The Art Of Conversational Magic, Part IV:. Selge The Way kundene Buy

Fikk en liten historie for deg

I går kveld jeg deltok på en tale av en bestemt virksomhet lærer ved navn Keith Cunningham. Han underviser for Tony Robbins 'seminarer, var opphavsmannen til ideen bak "Rich Dad, Poor Dad' bok, og er en svært vellykket forretningsmann i sin egen rett.

Han kom så sterkt anbefalt at jeg bestemte meg for å gjøre 30-mile trek fra Santa Monica til Long Beach smack-dab i LAs etasjer rushtid. Jeg er glad for å si at turen var verdt det.

I løpet av foredraget, han delte med oss ​​hvordan han møtte og giftet seg med sin nåværende kone Sandy, en nydelig, inspirerende og super vellykket dame.

De gikk ut til middag, og da det ble svingete ned og de var i ferd med å forlate, Keith spurte henne, kloss: "Hva vil du?"

Sandy, som ikke er forberedt på dette, ber om en liten avklaring, som Keith gir: "Hva gjør du virkelig ønsker i et forhold"

Ah ja — den tingen. Sandy er ikke en å holde tilbake heller, så, etter Keith konto (som kan eller ikke kan være litt pyntet), hun går på i 1,5 timer om nøyaktig hva hun ønsker i et forhold: dørene holdes åpne, total hengivenhet, respekt for henne uavhengighet, holder henne i hånden i det offentlige, felles eventyr. Oh, og en skriftlig notat — hver dag. Hver dag? Ja, hver dag.

Vel, Keith og Sandy har vært gift en god 7 år nå, og for hver dag i de syv årene har Sandy mottatt et notat fra Keith. Ikke nødvendigvis en fin kommentar hver gang, som Keith vitset, men fortsatt et notat hver dag.

Keith nevnt denne historien i sammenheng med å kjøre en vellykket bedrift som han fortalte oss om tre-trinns 'Millionaire Formula ", som han satte thusly:

1) Finn ut hva kundene vil.
2) Går du få det for dem.
3) Gi det til dem.

Ganske enkelt, ikke sant? Og i sammenheng med dating – som jeg har hatt er bare en manifestasjon av salg og markedsføring i en person-til-person sammenheng – denne formelen gjelder også.

Faktisk, i Tao of Persuasion Selvfølgelig har vi en hel modul og noen viet til begrepet "å selge den måten kunden kjøper", som er det jeg vil snakke om i dag.

Dette betyr at i stedet for å trykke din bedrift eller sosiale "kunde" over hodet med hvor fantastisk du er og hvorfor hun skal gjøre forretninger med deg, så å si, finne du ut hva hun vil, og deretter fortsette å levere den til henne. Og hvis det er ikke noe du kan levere, gi deg din beste bue, og gå unna.

Radical forestillingen, jeg vet.

Dette bringer oss til begrepet verdier og kriterier. Verdier er folks dype ubevisste motivatorer – ting som rettferdighet, frihet, eventyr, vennlighet, leve livet fullt ut. De arbeider på en global beslutningsnivå.

Kriterier er for lokale beslutninger – verdiene du bruke til dag-til-dag beslutninger, som å plukke et supermarked, kjøpe en bil, velger et treningsstudio.

Nå hvis du glemmer alt som jeg sier i dette brevet, jeg vil du skal huske denne ene setningen. Dette er nøklene til riket, den "abrakadabra" som åpner opp alle dørene. Jeg blir litt spøkefull her, men ikke helt. Her er dommen:

"Hva er viktig for deg om at"

Det er det? Ja, ganske mye. Fordi når du spør dette spørsmålet, må folk komme inn og finne sine bevisste og ubevisste motivasjonsfaktorer for å gjøre ting – og deretter eksplisitt dem til deg.

Så la oss si du er på Aston Martin forhandleren, og du er ganske bestemmer mellom det og en BMW M3 (en fin dilemma vi alle liker å ha, er jeg sikker på).

