Styrking Din Verdi Proposition

Verdi betyr forskjellige ting for forskjellige kunder. Din oppgave er å identifisere hva kunden ønsker og behov og styrke verdien proposisjoner rundt at bekymringen

Kjøre en bedrift kan være tøff, og det &';. S vært spesielt tøft i løpet av de siste årene som selskaper over hele verden sliter med å komme til enighet med den nye, ned størrelse og helt mer forsiktige økonomi.

Ledere og bedriftsledere er under økende press for å holde kostnadene nede og finne og beholde kunder. Men ved hjelp av prisreduksjoner for å lokke nye kunder er og har alltid vært en svært risikabel og nærsynt strategi. Så er det noen alternativer i et sterkt konkurransepreget miljø?

Ja! Glem slashing priser; i stedet fokusere på å styrke verdien proposisjoner. Strategi guru &'; s Kaplan og Norton foreslår at "strategi er basert på en differensiert kundeverdi proposisjoner tilfredsstille kundene er kilden til bærekraftig verdiskaping.."

I andre ord, hvis du ønsker å vinne spillet bedrift må du identifisere hva dine individuelle kunder trenger er, hva som er unikt viktig for dem, og der det er mulig å differensiere produktet eller tjenesten til direkte møte disse behovene. Og det spiller ingen &'; t bare bety å finne ut hva dine funksjoner og fordeler er og skape en prangende brosjyre. Det betyr å se på hver kunde som en unik enhet med unike utfordringer og prioriterte krav

Din påstand er derfor basert på en grundig gjennomgang og analyse av kunden &'; s. Organisasjonen ikke er din egen. Alle selv respekterer bedriften vet hva de skaper og fordelene som deres produkt eller tjeneste leverer. Identifisere verdi forslag krever at du ser på din kunder virksomheten og arbeide ut hvordan produktet eller tjenesten kan mest fordelen at enkelte kundes behov. Fortelle potensielle kunder, og" Vi kan spare deg for penger &" ;, er ikke god nok lenger. Du må jobbe for dem akkurat slik du vil spare dem penger, demonstrere sparing og identifisere at rådende verdi. Som sådan verdien proposisjoner vil ofte endre litt avhengig av hvem du snakker til.

Din jobb er å disse fordelene, kostnader og verdien som kunden trenger for å oppnå og presentere produktet eller tjenesten i disse vilkårene. Tenk på grunnlag av verdien proposisjoner som:

Verdi = Fordeler – Kostnader

Og bygge fra det utgangspunktet. Tenk deg at du er en malingsprodusenten; du produserer høy kvalitet, høy finish, rask tørkende maling. Men du &'; re sliter med å konkurrere mot en tilstrømning av billig maling leverandører. Dine kunder er alltid klager på at lakken er for dyrt, og det &'; s alltid et fast punkt med nye kunder. Re-iterakvaliteten din melding isn &'; t jobbe lenger, og du taper business. Du kan redusere prisen på lakken, men som bare vil spise unna på din fortjeneste og når du begynner å konkurrere på pris det &'; s veldig vanskelig å stoppe. Du setter pris knyttet forventninger i sinnet hos forbrukeren og at &'; s veldig vanskelig å endre.

En langt bedre løsning ville være å styrke verdien proposisjoner og sikre at du snakke direkte til de behov, forventninger og økonomiske realiteter din kunder virksomheten. Enhver bedrift må skape verdier for å overleve – Dette er grunnlaget og hvor femte loven om rikdom begynner. Ingen penger er gjort før en kunde får verdi, men ofte at verdien er implisitt. Det &'; s din jobb å gjøre verdien eksplisitt og hone på individuelle behov. Ved å forske potensiell kunde kan du oppdage for eksempel at deres største utgift i deres virksomhet er lønnskostnader. Som store entreprenører de tjener penger når deres malere kan komme inn og fullføre jobben raskt. Kostnaden av maling kan være en betydelig kostnad i sin virksomhet, men denne informasjonen gir deg mulighet til å styrke verdien proposisjoner og gjøre en direkte og relevant pitch for virksomheten. Ved å bruke dårligere kvalitet male selskapet bruker mer arbeidskraft tid til å fullføre kontrakten fordi overflatene kreve tre strøk og ikke to, og malingen krever lengre tid å tørke mellom hvert strøk. Lakken tørker raskere og krever bare to strøk slik at du kan demonstrere en tids- og kostnadsbesparende at mer enn oppveier den økte kostnaden av malingen. Potensiell kunde er fornøyd fordi deres malere fullfører mer arbeid og bringe inn mer penger, og du &'; re glad fordi du &';. Har bare vunnet en stor ny konto uten neddiskontering produktet og undergraver din fortjeneste

Hvordan styrke verdien proposisjoner:

1. Forstå kunden – bli med bransjeforeninger og abonnere på bransjebladene til større pris på de utfordringene kundene står overfor.
2. Forskning hvert enkelt selskap for å bedre etablere sine sentrale utfordringer og hvordan produktet eller tjenesten kan hjelpe dem. Fokuser på dine sterke og viktige punkter i forskjell fra det nest beste alternativet.
3. Der det er mulig kvantifisere fordelene produktet eller tjenesten vil levere over deres nåværende leverandør eller konkurrent.

Verdi betyr forskjellige ting for forskjellige kunder og din jobb er å finne ut hva verdien proposition er viktigst for hver kunde og der det er mulig kvantifisere og kommunisere at utfallet. Husk; i en transaksjons salg, er rollen til å kommunisere verdien, i en rådgivende forhold rolle er å skape verdier. Husk hva du anser som verdifull om ditt produkt eller tjeneste vil sjelden være hva kunden anser verdifull. Din oppgave er å identifisere hva kunden ønsker og behov og styrke verdien proposisjoner rundt denne bekymringen.

For mer gratis informasjon og ressurser om dette emnet og de 7Laws av Wealth, meld deg på www.7Lawsofwealth.com
.