret råd om hvordan du kan bli mer sympatisk til organisasjonens beslutningstakere. Jeg tror ikke de som regel skjønner hva de gjør ... men, heller, de er bare å reagere på en måte som folk i firmaet vårt er ennå ikke "kosete" nok, eller i de "riktige" måter, for deres kolleger.

Når en bransje som er nytt, vil få potensielle kunder selv ta seg tid til å la deg komme til å gjøre en salgstricks. Når du bare har et lite antall potensielle salgsmuligheter, bør du ta ekstra tid til å forberede før salgspresentasjoner. Du bør bruke den ekstra tiden til å finne ut mer om personen, inkludert hva hun eller han liker og hvordan han eller hun foretrekker å samarbeide med andre. Jeg har ofte funnet at to timer med slik forskning kan oversette til hundretusener av dollar i ekstra inntekter. Under en slik forskning, prøve å finne ut om du har noen venner til felles. Hvis du lykkes i å identifisere noen, spør de gjensidige venner til å gå god for deg, ideelt sett ved alle å ha et uformelt måltid sammen.

Ulempen med å utvikle smak kan være at personen tenker du beundre ham eller henne så mye at hun eller han trenger bare sitte der basking i blikket for å gi nok tilfredstillelse for deg. Etter noen økter som det, forfølge en annen prospektet. Dette egomaniac er på vei mot et stort fall! Min erfaring er at enhver bedrift med en slik leder vil vanligvis bli tatt over eller gå konkurs innen tre år.

Hva nye former for smak kan du tilby som vil imponere potensielle kunder?

de fleste vellykkede organisasjoner i nye næringer har ofte dratt nytte av å ansette folk med attraktive kamper og vinne personligheter. Slike charmers fylle selskapets coffers ved å tiltrekke seg de som liker å tilbringe tid med attraktive og herlige mennesker.

I en tidligere leksjon, nevnte jeg Mitchell og selskapets praksis med å presentere prestisjetunge priser til selskapets ledere på middager feirer jubileer av vårt firma ble grunnlagt. De som ikke kunne delta på slike anledninger har ofte sendt en annen høytstående tjenestemann å motta prisen. Prisvinnerne som ble begeistret av anerkjennelse ofte kjøpt mer rådgivning.

En annen måte å gi ekte komplimenter er å bli forfatter av en årlig artikkel i et velrenommert publikasjon som gjenkjenner fremragende prestasjoner. Deretter kan du presentere tildelinger til de som er beskrevet i artiklene som gaver fra organisasjonen. Vi gjorde det i mange år for de som dukket opp i våre lister over de 100 administrerende direktører i administrerende Magazine.After tildelingene kom til slike selskaper, dørene til administrerende direktører kontorer vanligvis var vidåpne for oss. Har jeg kommet mange ganger på et selskaps resepsjonen eller konsernsjefens kontor for å se prisen jeg hadde tidligere presentert tydelig vises.

Hvordan kan du bruke nye former for smak å gjenskape spenningen når markedet var liten ?

Mange organisasjoner holder en årlig begivenhet når de gjenskape noen viktig del av sin kulturarv. En slik hendelse kan omfatte rulle tilbake priser til sine opprinnelige nivåer, og gir en "gammeldags" versjon av opplevelsen, og tilbyr "nostalgi" gaver, og så videre. Noen organisasjoner bare invitere de som er veldig gode kunder. Slike hendelser kan hjelpe kundene føler seg bedre likt og mer verdsatt.

Noen ganger slike spesielle hendelser kan bli høydepunktet i året for kundene. For eksempel, en av våre kunder som eier en eksklusiv fiskecamp i Labrador nærheten av polarsirkelen. For å komme til leiren, kan du nyte eventyret av å fly en del vei ved pontoon fly fra Thunder Bay, stedet for den store NATO-basen der Luftwaffe praktiserer hundekamper. Under flyturen, kan du selv sveve gjennom en åpning i et isfjell! Når på leiren, blir du servert fantastiske måltider som er utarbeidet av en Cordon Bleu kokk.

Naturligvis, bare de største kundene er invitert. De verdsetter den så mye at de ofte spør hvor mye mer de har å kjøpe for å være sikker på å få en ny invitasjon opplevelse. Mens det, bruker du en uke med din selger. Naturligvis, alle liker hverandre ganske godt etter en slik uke med behagelig "villmark" lek og moro.

