*** Spørsmål og Svar: Nei Control

Q. Hjelp! Jeg er så frustrert. Jeg deltok på et "salgstrening &";. Program som aldri adressert de reelle problemene som jeg har å forholde seg til hver dag Hva forårsaker meg problemer er ikke min manglende salg evne, er det min selskapets rygg bestillinger, mangelen på respons og kompetanse . mine kundeservice folk, og feil i levering av lageret De er de virkelige problemene Hva kan jeg gjøre med disse tingene

En takk for en "virkelige verden &".?; perspektiv på de virkelige problemene som påvirker evnen til reelle salg folk til å gjøre jobben sin. Jeg setter pris på at du spør spørsmålet som så mange selgere er nølende til å spørre.

Tro meg, jeg forstår. For mye av livet mitt, jeg jobbet med de samme problemene. Det virket som mine resultater (og min inntekt) var helt avhengig av hvor godt noen andre gjorde jobben sin – materialadministrasjon, kundeservice, levering, etc. Uansett hvor effektiv jeg var, min innsats kan være helt sabotert av et problem i varelager, kvalitetskontroll, lager eller levering.

Hvordan takle dette?

1. Sette det i perspektiv.

Ha dette i bakhodet. Dine kunder kan peke ut dine problemer med levering, rygg bestillinger, eller kvalitet. Som et resultat, tror du at din bedrift er det verste utøver der ute. Sannheten er at din bedrift er trolig ikke verre enn dine konkurrenter. Dine kunder kan klage på deg, og siden du er den Fielding klagen, du tar det personlig, og tror det er bare et selskap de klager. Stol på meg, når konkurrenten din ringer på dem, er de sannsynligvis sa de samme tingene om sin tjeneste for ham.

Så, er din reaksjon trolig litt for ekstrem for omstendighetene. Med mindre du går gjennom en spesielt fryktelig tid, er du sannsynligvis ikke verre enn dine konkurrenter. Du har sannsynligvis ikke har noen flere problemer enn dine konkurrenter gjør.

Så, først, skjønner at situasjonen er nok ikke så ille som du tror det er. Slappe av litt.

2. Kommunisere detaljene til de riktige kreftene i din bedrift

To nøkler til denne uttalelsen:.

a. . Nærmere
Ikke si: "Vi taper business fordi vår pris er for høy &";! Vet du hvor mange ganger ledelsen har hørt at hundrevis Det har ingen betydning fordi det er for?. . generell Si i stedet: "Jeg mistet en avtale for $ 10,000 på XYZ Corporation fordi våre priser på ABC produktene var 4% høyere enn vår konkurrent, CCC Company &"; Sjefen din kan ikke håndtere alminnelig som ikke har noen substans å sikkerhetskopiere dem. Men han kan håndtere detaljene. Hvis du ikke kan samle inn og formidle detaljene, er du ikke kommer til å være overbevisende.

b. De riktige kreftene. Hvis problemet er levering, ta saken til lederen for frakt. Hvis problemet ditt er tilbake bestillinger, ta saken til ditt materiale manager. Kommunisere detaljene til de menneskene som har myndighet til å gjøre noe med dem. Klaget til dine kolleger vil ikke løse noe.

3. Gjør hva du kan gjøre for å løse problemet.

Jeg forstår at problemet er en annen avdeling eller person. Men jeg vet også at din atferd påvirker bedriftens evne til å utføre. Og, mens du ikke kan endre andre mennesker, og du kan ikke endre andre avdelinger, kan du endre din atferd. Så, søk etter de små tingene du kan gjøre som vil hjelpe med problemet.

For eksempel, la oss si at du er plaget med rygg bestillinger. Hva kan du gjøre for å positivt påvirke dette problemet? Det kan være at:

a. Du kan være mer konservativ i dine løfter til kunden. I stedet for å love at nytt element i neste uke, kan du si: "Vi bør være i stand til å levere den første bestillingen innen 30 dager &";.. Administrere kundens forventninger En back ordre er en ordre som ikke mottas når kunden forventer det . Endring hans forventninger, og du vil påvirke ryggen din ordre.

b. Du kunne kommunisere nye krav til materialer sjef før det skjer. Hvis du forventer en ordre for et betydelig antall gadgets, for eksempel, la materialer manager vet hvor mange du forventer å selge, og når du regner med å gjøre det. Ikke la den faktiske rekkefølgen være en overraskelse til din lagerstyring person.

c. Du kan sjekke om dine beholdninger av et element før du lover levering av det. Du kan ta en stund å sjekke for å se om du har tilstrekkelig lager av en vare før du fortelle kunden at han kan ha det i neste uke.

Ikke misforstå meg . Jeg sier ikke at du er årsaken til rygg bestillinger, eller feil i leveransene, etc. Men, du er en del av systemet. Og ved å endre atferd, kan du påvirke ytelsen til det totale systemet. Aksepter ditt ansvar å gjøre det du kan for å hjelpe på situasjonen.

4. Stol på dine kollegaer.

Når du er i kampens hete er borte fra kontoret, er det lett å forestille seg inhabil og uhyggelige mennesker som klarer ting inni. Men når du går snakke med dem, og se situasjonen fra deres synspunkt, vil du ofte oppdage at de er like oppsatt på å møte kunden som du er. De er, i sine områder, akkurat som kompetent.

I stedet for å peke fingre på avstand, se verden fra deres synspunkt, har noen empati for dem, og stoler på dem til å gjøre den jobben som de er betalt.

5. Vær proaktivt ærlig med kundene dine.

Ikke gi løfter du ikke kan holde. Ikke gjør unnskyldninger som ikke er reelle. Ikke skyld på noen andre. Innrøm bedriftens problemer, være ærlig om hva du gjør, og tilby kunden noen alternativer.

I min tid som en selger, tilbake ordrer var en konstant hodepine. Jeg vil få på datamaskinen hver morgen, og skrive ut en restordre rapport for kundene jeg skulle ringe på denne dagen. Jeg vil deretter få på telefonen med min favoritt kundeservice rep, og legge strategier hvordan å fremskynde disse ordrene. Jeg ville ha en løsning for hver restordre før jeg forlot huset mitt. Når jeg har gjort at dagens samtaler, vil jeg si, "XYZ produktet er restbestilt, men vi regner med å få dem på den 10., og jeg har allerede satt i en rask rekkefølge for deg. Du vil ha dem på 12th. &";

Jeg vil proaktivt identifisere problemer, skape løsninger, og deretter være en å informere kunden om både

Forresten, du vil finne denne typen innsikt. dusinvis av salgs spørsmål i vår salgs Resource Center Det huser 435 opplæringsprogrammer for å hjelpe hver og en leve mer vellykket og selge bedre Alt levert over internett, 24/7, for en lav månedlig avgift
 ...;