? *** Er "på jobb" Trening av beste måten å utvikle en selger

I våre undersøkelser, CEOs indikere “ på jobb &"; trening som den dominerende metode for å utvikle selgere. Hvis alle gjør det, må det være OK, rett

I don &';? T tror det. Se om dette høres kjent ut. Du er klar til å utvide salgsteamet, slik at du leie en hyggelig fyr som har litt erfaring i bransjen. Du starter ham med et par dager i lageret, la ham sitte i kundeservice for en uke, og møte med hvilken produsent og' s rep skjer for å spasere i sender du ham ut med en senior salgs person for en uke eller så.. Så, han &'; s anses klar til å representere deg, og han &'; s sluppet løs inn på territoriet med tillegget til « gå ut og selge mye &"; Han &'; ll plukke den opp, du forsikre deg selv, ved å lære “ på jobb &";.

Eller, enda verre, du gjør det til en vane å bare ansette folk som har erfaring, noe som begrenser dine fremtidige selgere til de som har gått gjennom prosessen beskrevet over på noen andre selskap

Hva &'; s. galt med dette prøvd og sanne metoden for å utvikle selgere? Det var en tid, ti eller tjue år siden, da konkurransen var ikke på langt nær så hard, der jobben var ikke på langt nær så krevende, og selgere ikke på langt nær så utfordret som de er i dag, da denne metoden var tilstrekkelig. I dagens &'; s hyper-konkurransepreget marked, men “ på jobb &"; læring for selgere konsekvent produserer middelmådige artister

Det &';. er ikke så “ på jobb &"; trening isn &'; t effektive for andre stillinger. “ På jobb &"; læring fungerer godt for andre stillinger, som kundeservice, lager, etc., hvor det er både en mentor stadig presentere samt en klart definert artikulasjon av hvordan du gjør jobben godt
Men for selgere, det &'; er en ansvarsfraskrivelse. Det er sjelden en mentor konstant tilgjengelig, og heller ikke er der, i de fleste virksomheter, et klart definert sett av praksis for hva som utgjør den beste måten å gjøre jobben. “ På jobb &"; trening, for selgere, er koden for “ lære på egen hånd &";.

La &'; s. undersøke hvorfor det er

1. “ På jobb &"; opplæring for selgere forutsetter at det ikke er noen standarder for hva som er en god selger. Annet enn netto salg og /eller bruttofortjeneste målt på slutten av måneden, er det ingen standarder for hva som er faglig dyktighet. Derfor er hver selger igjen å utvikle sin egen “. Style &"; Hvis det var et sett av beste praksis som definerer hvordan en profesjonell selger gjør jobben sin, ville det være urimelig å forvente at hver selger ville, ved prøving og feiling, snuble over de beste praksis. At &'; s konseptet.

Selvfølgelig, er problemet at denne ideen er den største enkeltårsaken til salgs middelmådighet som finnes i dag. Det er helt, helt feil.

Det er et sett av atferd som utgjør dyktighet sett av salgs mestere. Jobben av salgs person har blitt studert og skrevet om trolig mer enn noe annet yrke i verden. Det finnes en universell kropp av kunnskap om hvordan en god selger gjør jobben sin. Det er atferd og kompetanse som er knyttet til planlegging, forberedelse, tid ledelse, samhandling med kunder, etc. Uavhengig av hype av arrangører, det er ingen hemmeligheter i salg.

Jeg har nettopp møtt en godt trent, profesjonell salg person. Han besvarte telefonen når jeg spurte med et selskap som vi allerede har et forhold. Jeg var interessert i å utvide forholdet til å omfatte noen andre tjenester fra dette selskapet.

Han var høflig og respektfull. Han først refererte vår tidligere forhold, og så spurte en rekke spørsmål som hadde tydeligvis blitt forberedt på forhånd. Jeg kunne høre ham å skrive svarene inn i datamaskinen. Han gjentok tilbake til meg, flere ganger, hans forståelse av hva jeg var ute etter, og nøyaktig hva min situasjon og krav var. Han skisserte en rekke neste skritt, den mest neste logiske være ham gjøre noen undersøkelser på en løsning, og deretter ringe meg tilbake til å videresende den løsningen.

Vi ble enige om, og gjort en avtale for at telefonsamtalen. Da tiden kom, var han kjapp. Han begynte telefonsamtalen ved å resitere trinnene vi hadde tatt, og nok en gang, forklarte hans forståelse av min situasjon. Da jeg ble enige om at han nøyaktig forstått vår situasjon, videreformidlet han sitt forslag. Vi diskuterte det, og sammen avgjort på et neste skritt å flytte prosjektet fremover.

Etter samtalen jeg følte meg veldig komfortabel, vel vitende om prosjektet var i hendene på en godt trent profesjonelt salg person. Han viste mestring av en serie av atferd som vi lærer hver selger. Med andre ord, han visste hvordan å selge.

Han var så bra, at jeg tviler på at han snublet over disse beste praksis på egen hånd. Det gjorde &'; t rolle om han var svart, hvit, gul, grønn eller oransje; det gjorde &'; t rolle om personen var mann eller kvinne; Indian, Puerto Rico, eller amerikansk; det gjorde &'; t rolle om han var gammel eller ung. Det gjorde &'; t rolle hva produktet var, eller hvor lenge selskapet hadde vært i bransjen. Hva gjorde saken var at han var en godt trent, profesjonell selger, viser alle atferd av en mester selger.