Hvis selger er smart, han vil spørre deg: "Vel, hva som er viktig for deg om en bil?"

Og da vil du ta en pause, tenker, og si: "Vettu, det er et stort spørsmål. Jeg antar rå kraft og fart er ganske viktig, men det hele må være i sammenheng med gode kjøreegenskaper. "

Aha! Nå har han fått en haug med flotte KRITERIER fra deg: rå kraft, hastighet og god håndtering.

Legg merke til hvordan han ønsker å bruke de samme ordene som du brukte – dette kalles 'backtracking ". Ikke strøm eller hestekrefter, men "rå makt". Ikke håndtering, men "god håndtering". Matchende mine ord ordrett.

Nå hvis selger er bra, han vil nå fortsette å fortelle deg om Aston Martins rå kraft, hurtighet og håndtering – eller enda bedre, viser de til deg i en prøvekjøring.

Hvis han er veldig bra, selv om han vil be den magiske spørsmålet igjen:

"? Vel, hva er viktig for deg om god håndtering"

Og det er når du tar pause igjen, tenker, og si: "Geegoshgolly, jeg antar at det er bare så gøy når du har en bil som er veldig forståelsesfull, og kan operere på kanten. Det er også veldig betryggende når en bil er solid og pålitelig — den måten du virkelig kan nyte sine evner fullt ut ".

Oh mann. Dette selger er å treffe jackpot nå! Se på alle de kriterier han får fra deg – moro; opererer på kanten; oppmuntring; pålitelighet; nyter noe fullt ut.

(Forresten, det er ganske nær definisjonen av romantikk som jeg har i The Tao of Dating. Kvinner ønsker å oppleve lidenskap og spenning i livet i trygg, pålitelig sammenheng. Vær den fyren.) Anmeldelser

Nå vil jeg at du skal legge merke til noe annet, for — noen av disse kriteriene får litt vage. Vi gikk fra håndtering, hestekrefter og G-krefter til ting som moro, pålitelighet og trygghet.

Og det er det som skjer når du ber den magiske spørsmålet mer enn en gang: du begynner å få inn VERDIER. Og verdier er like turboladet, rakettdrevne kriterier, siden de treffer deg på en slik dypere, mer ubevisste spot.

For eksempel, hvis jeg nærmet deg med en underskriftskampanje i et supermarked og fortalte deg, "Vil du signere denne please? Det er om å gjøre folks liv bedre."

Vel, ok. Det er rimelig overbevisende, siden det høres ut som en god sak. Men hva om jeg sa dette i stedet:

"?. Har du lyst til å signere denne Det handler om å bevare din frihet og holde den fra å bli tråkka"

Whoa der! Min frihet? Og noen prøver å tråkke på den? Jeg trenger å vite om dette, som, nå!

Grunnen er at «frihet» er nesten alltid en av folks topp verdier. Hvis jeg skulle spørre deg den magiske spørsmålet — «Hva er viktig for deg om ... '– seks eller syv ganger, vil jeg til slutt få til" frihet ". Det er den viktigste bevisstløs motivator. ('Love' er en annen stor en.)

Få det? Ok, så tilbake til Aston forhandler. Så de vage og abstrakte-klingende kriterier han får fra du var i ferd med å driste seg inn i riket av verdier.

Dette er en god ting. Jeg vil at du skal være modig nok og interessert nok i kunden å be den magiske spørsmålet nok ganger slik at du får til verdiene – fordi det er der den virkelige verdien ligger.

Og nå hva du gjør er du gi informasjon om produktet, slik at den passer din kundens uttalte kriterier og verdier. Nå hvis du var selger, dette er hva du ønsker å si til deg selv kunden (ok, det er mildt surrealistisk så jobbe med meg her):

"Stan, det er morsomt hvordan du nevner det, fordi bare i går leste jeg en artikkel i Car & Driver om denne Aston Martin DB9 her, og det var å si hvor den har gode kjøreegenskaper, som er så viktig når du har 450 hester av RAW POWER under panseret
.

