Slå dine tjenester til en Product

En av de største utfordringene i å selge profesjonelle tjenester er at det du tilbyr er immaterielle. Produktet kan ikke bli sett, berørt, eller smakt. Inntil dine potensielle kunder oppleve hva du gjør, de har ingen måte å vite om det vil slå ut, om de vil like det, og hvor godt det vil fungere i deres situasjon. For å gjøre en kjøpsbeslutning, må kunden først tillit til at arbeidet vil produsere det resultat at de trenger.

Den vanligste måten å pakke profesjonelle tjenester er av timen eller dagen. Kunden betaler for din tid, og de fortsetter å betale før prosjektet er erklært ferdig. Men kundene ofte er resistent mot dette. Du vil høre dem si: "Jeg ønsker ikke å la det åpent," "Det synes høy for en timepris", "Jeg er ikke sikker på mitt budsjett vil gi rom for dette", eller "jeg er ikke helt klart hva det er jeg vil være å få. "

Du kan overvinne disse barrierene for å gjøre et salg av" productizing "dine tjenester. Dette klosset begrepet betyr ganske enkelt at du gjør din tjeneste ser mer ut som et produkt, slik at det blir enklere for kundene å kjøpe. Du gir det et definert omfang, passer det inn i en begrenset tidsperiode, tilordne den en klar prislappen, og legge ved et navn.

La oss si at du er et bilde konsulent, og du har vært selger tiden din for $ 75 per time. I stedet tilbyr deg en "One-Day Makeover" til en pris på $ 495, og inkluderer en garderobe vurdering, farge konsultasjon, og shoppingturer. Du gir dine kunder et definert resultat med en klar tidsramme og satt pris, noe som gjør det enkelt for dem å kjøpe. Plus, er du i stand til å la kundene oppleve en rekke av de tjenestene du tilbyr og foreslår flere måter de kan arbeide med deg.

En markedsundersøkelse konsulent som arbeider med bedriftskunder på $ 150 per time kan i stedet gi en "Market posisjon Blueprint "for en flat avgift på $ 2500. Pakken vil inkludere en sammenligning matrise av tre viktige konkurrenter, kvalitative data fra intervjuer med seks lojale kunder, og anbefalinger for å bedre kundens posisjon i markedet, alt som skal leveres med 30 dager. Klienter vite på forhånd nøyaktig hva de betaler og hva de vil få for det.

Når du kjøper dine tjenester i en pakke, kjører klienten mindre risiko. De trenger ikke å bekymre deg for kostnadsoverskridelser eller få et uventet resultat. De vet hvor snart resultatet de betaler for vil bli levert. Det er også en følelsesmessig komfort faktor i å kjøpe en pakke. Kjøpe noe med et navn knyttet gjør at det føles mye mer konkret enn bare å kjøpe timer.

For deg som tilbyr en pakke hjelper deg å få foten i døren. Når du viser en klient hva du er i stand til, vil flere forretninger ofte resultatet. Selv om du prisen din pakke på litt mindre enn det du ville tjene på å jobbe like mye tid på en timepris, vil du sannsynligvis tjene mer fordi mer av tiden din til slutt vil bli solgt.

Mange konsulenter finne at fastpriskontrakter er mye mer lønnsomt enn å jobbe på timebasis. I en undersøkelse sitert av den avdøde Howard Shenson i "The Contract & Fee-Innstilling guide for Consultants & Professionals," konsulenter som arbeider utelukkende på en fastpris-basis hadde 87% høyere profitt enn de som arbeider på en daglig eller timebasis.

For å finne ut hvilke av dine tjenester ville være best å slå inn i et produkt, kan du vurdere hva målgruppen ønsker oftest fra deg. Er det et bestemt sett av trinnene du vanligvis følge når først arbeider med en ny klient? Aktiviteter som du utfører gjentatte ganger med mange gir deg en mulighet til å lage maler, regneark og andre verktøy som du utvikler bare en gang og bruke om og om igjen. Dette gjør effektivt du å ta betalt for samme arbeid mer enn én gang.

Pass på å bruke litt tid på preging et unikt navn for ditt produkt. Du vil ha en minneverdig resultatorientert navn som vil hjelpe deg å skille seg ut fra konkurrentene, og kanskje til og med tillate deg å varemerke det.

For å starte ditt første produkt, kan det hende du ikke trenger å gjøre mye mer enn å utvikle et standardformat for det du allerede gjør, sette en pris, og navngi den nye oppfinnelsen. .. Tar dette avgjørende skritt mot å gjøre tjenestene mer konkret kan føre til enklere salg, mer gjenta bedriften, og mer lønnsomme oppdrag