*** På Salg Systems

“. Jeg har min egen stil av å selge &";

Det er en bemerkning jeg har hørt en rekke ganger, vanligvis fra relativt uerfarne selgere
<. p> Det de vanligvis mener er noe sånt som dette: “ Jeg don &'; t har noen virkelige systemet til det jeg gjør, jeg skjønner &'; t ønsker noen gransking, og jeg sannsynligvis ikke kommer til å lære noe fra deg &";

Hvordan gyldig er denne posisjonen? Har hvert salg person har en unik stil av å selge? Er de bare prøver å gjemme seg for ansvarlighet under dekke av individuelle “ style &" ;? Eller er det noen annen forklaring?

Enda viktigere, bør et selskap tillate hvert salg person å ha sin egen stil, eller bør du ha et system for å selge som alle fester seg?

Jeg vil la deg svare på det spørsmålet selv i et øyeblikk. For nå, la &'; s vurdere konseptet med en “ " salgssystem &;.

Kan salget være systematisk

Nesten alt arbeid kan være systematisk?. “ Systems &"; er hvor godt arbeidet blir gjort. McDonald &'; s, for eksempel, ikke vokse sin virksomhet ved å ansette folk og utfordre dem til å finne ut hvordan de skal gjøre jobben. I stedet McDonald &'; s arbeider på grunnlag av at det er en beste måten å ta en ordre, hilser en kunde, yngel poteter, og montere en cheeseburger. Finne ut den beste måten får de nødvendige verktøy, dokumentere de mest effektive prosesser, og trene alle i å gjøre det på den måten. Som et resultat, folk arbeide systemet – og systemet fungerer

På grunn av systemet, McDonald &'; s. kan gjøre nesten hvem som helst, uavhengig av deres evner, i produktive, effektive medarbeidere

Denne sannheten – at gode systemer gjør folk effektive – opererer i alle områder av arbeid. Selv svært dyktige, høyt utdannede fagfolk bruke dette konseptet. Det er for eksempel bedre måter å prøve en sak, for å utføre en operasjon, å fly et passasjerfly, og til å gi råd en mentalt forstyrret pasient. Snakk med effektive fagfolk i noen av disse områdene, og de vil bekrefte at de bruker effektive prinsipper, prosesser og verktøy for å fullføre disse komplekse oppgaver. De bruker et system.

Faktisk, jo mer viktig og komplisert oppgave, jo mer sannsynlig at de effektive prinsipper og prosesser for å fullføre denne oppgaven er definert og kodifisert. Hvordan ville du føle hvis du spent setebeltet på et rutefly og lyttet som kapteinen annonserte at han har sin egen måte å fly dette flyet?

Dette er ikke å si at det ikke er rom for individuelle forskjeller, for kontinuerlig prosessforbedring, og for variasjoner basert på spesifikke detaljene av situasjonen. Men de er mer pynt enn struktur – som glasur på en kake. Uten kaken under, er glasur meningsløst. Systemet gir innretningen hvor den enkelte kan spre personlige utsmykking.

Du har sannsynligvis gjelder dette prinsippet i alle andre aspekter av virksomheten din. Don &'; t du har et system for nesten hver viktig prosess i din bedrift? Don &'; t regnskapsførere følger en veldefinert sett av prinsipper og prosedyrer? Aren &'; t kundebehandlere som forventes å legge inn en ordre på en bestemt måte, og svare på en kunde i en bestemt måte? Don &'; t dine innkjøp folk følger visse prosedyrer og aren &'; t de guidet av visse prinsipper og kriterier for å sikre at de gjør de beste beslutningene? Don &';? T din lagermedarbeidere skipet, motta, lager og plukke ordrer i en viss velorganisert, duplicable mote

Hvorfor skal salget være annerledes

Det burde &';?. T Anmeldelser

Hva &'; s system

La &';? s bruke dette konseptet av systemer til oppgaven hvert selskap ansikter – å skape salg for sine produkter eller tjenester. Først, la &'; s definere et system. En ordbok definerer det som “ en vanlig, ryddig måte å gjøre noe &"; Jeg liker å tenke på et system som å ha mål, innganger, utganger, prinsipper, prosesser, verktøy og målinger.

Tilbake til McDonalds produserer hamburgere og pommes frites. mål
av deres system, som vårt, er å skape lønnsomme salg. innganger
i sitt operativsystem er råvarene kommer inn bakdøren. innganger
i salgssystemet er utsiktene som du identifisere. utganger
i deres system er ferdige smørbrød og pommes frites, i poser, levert over disk. utganger
i systemet er kunder, partnere og salg.

