Tending klienten Garden Av Colleen Francis

En bedrift er som en hage: den trenger konsekvent oppmerksomhet om det &'; s kommer til å vokse. Og hvis du ønsker din bedrift å trives, kundene må pleies.

Har du noen gang lurt på hvorfor et forhold med en klient som elsket å kjøpe produktet eller tjenesten faller gjennom sprekker? Vil du lære å ta med en gammel klient tilbake i folden, eller puste nytt liv inn i et eksisterende forretningsforhold? Løsningen for å re-etablere disse verdifulle forbindelser er mye enklere enn folk flest er klar over.

Det første trinnet er å forstå roten av problemet, eller hva som forårsaket frakobling. Uten å identifisere problemet, kan vi &'; t implementere en løsning. Jeg har funnet problemet er vanligvis en av følgende tre ting:

1. Du droppet ballen
   . Kanskje du fikk opptatt og glemte å dokumentere deres database eller returnere anropet. Når du endelig ringe eller sende e-post klienten noen måneder senere, de &'; ve allerede tatt en avgjørelse med et annet selskap. De &'; re tenkning, “ Hva faen skjedde med deg &";?
   

   
   

2. Du mistet ballen
   . Noen ganger er det &'; s kundeservice problem som vi enten vet eller don &'; t vite om
   

   
   

3. du ikke var &';. T på ballen
   klient kan ha oppfattet likegyldighet. til deres behov. Kanskje du tok dem for gitt, fordi du så de faste ordrene kommer inn og trodde du hadde en kunde for livet. Du glemte å ta hensyn til dem og konkurransen flyttet inn
   

   
   

   Alle tre grunner dele en felles resultat. Du falt ut av deres “ top of mind &"; stilling. Jeg vet jeg &'; ve gjort det i min egen kjøp liv. Selv om jeg &'; har vært lojale til en merkevare for en lang tid, hvis de &'; re ikke “ top of mind &"; og jeg får en telefon fra noen andre, kanskje jeg bare engasjere seg fordi de treffer meg til rett tid
   

   Som selgere, å miste en klient er smertefullt selv om vi don &';. t gjenkjenne det med en gang. Studier har vist at å fange oppmerksomheten til en ny kunde koster opp til 15 ganger mer
   enn å opprettholde oppmerksomheten til en eksisterende kunde
   

   Å miste en kunde gjør vondt du på fire viktige måter.
   

   1. Tap av dine egne provisjoner og inntektsstrøm.
      

      
      

   2. Tap av omdømme. Når kundene gå andre steder, de ofte dele sine dårlige erfaringer med andre.
      

      
      

   3. Tap av lojalitet. Når en klient begynner å gjøre forretninger med et nytt selskap, og de &'; re begeistret for det, har de en tendens til å snakke positivt om det
      

      
      

   4. Tap av det viktigste verktøyet i salg kit: deres henvisninger , attester, og deres nettverk. Det &'; s en hel føre kilde avskåret. Og selv om det kan være en langsom prosess, hvis du holder miste kunder, slutt din rørledningen vil tørke opp fordi det tar så lang tid å etterfylle alle disse fører.
      

      Så når du &'; ve bestemt problemet ditt, hvordan du går om å reparere forholdet med en klient som har falt ut? Hva er det første skrittet for å re-engasjere?
      

      1. Vær proaktiv
         . Gå gjennom databasen og gjøre en ærlig vurdering om hvilke kunder som har forsvunnet, og lag en liste over disse personene.
         

         
         

      2. Vær modig
         . Ikke vær redd for å nå ut til dem. Enten det &'; s vært 6 måneder, 6 år, eller 6 dager, plukke opp telefonen og åpne opp en dialog er nøkkelen til å finne ut hvorfor denne personen kan ha falt av kartet.
         

         
         

      3. Vær direkte
         . Hit problemet rett på. Hvis du vet at det kan ha vært en kundeserviceproblem, don &';. T være redd for å ta det opp direkte
         

         Jeg tror nøkkelen er balanse. Som selgere, må vi opprettholde en balanse mellom det virkelig lønnsom virksomhet som er generert fra henvisninger og gjenta bedriften, og vårt nettverk for å motvirke lengre prosess for å tiltrekke og beholde nye kunder.
         

         Til slutt, hva er de beste måtene å holde vedlikeholde fornyet relasjoner, pleie de eksisterende, og fremme ny virksomhet
         

         1. Vær tilstede
            . Noen ganger er den enkleste måten å øke virksomheten er å bare dukke opp!
            

            
            

         2. Vær personlig
            . Don &'; t sende samme mengde informasjon i de samme gamle måter. Studier har vist at folk blir ufølsomme for gjentakelse, og kan selv oppfatter det som mer og mer upersonlig.
            

            
            

         3. Vær verdifull
            . Prisen er det eneste som skiller deg fra dine konkurrenter? Tilby dine kunder ekstraordinær verdi. Gi dem måter å hjelpe sin virksomhet vokser, og de vil gjerne betale prisforlangende. Er det eksperter som du kan gi dem tilgang til? Er det forskning, informasjon, eller trening du kan tilby som vil utfylle deres virksomhet og hjelpe dem til å vokse?
            

            Hvis du steller dine kunder med konsekvent oppmerksomhet og gi dem ekstraordinær verdi, ikke bare vil du opprettholde en høy retention rate — din bedrift vil fortsette å blomstre og vokse
            .