*** Best Practice # 7: Oppretter strategiske planer for nøkkelen accounts

Jobben av salgs person er alltid litt av en balansegang. På den ene siden, vi kontinuerlig cruise vårt territorium for å se hvilke muligheter ser mest lovende. Vi jobber hele tiden med å skanne konto utgangspunkt for å identifisere den som vi bør reagere. På den annen side, trenger vi også å være proaktiv, bestemme hvilke kontoer holde den mest langsiktige potensialet, og medspillere våre tilnærminger til disse kontoene.

Det er den andre delen av ligningen som er gjenstand for denne stykke. De beste selgere regelmessig (årlig, kvartalsvis og månedlig) tenke dypt om deres høyeste mulige kontoer, og lage en steg-for-steg plan for metodisk gjennomtrengende dem. Det er definisjonen av en strategisk plan

Vær oppmerksom på at praksisen foruts noen tidligere arbeid. Selgeren har metodisk identifisert de høyeste mulige kontoer. Det er en spesiell prosess i seg selv. For å gjøre det, han /hun har samlet meningsfull informasjon, analysert det, og brukt noen gjennomtenkte kriterier til det for å boble opp til overflaten disse kontoene som tilbyr den høyeste potensial.

De topp 5 til 20 prosent har så mye potensiale at de garanterer spesiell oppmerksomhet. Og det spesiell oppmerksomhet betyr en godt utformet, stadig anmeldt strategisk plan

Vanligvis disse planene innebærer:..

En klar forståelse av mulighetene i kontoen

• En konkret plan for å utvide og utvide relasjoner med sentrale personer i kontoen
• Et sett med kort sikt, samt lang sikt mål for penetrering av kontoen
• En bestemt, step-by-step sekvens av handlinger for å følge for å oppnå disse målene
• Referansemålinger til å sammenligne resultatene dine
• En skriftlig forpliktelse.

De beste selgerne bruker tid årlig gjennomgå og forbedre sin liste over viktige kontoer. De deretter bruke tid enten kvartalsvis eller månedlig definerende, skriftlig, sine strategiske planer for disse kontoene. Den resulterende dokumentet hjelper dem til å effektivt fokusere sine investeringer av salget tid i de handlinger som vil få de beste resultatene

Det er et spørsmål om "å tenke på det før du gjør det, &";. En av mine ti hemmeligheter tidsstyring for selgere. Og det betyr å vie den nødvendige tid til oppgaven, anskaffe de viktige disipliner, og stille de riktige spørsmålene.

Akk, så få selgere gjøre det. Selvfølgelig, det er derfor dette er en av de beste praksis av de beste selgerne

Hvis du vil vite mer om denne praksisen, etter

•. omtale kapittel To av boken, 10 Secrets of Time Management for Selgere
• Gjennomgå Chapter15 av boken, Hvordan å utmerke seg på distributør Sales
• omtale kapittel fire av boken, Ta resultatene opp et hakk

Hvis du er medlem av Salgs Resource Center
® ;, vise Pod-37: Slik Master Key Account Selling, Pod-11: Styre Impenetrable konto, og Pod-12 .: Slik beskytter dine gode kontoer fra Konkurranse