Prinsipper
referere til de grunnleggende sannheter om som systemet er bygget. For eksempel ett prinsipp for McDonald &'; s kan være at “ Rå skiver poteter må nå en indre temperatur på X for å være spiselig &"; En del av deres system er bygget på at grunnleggende sannhet. Til deleren skiver poteter til en viss tykkelse, blir oljen oppvarmes til en bestemt temperatur, blir timere satt til lyd når disse potetene er nedsenket i olje som i en viss tidsperiode. Alt bygger på dette prinsippet.

Systemet skal utvikle og kodifisere visse prinsipper du oppdager underveis. For eksempel kan man prinsippet være “ Prospects med mindre enn fire maskiner kan vanligvis ikke råd til vårt produkt &"; På grunnlag av at sannheten, skaffe deg lister over potensielle kunder, skape selger verktøy, og trene selgere.

Hvis prinsipper er skjelettet som et system er bygget, prosesser

er musklene som aktiverer systemet og bringe den i bevegelse. Prosesser er steg-for-steg-sekvenser av handlinger som setter prinsipper til handling. Hvis du &'; re kommer til å gjennomføre potet prinsippet, for eksempel, må du kaprer en viss mengde rå skiver poteter i en kurv, plasserer kurven inn i en tønne med olje, aktivere timeren, hente kurven på et bestemt tidspunkt, spill de kokte potetene i et bestemt område, salt dem, og deretter kaprer dem inn riktig pakke.

De innganger (poteter), basert på prinsippene, aktiveres av prosessene, resultere i produksjon (poser med fransk frites).

Så det er visse prosesser
i salgssystemet, eller i det minste bør det være. Det bør defineres og duplicable prosesser for å identifisere et prospekt, samle informasjon, presentere et produkt, oppfølging av et salg, etc. Disse prosessene er de musklene som beveger alt i systemet.

Verktøy
referere til alt pleide å jobbe prosessene. Den tønne med varm olje, kurven, timeren, salt shaker, scoop, etc. er alle verktøy. Verktøy i et salgssystem inkluderer salg litteratur, prøver, kontoprofilen former, bærbare datamaskiner, osv

Endelig har alle systemene noen målinger.
Jeg mistenker at forvaltningen av hver McDonald &'; s restaurant vet hvor mange pounds av poteter gikk ned i oljen, hvor mye olje ble brukt, hvor mange frites ble solgt, og hvor mye de lønnskostnader var å oppnå alt dette. Legg merke til at alle disse måleprosesser som er en integrert del av systemet. Selvfølgelig er det en netto bunnlinje måling – Hvor mye fikk vi selger, og hvor mye vi gjøre? Men målingene I &'; snakker om tiltaket stykker av systemet – prosessene

Salgs systemer målinger don &';. t bare hvile på målinger av resultater som du har vært vant. Selvfølgelig bør du vite hvor mye som ble solgt, og til hvilken fortjenestemarginer. Men det er langt mer avanserte målinger som bør også være en del av salgssystem. Disse måler sentrale aktiviteter og viktige prosesser underveis. Hvor mange prospekter ble identifisert denne uken? Hvor mange muligheter avdekket for ditt produkt eller tjeneste? Hva er det totale dollar verdien av disse mulighetene? Hvor mange presentasjoner av dine løsninger ble gjort denne uken? De er de typer målinger som du finner i effektive salgssystemer.

Let &'; s oppsummering. En salgssystem, som alle andre, består av:

• Mål
• Innganger
• Utganger
• Prinsipper
• Prosesser
• Verktøy
• Målinger

Levels of Systems

La &'; s skritt tilbake og ta et stort bilde titt på hvordan denne ideen om salg systemer kan fungere i en vanlig bedrift. Tenk i form av nivåer av systemer

Tilbake til vår McDonald &'; s. Analogi. La &'; s ringe systemer som opererer innenfor hver butikk, som steking poteter system, nivå én. At &'; s hvor folk kommer i kontakt med mat og endre det på noen måte. Systemene som regulerer dem, som de som de store ledere bruker for å sørge for at alt i butikken fungerer godt – disse systemene bør kalles nivå to.

Nivå tre ville være sammensatt av de systemene som regionansvarlig eller multi-butikken franchisetakere bruke for å sørge for at alle butikkene fungerer effektivt. Endelig systemene som hovedkontor bruke til å overvåke alt og bygge virksomheten på internasjonal basis er nivå fire.