Det gjør bare at du skal operere på kanten av bilens egenskaper samtidig som vi opplever at betryggende følelse, vel vitende om at dette er en pålitelig maskin som virkelig kan ta deg dit og bare har massevis av moro med det.

Den beste måten å gjøre det, skjønt, er ved å ta det for et spill. Hvor klar er du for prøvekjøring? "

Legg merke til hvordan du, Mr. Brilliant Salesman, brukte de samme ordene som kunde og motstått fristelsen til å omskrive. "Betryggende" i stedet for beroliget. "Pålitelig" i stedet for pålitelighet. 'God håndtering "i stedet for håndtak også.

Den lille ting gjør en forskjell.

Og så, på slutten, må du sikker på at du legge inn banen, din oppfordring til handling. En viktig ting å huske på er å gjøre banen det neste logiske steg i prosessen.

Legg merke til hvordan dette selger tonehøyde var å ta prøvekjøring, ikke å ha deg kjøpe bilen direkte. Hvis du stresser fremover, prøve å ta en snarvei og komme foran deg, ruinere deg salget.

Dette er alt aktuelt utpreget i en datingsammenheng, som jeg nevnt mange ganger i Tao of Dating (tilgjengelig på http://www.thetaoofdating.com/order hvis du ikke har ditt eksemplar ennå) . Ett skritt fører til den neste. Fra kapittel 64 av Tao Te Ching:

"Rushing til handling, mislykkes du
Prøver å forstå ting, du mister dem
Tvinge et prosjekt til ferdigstillelse, etter du ødelegge det.. var nesten moden.

Derfor Master tar handlingen
ved å la ting ta sin kurs.
Han er fortsatt like rolig
på slutten som i begynnelsen.
Han har ingenting,
dermed har ingenting å tape. "

Gud, jeg elsker den. Så fyndig og sant. For å gjøre det bestemt å dating liv: du stå en mye større sjanse for å lykkes hvis du viser tålmodighet og gå gjennom hvert trinn i frieri prosessen i stedet for å få alle glade og ber om hennes hånd i ekteskap på andre date. Eaaasy gjør det.

Og, enkelt og naturlig, vil du stille spørsmål som "Hva ønsker du i et forhold?", og henge på hvert ord hun sier som hun gir deg svaret.

Å vente. Jeg kan høre at – Yup, de whiny stemmene til tvil. "Men Dr Alex, det er en slags tung spørsmål å spørre en kvinne på en date, er det ikke? Jeg kan ikke gjøre det!"

Gee, ok. Så hva er du på en dato for likevel — å diskutere vandringsmønster av torsk? Å handle tips om de finere yak oppdrett? Eller for å utveksle på at alle viktige, livsforvandlende topic — været?

Se, bro — du er på en date fordi du både sjekke hverandre ut som en potensiell partner. Godta det, håndtere det, føre med seg, og være komfortabel med det. Akkurat som vår super venn Keith Cunningham var.

Avslutt venter på at verden skal gi deg tillatelse – Gi deg selv tillatelse. Noe annet som Keith sa i går kveld overnattet hos meg.

Han sa at mislykkede eller mildt vellykkede mennesker er de som er opptatt "gjør sitt beste '– og dette er mennesker som har flerårig problemer med selv-motivasjon og selvdisiplin. Du vet hvem du er.

Den virkelig vellykkede mennesker i verden er de som gjøre det som trengs, hver gang, hele tiden. Og det, min venn, er en enorm forskjell. Og forskjellen som tar dem til neste nivå.

Så hvis du min venn, er klar til å ta ting til neste nivå og virkelig mestre ferdigheter bak selge den måten kunden kjøper, enten i en bedrift eller dating sammenheng, kanskje du bør sjekke ut gratis nedlastinger vi har for deg på taoofpersuasion.com.

Det er alt for nå.

Kraften er i deg, etter Dr Alex
www.thetaoofdating.com
.