*** Er Integrity en salgsstrategi?

Jeg talte til en gruppe av profesjonelle selgere i Johannesburg, Sør-Afrika, på temaet integritet i virksomheten. På middag senere på kvelden, min vert, som hadde sittet i salen, skjevt delt med meg at flere av personene sitter i nærheten av henne fniste på ideen. Tydeligvis, for dem, salget var bare en rekke transaksjoner, og salget personens jobb var å vri så mye penger ut av hver transaksjon som mulig under hvilken som helst måte var nødvendig.

Deres posisjon var, tror jeg, både trist, samt uklokt. Jeg tror at det er sikkert praksis i næringslivet hvor moralen sammenfaller perfekt med kloke business. Integritet er en slik praksis. Det er både god forretning, samt god moral.

Jeg tror det er slik god forretnings at salget folk bør holde seg til en no-unntak politikk for å opprettholde absolutte integritet. Jeg kommer ikke til å argumentere for absolutt ærlighet som en moralsk politikk. Det er bedre igjen til våre kirker å gjøre. Det er imidlertid en kraftig sak skal gjøres for ubemannede fra et praktisk synspunkt.

Ærlighet er en kraftig salgsstrategi som er trolig viktigere i dag enn noen gang før.

Det fungerer slik. Hvis du har integritet, bevare deg din kunde tid. I dagens vanvittige verden, tid er mer verdifullt enn penger for mange mennesker. Hvis kundene ikke kan tro deg, så de må bruke timer, dager eller uker med dyrebar tid bekrefter uttalelsene du har gjort. Hvis, derimot, kan de tro deg, så de ikke føler behov for å sjekke sannhetsgehalten i hver faktum eller uttalelse.

Her er en illustrasjon. For noen år siden, forsøkte vi å kjøpe en condominium. Leiligheten var i en resort plassering, og hadde blitt brukt som en utleieenhet. Så kom det fullt møblert, ned til sølvtøy og kjøkkenutstyr. Vi trodde det var en god verdi, en klok investering, og tilbød eieren akkurat hans prisforlangende. Kort tid etter kom det fra eiendomsmegler som eier, på å motta vår full pris tilbudet, hadde økt sin pris.

Eieren kan ha vært å se på hans handling som en sleip forhandlings knep. Vi så det som en mangel på integritet. Hvis vi ikke kunne tro han uttalte prisen, så vi kunne ikke tro noen av uttalelsene han hadde gjort. Vi ville bli redusert til å telle antall skjeer og gafler i stedet for å tro inventar ark gitt for oss. Vi ønsker ikke å kaste bort tid på å sjekke ut alle aspekter av avtalen. Hvis vi ikke kunne stole på noen av representasjoner av eieren, da vi ikke kunne stole på noen. Og hvis vi ikke kunne stole på noen, det var ikke verdt det for oss å ta risikoen på å håndtere ham. Vi gikk bort fra avtalen.

Vi så eierens mangel på integritet som forårsaker oss til å investere mye tid til å forsikre oss om at risikoen var verdt pengene.

I dette tilfellet , vi var de kjøperne som så selgerens mangel på integritet som får oss til å bruke mer tid på prosjektet. Vi valgte å ikke gjøre det.

Det samme gjelder for dine kunder. Jo flere kunde stoler på deg, jo mindre risiko kunden føler seg i håndteringen av deg, og jo mindre tid er nødvendig å investere i å forstå produktet, tjenesten eller programmet du tilbyr. Fra kundens perspektiv, er det enklere og mindre risikabelt å forholde seg til noen du stoler på enn med noen du ikke stoler på.

Og det kan oversette direkte til dollar. Jeg er alltid villig til å betale mer for noe hvis jeg kan kjøpe den med mindre risiko. Med andre ord, hvis jeg kan kjøpe det fra en bedrift eller person jeg kan stole på. På den annen side, jeg vil heller ikke kjøpe noe i det hele tatt hvis jeg har mistenkelige følelser om leverandøren.

Her er et annet eksempel. For noen år siden jeg vokste sjalu på naboens plen. Hans var langt grønnere, tykkere og fyldigere enn plenen min. Det var fordi han hadde en hagestell tjeneste gjødsle plenen hans flere ganger hvert år. Jeg bestemte meg for å gjøre det samme. Så jeg fikk navnet og telefonnummeret til selskapet han brukte, dannet en idé om hva tjenesten vil koste meg, og bestemte seg for å gjøre forretninger med det selskapet.