Jeg mistenker at han var med vilje utsatt for disse beste praksis, at han ble opplært i dem at han trente dem til han oppnådd en viss grad av kompetanse, og at han var og er jevnlig inspisert for å sørge for at han fortsetter å utvikle sin kompetanse med disse problemene. Jeg tviler på om han var forventet å “ lære på egen hånd &";

Mitt poeng er dette:. Det er en universell kropp av kunnskap om hvordan en effektiv profesjonelt salg person gjør jobben sin. Dette settet med praksis kan identifiseres, lært og klarte i hvert salg person

For å ikke gjøre det på er å fremme konseptet at hver selger har “. Sin egen stil, &"; og kan &'; t derfor bli holdt ansvarlig for noe

“. På jobb &"; opplæring for salg folk vanligvis betyr at vi forventer salg person til slutt “ får det, &"; men vi har ingen velformulerte idé om hva “ det &"; er.

2. “ På jobben (på egen hånd) &"; forutsetter at hvert salg person vil bli motivert til slutt finne ut hvordan de skal gjøre det bra. De vil arbeide, tenker man seg, for å fortsette å endre sin atferd før de ankommer, ved prøving og feiling, på topp nivå av ytelse.
Ah, hvis bare dette var sant. Vi kunne alle sove bedre om natten. Problemet er selvfølgelig at svært få selgere er internt motivert for å kontinuerlig forbedre sine prestasjoner. Min erfaring har ført meg til å tro at bare om lag fem prosent av selgere, eller én av tjue, investere i å utvikle sine egne ferdigheter.

Konkret har bare én av tjue selgere brukte $ 25,00 av sine egne penger på egen utvikling i løpet av de siste tolv månedene.

Det betyr at de aller fleste, 95 prosent, virkelig aren &'; t interessert i å sette noen av sin egen tid eller penger til sin egen vekst og utvikling.

Ideen om at undergirds begrepet “ på egen hånd &"; trening er, for 95 prosent av salgsteamet, falsk.
Deretter er det faktum at selgerne er notorisk selv delusional. Spør en selger hvordan det &'; s kommer, og hvor mange ganger får du noe annet enn “! Stor &"; Uavhengig av realitetene i situasjonen, salg folk ofte lurer seg selv til å tro at ting blir bare bedre og bedre.

Det er en svært nødvendig personlighetstrekk i en feltsalgs person som hele tiden vurderer hver situasjon i form av sitt potensial. Med andre ord, de ser på en konto, og se det for hva det kan bli, ikke nødvendigvis anerkjenner alle hindringer for å få det der. Dette er en nødvendig og gunstig egenskap for selgere når den kjører sin atferd.

Dessverre, det er årsaken til selvbedrag når det kommer til å endre sin egen adferd. Ringe med en selger og spør ham hvordan det gikk, og han &'; ll plukke ut en eller to positive og utvide dem, mens på samme tid la ut feil og manglende kompetanse de viste
<. p> Det &'; s på grunn av dette at de fleste selgere don &'; t vet hva de gjør som produserer salg. For noen år siden, Systema undersøkt dette problemet. De observerte 1.700 selgere i 22 ulike bransjer. De spurte de beste utøverne til å beskrive hva de gjorde på en samtale for å få resultater. Så sendte de trente observatører inn i feltet for å se deres atferd. Resultatene? Det var ingen sammenheng mellom hva de sa de gjorde og hva de faktisk gjorde. Med andre ord, selv gode selgere couldn &'; t gjenkjenne hva de gjorde for å få resultater

Det &';. Er også av den grunn at de don &'; t ha en nøyaktig vurdering av hvor kompetente de egentlig er. En annen studie oppdaget at noen selgere har en nøyaktig meningen fra sine egne evner. På spørsmål om funksjonen til å stille gode spørsmål, 87 prosent av de 300 selgere studert signalisert at de visste at det var en viktig del av salgsprosessen. Likevel, når de ble observert, bare 27 prosent faktisk utstilt evnen til å stille gode spørsmål. Så, omtrent tre av fire selgere er clueless om omfanget av sine egne evner. De tror de er langt bedre enn de egentlig er!

Poenget er dette. Salg folk generelt don &'; t vet hva de gjør som bringer dem salg, og de tror langt mer av sine egne evner enn de burde
Legg alt dette opp, og det &'; s. Klart at “ opplæring i jobben for selgere &"; er egentlig doubles for “ ingen opplæring for selgere &";.

Det &'; s klart at “ opplæring i jobben, &"; for selgere minst, er en rest av gamle dager, og bare ikke &'; t arbeid. La &'; s henvise “ opplæring i jobben for selgere og" til samme søppelkasse der vi satt slike gamle systemer som papir lagerkort, elektriske skrivemaskiner, og 8-spors kassettspillere. La &'; s ta opp spørsmålet om å utvikle effektive selgere med en systematisk tilnærming til undervisning beste praksis i den profesjonelle selger. La &'; s gi dem en sjanse til å lykkes og utmerke
.