*** Selge Commodities

«? Hvordan skaper du en opplevd verdi for å skille deg fra konkurrentene når du er både å selge en vare &";

At &'; s spørsmålet I &'; m ofte spurt i min seminarer. Det avdekker et problem som sprer seg til nesten alle bransjer. Den raske teknologiske utviklingen og vår ultra-konkurransedyktig global økonomi betyr at ingen kan holde et konkurransefortrinn i deres produkt for svært lenge. Utvikle et hot nytt produkt eller tjeneste, og før du kan ta den første sjekken til banken, har en konkurrent et varmere eller billigere versjon. Som et resultat, kundene er mer og mer tilbøyelig til å vise ditt produkt eller tjeneste som en vare – ingen reell forskjell mellom deg og neste mann.

Dette kompliserer livet for salg person. I noen tilfeller er du selger akkurat det samme som konkurrenten din. I andre tilfeller kan det hende at produktet ikke være akkurat det samme, men kunden ser produktet som en vare uten reelle forskjeller mellom hva du selger og hva konkurrent dine tilbud. Hvor mye reell forskjell er det mellom Coke og Pepsi tross alt

Uavhengig av situasjonen der du befinner deg, er problemet for salg person samme – å få virksomheten i møte med kunden &'; s oppfatning av “ meg for &"; produkt eller tjeneste.

Så, hva gjør du? For å si det enkelt, må du detaljer og kommunisere de viktigste måtene å tilby din skiller seg fra konkurrenten &'; s tilbud.

At &'; s lettere sagt enn gjort. For å gjøre dette effektivt, må du bruke litt tid på å tenke og forberede. Og det betyr at du må nøye vurdere de to viktigste elementene i salg – din offer og dine kunder. I denne kolonnen, vi &'; re kommer til å fokusere på en del av ligningen – ditt offer.

Riktignok kan produktet være akkurat det samme som konkurrentene, men totaliteten av tilbudet kan være dramatisk annerledes. Jeg bruker ordet “ offer &"; å indikere alle aspekter av kjøpsbeslutningen – ikke bare produktet. For eksempel, kjøper kunden produktet fra et firma – yours eller de andre gutta. Kunden kjøper det fra en selger – deg eller konkurrenten. Din bedrift, og du er en del av “. Offer &"; I tillegg kan det være forskjeller i dine vilkår, levering, dine kunde service evner, oppfølging, returrett, dine verdiøkende tjenester, etc. Alle disse er en del av “ offer &";.

Produktet kan være identiske, men alt annet om å tilby din kan være forskjellig. For eksempel, la &'; s si at du vurderer å kjøpe en ny Taurus. Du har identiske pristilbud fra to forhandlere. Produktet er det samme, og prisen er den samme. Men en forhandler i nærheten, den andre på tvers av byen. En forhandler har et rykte for god kundeservice; den andre har ingen slik omdømme. Salg person for første forhandler er bror av en gammel high-school venn, mens salget person for den andre giveren er litt cocky og slitsom. Den første giveren har en ren, komfortabel etablering, mens den andre er trangt, rotete og skittent.

Fra hvem kjøper du din Taurus? Selvfølgelig kan du kjøpe det fra første forhandler. Ikke på grunn av eventuelle forskjeller i produktet eller prisen, men på grunn av forskjeller i tilbudet. Fikk ideen? Det er en hel masse mer til en beslutning om å kjøpe enn bare produktet eller prisen.

Din første oppgave er å identifisere disse forskjellene. Her er noen veldig spesifikke tiltak du kan gjøre i dag.

1. Tenk på alt som er forbundet med produktet når en kunde kjøper den. Lag flere kategorier, og etiketten kolonner på et stykke papir med navnene på disse kategoriene. For eksempel kan den første kolonnen bli ledet med ordet “ selskap, &"; den andre med ordet “ salg person, &"; den tredje med “. vilkår &"; Fortsett på denne måten, identifisere alle aspekter av tilbudet og plassere hver av disse komponentene på toppen av en søyle.

2. Nå vurdere hver kolonne en om gangen, og liste opp alle måter som ditt offer avviker fra konkurrenten &'; s i den kolonnen. For eksempel kan et selskap bli lokalt eid, i motsetning til konkurrenten &'; s gren av et nasjonalt selskap. Eller du kan være fysisk nærmere kunden, eller større, mindre, nyere, eldre, etc. Når du &'; ve oppbrukt én kolonne, gå videre til de andre, fylle i detaljene som du går

3. . Denne øvelsen vil vanligvis avsløre dusinvis (og i noen tilfeller hundrevis) av konkrete, detaljerte forskjeller. Altfor mange enn du enkelt kan kommunisere til kunden. Så, er neste skritt å plukke ut de forskjellene som er viktigst for kunden. Husk at ofte det du ser som viktig kan ikke sees på den måten av dine kunder.

