*** The Incredible Power of en Heis Speech

« Hvorfor skulle noen bruke tid med deg &"; Det var spørsmålet jeg spurte de seks selgere som var de fagene en intens uke med lang treningsøkt.

Responsen? Tomme blikk. Noen ubehagelig uro. Ingenting hvor som helst i nærheten av en helhetlig, overbevisende svar.

Den erfaringen gjorde meg klar behovet for hva jeg kaller en “ verdiøkende proposisjoner, &"; og hva mange refererer til som en “. heis tale &"; Det er et godt gjennomtenkt, omhyggelig forberedt, og memorert sett av ideer som til slutt svare på spørsmålet ovenfor. Det bør finnes i flere forskjellige versjoner:

1. Det bør være en en-side (250 ord eller så) Beskrivelse av

* hvem du er

* hva du gjør

* hvorfor dine kunder og potensielle kunder bør vare.

2. Det bør reduseres til en 30 ord versjon som bør huskes av alle som har kontakt med kunden.

3. Til slutt, som bør bli ytterligere redusert til en fire til åtte ord versjon som kan følge hver kommunikasjon, fra web site annonsering til ansikt-til-ansikt interaksjon.

Hvorfor er dette viktig

“ Fem minutter eller det &';. er gratis &"; Det var den banner hengende over fast food-restaurant i nærheten av huset mitt. Jeg merket det da jeg kjørte forbi en dag. Interessant. I en mini-miljø med intens konkurranse (det må være et dusin fast-food alternativer innenfor en mil av denne veien) de valgte å fokusere på ett aspekt av deres tilbud – speed – og slå den inn i en “. merverdiavgiften proposition &"; I en verden av andre alternativer for kunden, valgte de å ta sin styrke, gjøre det til en fordel for kunden, og koke det ned til si til kunden, “ Kjøpe det fra oss. Vi &'; ll garantere rask service. “

Den hadde sin ønskede virkningen. Jeg la merke til banneret, og bestemte seg for å slutte i til frokost. Servitøren tok bestillingen min, bemerket den tiden på rekkefølgen pad, og ga meg en stoppeklokke! Jeg tok utfordringen, klikket det på, og ventet for å se om de ville utføre. Ordren kom i løpet av fem minutter. Jeg la merke til servitrisen titt på klokka og merk leveringstid på ordren pad.

La &'; s vurdere hva vi kan lære av denne erfaringen. Først konsoliderer verdiøkende proposition noen av styrkene til organisasjonen, og gjør dem til fordeler for kundebasen. Deretter oversetter det disse fordelene i en “ proposition &"; som utfordrer kunden til å bli involvert. Den når ut i verden og sier “ Tenk meg. Her &'; s hvorfor &"; Det fungerer, da, som en proaktiv måte å interesse og tiltrekke potensielle kunder.

Like viktig, det hjelper avgrense hvem du er som organisasjon. Du vil bli hvem du fortelle folk at du er. For eksempel, mistenker jeg at restauranten ikke har en mengde stop klokker i sin beholdning før du bestemmer deg for å kaste “ Fem minutter eller det &'; s gratis &"; inn i verden. Jeg mistenker at de bestillingsskjemaer ble endret for å imøtekomme kravet, at ventetiden personalet ble opplært i prosessene for å implementere det, at noen elementer kom av menyen og andre ble lagt, og at det var noen kokker som don &'; t jobbe der mer på grunn av deres manglende evne til å være som restauranten sa de var.

Når du sier at du gir “ enestående kundeservice, &"; eller “ produkter av høyeste kvalitet &"; for eksempel, må du sikkerhetskopiere det opp. Du må bli som du sier du er, og faktisk gjøre det du hevder du gjør.

Den verdiøkende proposisjoner, da, bringer med seg enorm makt til å fokusere bildet til kundebasen og, på samme tid, organisere intern drift for å levere det du sier du vil.

Fra synspunkt av salgsteamet, gir verdiøkende proposisjoner dem et samlingspunkt - et sted å henge sine krav for unikhet. Men det gir dem også en kile inn dørene på prospektet, og et passende tema for samtalen med hver kontakt.

At &'; s hvorfor 30-ordet versjonen skal lagres og praktisert før det kan leveres presist, flytende og overbevisende.

Hvordan gjøre det

Opprettelsen av en verdiøkende proposisjoner kan være mye større betydning enn det kan se ut ved første øyekast. Når du forstår kraften i dette settet av ord for å tiltrekke seg kunder, utstyre selgere, og form operasjoner, vil du innse at dette kan være en “ satse virksomheten på dette &"; strategisk initiativ.

Få det galt, og din organisasjon &'; s meget overlevelse kan være i fare. Få det riktig, og det kan gi drivstoff til vekst i overskuelig fremtid.

Så det burde bli behandlet som en viktig strategisk initiativ i organisasjonen, og gitt tildeling av ressurser som følger med slike tiltak.

Samle dine beste folk for en idédugnad. Fange utgang, og bringe den til en mer analytisk gruppe for å avgrense. Sett det i hendene på dine beste kommunikatører å skape de tre versjonene som er nevnt ovenfor.

Deretter teste den før du forplikte seg til det. Sett det i hendene på noen selgere og samle sine kommentarer. Flyter det av noen av dine kunder hvis ærlige mening du forventer. Kjøre det gjennom søkemotoroptimalisering folkens.

Spesifiser det før du er klar til å leve med det.

Deretter publisere den korte versjonen i alle tenkelige sted. På visittkort, brevpapir, talepostmeldinger, nettsider, e-signaturer, etc.

Ta med selgere i, krever de memorere 30 ord versjon, og trene dem i overbevisende presentasjon av det. Massevis av rollespill og praksis her. Gjør det samme med alle som har regelmessig kundekontakt.

Til slutt, publisere en-side-versjonen. Gjør det til en papirkopi leave-bak for salgsteamet. Publisere den på din nettside. Hånd det til hver leverandør.

Fordel det til alle som har en interesse.

Deretter se på som det begynner å strømme inn i alle aspekter av virksomheten din, stimulerende og forme din vekst.

********************************************************************************************

If du er interessert i å grave dypere inn i dette emnet, kan det være lurt å kjøpe, “ Hvordan selge noe til noen Anytime &";.

Hvis du er abonnent til The Sales Resource Center ™ Vurdere Cluster CL-72: Hvordan markedsføre en liten bedrift på nett, Cluster CL-46; Fire del heis tale, og Pod-47:.. Hvordan lage en mer effektiv første call of