*** C-Level Selling - Store Konto planer krever begge parters Participation

De fleste selgere gjør to viktige feil når de bygger en stor konto planer eller som jeg liker å kalle dem forholdet planer. Først bygger de planen av seg selv eller med hjelp av sine lagkamerater i stedet for med innspill fra C-nivåer og innflytelsesrike mennesker i stor konto. For det andre, de skjønner &'; t holde seg selv og stor konto &'; s folk ansvarlige for de handlekraftige ideer generert

Bygge en stor konto plan av deg selv er meningsløst.. Det detaljer hva du ønsker og de handlingene du tror vil få dem, uten hensyn til hva &'; s viktig fra hver av de store konto &'; s spillere. Hvis det ikke er noen åpen diskusjon mellom begge parter, er det ingen buy-in fra de samme menneskene. Noen ganger store account managers møte med de viktigste kontaktene og diskutere noen ideer, men dette er svært kortsiktig. Store Regnskapet består av mange mennesker som utøver innflytelse og makt, og alle disse spillerne skal delta i idéskaping og buy-in

Når det gjelder andre feil, I &';. Har sett så mange planer som ikke har noen ansvarlighet. Ansvarlighet betyr at noen er ansvarlig for å oppnå noe innen en bestemt dato. De som bygger store kontoplaner uten deltakelse fra den store kontoen vil finne det svært vanskelig for dem ansvarlige for noe. De kan holde seg selv ansvarlig for å gjøre ting, men det &'; s bare en ønskeliste hvis de haven &'; t opprettet buy-in fra den andre parten. Med andre ord, kan det være det de trodde var ønsket og det fikk dem et sted, men det virkelig wasn &';. T der de ønsket å gå

store kontoer planer er en energi for energikonsept. Du gjør noe som alle er enige om og kjøpe deg inn og du får noe fra den store kontoen du alle enige og kjøpe inn. Å gjøre en investering i tid, penger eller andre ressurser med forventning om at folk i stor konto vil like det og gi deg mer business er dum og vanligvis skuffende. Hvis du vil ha mer business, gjør det en del av planen, og din stor konto forplikter seg til det så lenge du gir dem det de ønsker.

Nå kan du føle at du kan &'; t be folket i dine store kontoer til å gjøre ting og forplikte seg til ting. Men, hvis du &'; re for sjenert eller mangler selvtillit til å oppgi disse forventningene, du &'; ll være en enveis energikilde.

Innse men det kan være en rekke tiltak eller oppgaver for å få sluttresultatet på den delen av begge parter, og disse er det nødt til å bli diskutert og dokumentert og sporet for ferdigstillelse mot tidsfrister. Det må være energi og ansvarlighet fra begge parter.

Forbered deg

Jeg fortelle alle mine klienter at 50% av deres salgs tid bør brukes med eksisterende kontoer og 50% av dette (25% av total) bør brukes med sine store kunder. De vanligvis skarpt svar med, “ Vel hva jeg anta å gjøre og si hvis jeg går der så mye &";

Som jeg sier, “ Har disse møter og samtaler med forskjellige folk. At &'; s hva du bør gjøre &";.

En stor konto er en av de få kontoene som representerer 50% -70% av salget. Med andre ord en stor konto er en av disse kontoene som ville gjøre deg suicidal, eller moden for å bli sparket, hvis du har mistet den til en konkurrent.

1. Velg ett av dine store kontoer og liste de involverte; senior manager, de som rapporterer til senior manager og andre tilknyttede eller innflytelsesrike personer som er involvert med det du tilbyr. Don &'; t glemme den virksomhet som utøves, men ikke direkte i kommandokjeden

2.. Oppgi det siste gang du møtt med hver. Indikere hva som ble avtalt at måtte gjøres av deg eller din bedrift for å få mer salg fra denne stor konto eller i det minste denne personen &'; s forpliktelse til å støtte deg. Har du gitt hva som ble diskutert? Har denne personen utført for deg? Med andre ord har du holdt hverandre ansvarlige?

Tak &'; n det til Streets

Her er en mal for å komme i gang med samtaler med de ulike personene i deg stor konto

1.. Diskuter begge dine suksesser jobbe sammen. Det &'; s best å minne folk hvordan du dratt nytte av hverandre. Sørg for å få denne personen til å anerkjenne hans eller hennes fordel av å samarbeide med deg. Hvis dette ikke er anerkjent, da du vant &';. T har et grunnlag for å vente denne personen til å støtte deg

2. Diskutere og skrive ned forventningene til både for den nærmeste fremtid.

3. List opp konkrete handlinger for hver enkelt av dere for disse forventningene være oppfylt, og deretter tildele ferdigstillelse datoer. Hvis du er motvillige til å tildele store konto person oppgaver eller forpliktelser, kan du &'; t forvente at personen til å støtte deg, eller kjøpe seg inn i deg. Husk, energi for energi.

a. En av dine forventninger og hans handlinger bør være å få deg foran sin sjef og /eller knytte kolleger, slik at du kan ha den samme diskusjonen med dem. Utvid eksponering.

b. Drøfte hva det vil ta å opprettholde posisjonen som en ressurs for den enkelte, (ut fra et profesjonelt forhold). Gjør det konkret si hva må jeg gjøre, i stedet for, “ bare fortsette å gjøre det du &';. Re gjør &";

c. Sørg for å diskutere dine forventninger til mer business, deling av kritisk informasjon og introduksjoner eller henvisninger.

4. Nå gå til den mørke siden - Hva om konkurrentene har disse møtene? Hvor mye bedriften kan du stå å tape? Hva vil du gjøre for å hindre at dette skjer?

Forbered store kontoplaner sammen med C-nivåer, innflytelsesrike og mektige mennesker i din stor konto. Finn ut hva hver forventer og hvilke handlinger som kreves av deg for å møte disse forventningene. Sørg for å få deres engasjement som hver vil gjøre det du kan forvente når du leverer. Holde hverandre ansvarlig, og du &'; ll har en åpen og givende stor konto som gir og gir

Og nå inviterer jeg deg til å lære flere

Spesialbonus 70% OFF:. Signert kopi av Ta meg til lederen din $ av Sam manfer. 160 side bestselgende boken er full av flotte selger tips for å komme til og vinne over C-nivå ledere, leger og offentlige tjenestemenn. PLUS CD og GRATIS FRAKT

http://www.sammanfer.com/salestraining/actions/25maintaining.htm
.