Jeg anbefalte at vår klient selskapet åpne opp flere fiskeleirer for å legge til kapasitet for underholdende potensielle store kunder, samt å oppmuntre gode kunder til å kjøpe mer som er splitte sine innkjøp med konkurrenter

Hvor langt kan du lønnsomt øke salget gjennom smak

Det er to sider til å svare på dette spørsmålet:.?

1. Mengden av økte innkjøps som oppstår

2. Mengden av kostnadsreduksjoner for å øke liking

Her er der å hjelpe de som trenger det kan gjøre en forskjell. Som jeg har nevnt før, kjendiser og skjønnhet-vinnerne ofte donere sin tid til å samle inn penger til gode formål. Hvis du er vert for en slik hendelse med høyprofilerte mennesker i dine lokaler, vil mange potensielle kunder delta, og du vil bli bedre likt for å være sponsor og gir nye måter for potensielle kunder å føle seg likt.

Programmer slik som Joe Girard månedlige julekort kan gjennomføres ganske billig. Du kan sikkert lage mer effektive versjoner som vil fungere enda bedre med dine kunder og prospekter.

Arbeidet med å utvikle alle de rimelige muligheter først, før du legger ligere valg.

Hvordan kan du tiltrekke seg de beste Kunder Først gjennom smak

Flere faktorer bør vurderes:?

1. Det koster å utvikle sansen

2. Verdien av forkjærlighet for å lage dagens salg

3. Verdien av forkjærlighet for å skape fremtidig påvirkning med andre prospekter

4. Kundenes følsomhet for å bli påvirket av like i sine fremtidige kjøp

Du kan finne at den mest effektive metoden er å kombinere knapphet og smak. For eksempel, når du gjør knappe, verdifull informasjon og tilbud i butikken, kan du vise at du gjør det fordi du liker personen og organisasjon (når det er tilfelle).

Å ta ekstra godt vare på noen gjør også et mektig inntrykk. Mange hoteller har funnet ut at ved å holde datafiler av gjeste preferanser kan de tilby tilpassede tjenester som leverer til gjesten en kraftig følelse av å bli likt. Fornøyde gjester ofte gjengjelde ved å gi uønsket word-of-mouth ros til sine familier, venner og kolleger. Du kan bruke et slikt ber system for å være sikker på at du systematisk svare på en ønskelig måte til dine kunder og prospekter.

Fotografier er også bra for å bygge fornøyd. Sørge for å ha fotografier av beste utsiktene tatt med lederen din, og gi bildene i attraktive rammer. Mange potensielle kunder vil beholde bildene i sine kontorer eller boliger. Politikere forstår denne praksisen svært godt, og opplevelsen av å delta på en $ 1000-a-plate kylling middag er vanligvis laget mer spiselig ved å gi et bilde av en smilende håndtrykk eller klem med politikeren.

Hvordan kan du endre Business Model å tillate raskere utvikling av smak?

La oss se på Disney for et øyeblikk. Som selskap er først og fremst i bransjen for å gi sunn moro. De fleste ansatte, investorer og kunder elsker å samhandle med Disney organisasjonen. Når du besøker selskapets hovedkontor, du selv passere under statuer av Snow White syv dverger. Hvem kan hjelpe, men smile?

Viser folk hvordan å ha mer moro kan være en fin måte å etablere mer smak. Noen av mine favoritt næringslivsseminarer har vært fylt med komedie, entusiastiske rygg gnir, dans og sang. Forretnings trenger ikke å være en kjedelig.

Hvis du kan stole på noen til å gi moro, er sjansen stor for at du kan stole på dem for å hjelpe deg med mer alvorlige problemer. Hva kan være en bedre måte å bli bedre likt?

Hvordan kan du finne Uoppdagede Høy potensielle kunder gjennom å utvikle sterkere former for smak?

En av våre Mitchell og selskapets kunder tok tid på hans selskapets årlige møte for å gjenkjenne alle store leverandøren og å prise leverandøren for hans eller hennes bidrag til selskapets suksess. Jeg kan forsikre deg om at det å være på mottakersiden av en slik anerkjennelse er mye moro. Tenk om du gjorde det samme for dine beste kunder eller kunder ... og holdt sine fotografier i en hall of fame som ble sett av alle som kom for å besøke
.