*** Sales Management Training: Skille forretningen under Dette Recession

Det &'; s utrolig for meg at de fleste selgere, Mangers og corporate offiserer mener de vet hva deres potensielle kunder og klienter tenker og ønsker. På overflaten og /eller i generelle termer kan de være korrekt og til. Men det &'; s ikke vage alminnelig som vinner salg. ... Det &'; s utrolig for meg at de fleste selgere, Mangers og corporate offiserer mener de vet hva deres potensielle kunder og klienter tenker og ønsker. På overflaten og /eller i generelle termer kan de være korrekt og til. Men det &'; s ikke vage alminnelig som vinner salg. Dessuten, når du er i en salgssituasjon du don &';. T vite hvis du arbeider med regelen eller unntaket

Som jeg &'; m mingling på et nettverk møte en eldre herremann stopper meg og tilbyr et hei. Han spør meg hvem jeg &'; m med, så jeg sier, “ jeg hjelpe folk å utvikle virksomheten. Så hva er dine store saker som gjelder næringsutvikling i løpet av denne økonomiske nedetid &"; Og han sier, “. Få mer business &";

Så jeg spør ham, “ Gjør din nåværende kunder har virksomhet som du &';? Re ikke får &"; Ved første han sier ja, men deretter raskt beveger seg til å fortelle meg hvordan han &'; s får all virksomhet fra en av dem. Så jeg sier, “ Hva med å få mer ut av de andre &";

Vel, liksom han dodges dette spørsmålet, og forteller meg hva hans selskap har som andre don &'; t. “ Vi kan reagere innen en dag, &"; han sier. “ Våre konkurrenter trenger 1-2 uker &";

Så jeg prøvde å si, “ Hva om de andre kundene ikke har det travelt, så hva &"; Men han gjorde &'; t svare på dette. Han holdt bare skryter av det han følte laget hans selskap spesiell.

Så her er to poeng for å lære av denne historien.

1. Du kan føle at du har en faktor - raskt i hans tilfelle, men vær forsiktig. Ikke alle ønsker hva du synes de bør ha? I hans tilfelle rask er en makro faktor. Dette kan brukes i markedsføringskampanjer for å tiltrekke potensielle kunder som vil at arbeidet til å begynne med noen dager. Men når noen viser interesse, du &'; ve got å flytte til mikro differentiators. Dette er de problemer og bekymringer som den enkelte ønsker løst og /eller ønskene han /hun vil at du skal levere. Rask kanskje en av dem, men det kan være andre. Så bare i tilfelle en annen konkurrent kan gjøre det raskt også (fordi de har ekstra kapasitet i løpet av nedgangen), du &'; d bedre har noen annen ytelse som personen ønsker at du gjør det bra

2.. Ikke alle ønsker du &'; re makro faktor, selv om du synes de burde. Så når du &'; re gå etter et prosjekt, og du vil ha premium prising, må du finne de som må ha makroen faktor. Faktisk dette vil være et av kriteriene for at du Ideal kundeprofil. Du ønsker kunder som trenger dine tjenester levert med en gang.

For de som don &'; t, du &'; re kommer til å trenge andre differentiators eller annet du &'; ll nødt til å være den lave bud. Så, er det andre ting du gjør godt? Selvfølgelig er det. Begynne å dokumentere hvor godt du gjør dem, og hvilke erfaringer du har gjort dem. Så når noen sier de ønsker tjenester som du har, men ikke for et par uker, og de vil ha det gjort nøyaktig med rask oppfølging ved behov, kan du fortelle dem hvor nøyaktig du er og hva din oppfølgingsprogram er, som du sikkerhetskopiere det med tall av arbeidsplasser, attester og andre bevis.

Moralen i denne historien er at i en lavkonjunktur oppsøke kunder som faller i din sweet spot, men også åpne din tenkning til andre ting du kan gjøre godt. Dokumentere de andre tingene og markedet de sterke også. Du skjønner &'; t nødt til å være den beste eller den eneste, bare bra. Og, er det beste stedet å starte innen ditt eksisterende kundebase. Du vil ha 100% av virksomheten fra 100% av dine kunder

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer

Bonus tips:.. Hvis du &'; d liker å se i hvilken grad folk begrense seg, bruker denne gratis salgsteam Assessment Tool. Bare klikk denne C-Level forholdet salg Link. Sam manfer gjør det enkelt for enhver salgssjef å være effektiv coaching hans eller hennes salg folk til å føle seg komfortabel kontakt med og forholdet selger C-nivå ledere
.