Jeg ringte selskapet, klar til å kjøpe tjenesten . Da jeg spurte om hvilke typer tjenester tilgjengelig, salg person indikerte at det var flere alternativer tilgjengelige. Nå er jeg en visuelt orientert person, og jeg liker å ta avgjørelser basert på hva jeg leser, ikke på hva jeg hører. Så sa jeg: «OK, hvorfor ikke komme ut og gjøre det første programmet, og la meg en brosjyre, slik at jeg kan se gjennom mitt valg, og så skal jeg ta en beslutning &";. Selgeren som avtalt
.

Vi deretter anmeldt detaljene i min posisjon, og omtrentlig dato for første gjødslings. Det var en avtale. Selgeren deretter gjentok vår avtale, sier, "OK, vil vi være ute å gjøre det første programmet og vi vil forlate en brosjyre, og deretter kan avbryte når som helst med 30 dagers varsel &";.

"Hva &";? Jeg sa

Han gjentok sin kommentar.." Vent et minutt, &"; Jeg sa. "Jeg bare enige om til ett program jeg ikke å binde seg til noen pågående kontrakt før jeg sjekke ut alle alternativene &";..

" Men det er ikke hvordan vi gjør det, &"; salg person stammet

. "Nei, &"; jeg sa
." Men, men ... &"; . flere Stammers
"NO &";. Jeg sa igjen." Glem det. Avbryt &me".

Hva har skjedd? Her var jeg, så godt et prospekt som det noen gang var. Jeg var klar til å kjøpe, har besluttet å bruke dette selskapet, selv ringe dem for å gjøre kjøpet. Men noe i hva selger sa hevet et rødt flagg i mitt sinn, og fikk meg til å tvile på integriteten til person, og ved slutning, selskapet. Han hadde opprinnelig sa at jeg ville bli fakturert for kun ett program, og da underforstått at jeg var å binde seg til et pågående program.

Jeg har sett at å være svikefull, eller i beste fall manipulerende. Hvis jeg ikke kan stole på dem på det, om hva jeg kan stole på dem? Det er mange andre hagestell selskaper, og den neste i gule sider fikk min virksomhet.

Livet er for kort, og virksomheten er for opptatt til å forholde seg til folk du ikke kan stole på. Spørsmålet er da, for deg som en selger er dette: Gjør dine kunder se deg som troverdig

Det er et vanskelig spørsmål å svare på?. Du kan ikke bare be dem, fordi du vet at du er usannsynlig å høre et ærlig svar. Men du kan få en følelse av deres oppfatning av deg ved å se etter noen av symptomene på tillit eller mangel på det.

For eksempel, hvis du finner dine kunder noen ganger å kjøpe fra en høyere priset kilde, eller kjøp et produkt eller en tjeneste du anser for å være dårligere, kan det være at kunden ikke stoler på deg!

På den annen side, hvis du finner kundene godta ditt ord, og velger å forholde seg til deg, selv når du tilbyr et identisk produkt til en høyere pris, så sjansene er de stoler på deg. Din rykte for ærlighet og integritet har vært en smart forretningsstrategi, noe som resulterer i målbare fordeler for deg.

Dessverre er et rykte for pålitelighet og ærlighet ikke et resultat av en hendelse eller en enkelt transaksjon. Det utvikler seg ikke ut av noen smarte setninger du huske og gjenta. Snarere, utvikler det seg over tid som du følger et sett av etiske standarder i små samt store ting. Det er ikke en teknikk du bruker, men heller det er den personen du valgte å bli. Som du streber etter å følge standarden på absolutt ærlighet og integritet i alt du gjør, vil du utvikle en karaktertrekk som vil bli tydelig for alle rundt deg, inkludert kundene. Og det er god butikk samt god moral

For å se gjennom min foreslåtte sett med etiske retningslinjer for selgere, laste ned "Ti bud for Etisk Selger &";..

Deretter forplikte deg å gjennomføre en kraftig og effektiv salgsstrategi –. integritet

Forresten, du vil finne denne typen innsikt i dusinvis av salgs spørsmål i vår salgs Resource Center Det huser 455 opplæringsprogrammer for å hjelpe alle levende. . mer vellykket og selge bedre Alt levert over internett, 24/7, for en lav månedlig avgift
.