På et punkt i min karriere, jeg jobbet for et selskap som feiret sitt 100-års jubileum. Det var uvanlig. Ingen andre konkurrenter hadde vært i virksomhet nesten så lenge. Selskapet besluttet å gjøre en stor del om det. En historie av selskapet ble skrevet, brosjyrer trykket, selv veggmalerier betydningsfulle øyeblikk i selskapet &'; s historie ble malt på veggene i kontoret. Vi mente det var viktig.

Våre kunder, derimot, gjorde &'; t omsorg. Etter respektfullt å lytte til vår ros, deres svar var noen form for “? Så hva &" ;. Med andre ord, våre 100 år gjorde &'; t bety noe for dem. På ingen måte gjorde det gjøre jobben sin lettere, forenkle livet, eller gjøre dem mer viktig for sine selskaper. Det vi trodde var viktig viste seg å være irrelevant fra våre kunder og' perspektiv

Don &';. t gjør den feilen vi gjorde. I stedet, ta deg tid til kritisk å analysere din liste, og eliminere de elementene som ikke er viktig for kunden, som don &'; t påvirke jobbene sine eller gjøre en forskjell for dem. Du bør sitte igjen med en håndfull elementer.

4. Ett skritt til forberedelse. Oversett hvert av disse elementene inn uttalelser til nytte for kunden. For eksempel kan selskapet være lokal, mens konkurrerende skip fra 50 miles away. Hva så? Hva betyr det for kunden? Du kan oversette dette elementet av forskjell i en fordel ved å si noe sånt som dette: “ I motsetning til enkelte andre leverandører, vi &'; re bare 15 minutter fra anlegget ditt. Dette betyr at du kan få rask levering av nødhjelp forsendelser, samt rask respons på problemer som kan utvikle. Så, du &'; ll har potensielt mindre nedetid i anlegget, og selvfølgelig, mindre stress og press på deg &";.

Nå som du &'; ve profesjonelt utarbeidet, er du klar til å kommunisere disse forskjellene til kunden . Du må peke dem ut i en organisert og overbevisende presentasjon.

Utarbeide en selger ark med hver av forskjellene bemerket som en kule. Ved siden av hvert punkt, har et par kommentarer som capsulize ytelses påstander du forberedt. Deretter møte med kunden, legg arket ned foran ham /henne, og snakke ned gjennom det, forklarer hvert punkt som du går.

Behandle det som du gjør med andre godt gjort presentasjon. Være sensitive til kunden &'; s reaksjon, og be om tilbakemelding som du jobber nedover listen. Si “ Hvordan høres det &"; eller “ Betyr det fornuftig for deg &"; og understreke de tingene som ser ut til å være mer viktig for kunden. Så, la det ark med kunden

I &';. M alltid overrasket over hvor mange selgere som er blitt til spott over kunde &'; s oppfatning at deres produkt er akkurat som de andre gutta, når disse selgerne har gjort noe for å vise kunden hvordan det er annerledes.

Som alltid, hvis du har gjort en god jobb med å analysere, utarbeide, og kommunisere, kunden &'; s. oppfatning bør endres, og du får virksomheten

Hvis du haven &'; t gjort det bra på dette, da kunden vil fortsette å se noen forskjell mellom å kjøpe den fra deg og kjøpe fra neste mann. Og, hvis du haven &'; t vist ham /henne tilstrekkelig grunn til å kjøpe det fra deg, så han burde &'; t Anmeldelser

Fra kundens &'; s. Synspunkt, dersom ditt offer er akkurat som konkurrenten &'; s Da kunden er helt riktig i å kjøpe fra billigere kilde. Men hvis det er noen forskjell mellom offer og dine konkurrenter &' ;, så ansvaret er helt din for å vise kunden at forskjellen. Følg fremgangsmåten beskrevet her, og du &';. Ll har langt færre kunder anse deg som en handelsvare

Forresten, du &'; ll finne denne type innsikt i dusinvis av salgs spørsmål i vår salgs Resource Center. Det huser 435 opplæringsprogrammer for å hjelpe hver og en leve mer vellykket og selge bedre. Alt levert over internett, 24/7, for en lav månedlig avgift
.