Bygge troverdighet og TRUST

Salg og salgsteknikker gå gjennom evolusjon og noen ganger revolusjon. Evolution er når vi utvikler og endrer seg sakte over en lengre periode. Vi opplever revolusjon når våre kunder krever en endring i tilnærmingen raskt å være bedre tjent

Enten å bygge tillit er en ny nøkkelbegrep i salgs person &'; s. Leksikon eller ikke, det har kommet til gjennom evolusjon eller revolusjon; Jeg er ikke helt sikker på hvilken. Jeg vet at å bygge troverdighet og tillit er viktige elementer i salgsprosessen for å utvikle langsiktige salgs relasjoner. Bygge troverdighet og tillit er viktigere enn noen gang før i avhendingsloven. Salg må bli sett på som noe vi gjør med eller for noen, ikke hva vi gjør med noen. At &'; s en svært nøkkel utmerkelse.

Det er to grunnleggende salgsmodeller og salgs kunder som har utviklet seg over tid. De er transaksjons salg og relasjonssalg. For lenge, salg og spesielt den eiendomsmegling salg arena var transaksjonsbasert. Vi følger vannledningen fra tilgang til informasjon og egenskaper. Vi sikret og tilrettelagt lukking av eiendommen. Tjenesten endte vanligvis ved avslutningen av transaksjonen. Det er ikke en effektiv modell for å lage en lang, vellykket virksomhet fra, men vi kontrollerte informasjon, tilgang og gebyrstruktur.

Pendelen begynte å svinge raskt som vår kontroll begynte å gli unna. Når vi mistet eksklusiv tilgang og andre faktorer, økte hastighet. For å være levedyktig, Agents nødvendig for å etablere en mer relasjonell salgstilnærming for deres overlevelse og suksess, så vi flyttet til et forhold modell av salget. Faktisk vil jeg hevde at vi har over-korrigert i mange tilfeller; at bruken av forholdet til en ekstrem er frodig i mange Agents &'; virksomheter; at forholdet er det grunn til å gjøre forretninger, ikke kyndig veiledning og høy troverdighet som fører til høye nivåer av tillit.

Min bevis for dette utfallet er høy konkurranse for provisjon dollar og avgiftene vi belaster. Ifølge en Harris Interactive og Real Trends rapport, 62% av salget fagfolk føler press til å forhandle kommisjon; 81% sa at det var på grunn av konkurransen. Når alt vi har er et forhold med en potensiell klient, det &'; s ikke nok til å opprettholde vår eksklusive posisjon som deres verden ® ;. Det &'; s ikke nok til å beskytte vår provisjon og verdi. Det faktum at vi er en hyggelig person og sende dem en kalender hver jul er ikke nok til å posisjonere oss som ekspert – noen de vil alltid bruke til å representere deres interesser i eiendomsmegling oppkjøp eller salg

Den buzzword i fast eiendom salg i begynnelsen av 2000 &'; s. hadde vært “. forholdet selge &"; Vi ble lært opp til å bond, koble til, finne en felles plattform, myke selger, la kunden ledelsen og mange andre uttrykk og forkortelser som vi høyttalere og trenere kan tenke seg å få vårt budskap. Den over-korreksjon til ekstreme nivåer av “ forholdet &"; salg eller “ hørings &"; salg er bare begynnelsen for å bli sett i vår salgsresultater. Dette er fordi markedet har gjort det så lett å gjøre et salg på det tidspunktet. For noen agenter, hadde dette over-korreksjon tillot dem å føle seg bedre om seg selv i en salgskarriere. Jeg prøver ikke å fornærme noen her, men det har også skapt en ny type pysete selgere der forholdet er alt, og ferdighetene til salg er uviktige. Som, i et marked som har snudd, har vist seg å være skadelig for deres karriere.

Snarere enn å fokusere på å bygge forholdet utelukkende, vil jeg oppfordre deg til å fokusere på å bygge troverdighet og tillit. Prosessen med å bygge troverdighet og tillit bør utgjør ca 40% av salgsprosessen, etterfulgt ved å identifisere deres ønsker og behov, som skal representere 20%. Don &'; t feil dette nye fokuset på å bygge troverdighet som en måte å komme seg rundt å utvikle salg ferdigheter, som de fleste gjorde med relasjonsbygging. Det er ingen erstatning for Champion level salg ferdigheter. Vi trenger å selge utsiktene på vår troverdighet og tillit gjennom en kunnskap og kompetanse plattform
.