På samme måte bør en godt utformet salgssystem for å ta fire nivåer.

Nivå én
beskriver prosessen kunden går gjennom for å komme til en beslutning om å kjøpe

Nivå to
beskriver prosessene salg person bruker for å sikre at han &'; s. arbeide så effektivt og rasjonelt som mulig

Nivå tre
er salgs styringssystem – prosesser, prinsipper og verktøy som brukes av salg eller avdelingsledere for å regulere og oppmuntre selgerne.

Nivå fire
beskriver prosessene som brukes på kontoret å designe, måle og forbedre alle de andre.

En godt designet salgssystem

Mens en detaljert beskrivelse av hvert nivå er utenfor omfanget av denne artikkelen, her er noen beskrivelser av typiske komponentene en godt utformet og gjennomført salg system på hvert nivå

Level One
kunde &';.. s beslutningsprosessen. Hva er fremgangsmåten din kunde går gjennom fra første øyeblikk han /hun først møter din bedrift eller ditt produkt, til det punktet hvor han /hun har gjerne kjøpt og implementert det?

Hvis du kunne flyte-diagram denne prosessen og beskrive hvert beslutningspunkt underveis, ville du ha en god forståelse av nivå én.

Med litt refleksjon, vil du konkludere med at disse beslutningsprosesser varierer etter størrelse og type kunde samt produktet eller tjenesten du selger. At &'; s høyre. I en godt designet salgssystem, vil du ha flyt-kartlagt de typiske kjøpsprosesser for hver av dine produkter /tjenester samt hver av typer og størrelser av kunder.

Deretter vil du stille spørsmålene “ Hvilke verktøy og prosesser trenger jeg for å bidra til å flytte mitt kunde fra ett trinn til den andre &"; Svaret på det spørsmålet vil føre til utvikling av effektive verktøy og prosesser

Når du har det gjort, du &';.. Vil være godt rustet til å trene og utstyre salget folk for jobbene sine

< i> Nivå to:
salg folk. På dette nivået, må du ha en up-to-the-minute, operasjonell stillingsbeskrivelse for dine selgere. De vil trenge en systematisk tilnærming til jobben sin som du trene og utstyre dem. For eksempel, bør de ha et system for å identifisere potensielle kunder, for å kvalifisere dem, for innsamling av opplysninger for å organisere sine kunder /prospekter til ABC kategorier, for å planlegge sine uker, for rapportering til deg. Det er en god start, men ikke en uttømmende liste

På dette nivået – interaksjon med kunden – du bør også ha alternative salgsmetoder. Med det mener jeg andre enn utsiden selger måter å bidra til å flytte prospekter gjennom kjøpsprosessen. En typisk godt designet nivå to salgssystemet vil innlemme:

• Flere mekanismer for å identifisere potensielle kunder
• Telemarketing å identifisere og kvalifisere prospekter
• Inne salgs å jobbe lav-volum kontoer
• Kunde-tjeneste for å støtte salget folk så vel som kunder
• En database med kundeinformasjon
• En masse-faks, kunde e-postprogrammet til raskt kommunisere nye produkter /programmer

Nivå tre:.
Sales styringssystem. Det primære ansvaret for dette nivået er å gjennomføre vedtak fattet av høyeste nivå ledelse og å få på plass et effektivt team av selgere. En godt designet salg styringssystemer består av prosesser for:

• Lage mål og forventninger med selgere
• Holde dem ansvarlig
• Coaching og veiledning selgere
• Trening og utstyre dem
• Kontinuerlig utvikling av salgsteamet
• Rekruttere nye selgere
• Innsamling og overføring av informasjon.

Det grunnleggende arbeid på det øverste nivået, nivå fire
, er først å designe, og deretter å hele tiden måle, overvåke og forbedre systemet. Noen av bitene bedriftens system bør omfatte prosesser for:

• Opprette strategiske mål
• Oversette dem til salgsteamet mål
• Måling viktige aktiviteter og prosesser
• Utvikle alternative metoder
• Finansiering hele systemet
• Administrere systemet.

Hvor å herfra?

Hvis salgsarbeid er preget av en Hodge-Podge av løsrevne innsats, så må du begynne å konstruere en effektiv salgssystem. Det er en monumental jobb i en eksisterende bedrift, som ofte krever at mange av dine folk endre måten de gjør jobben sin.

En god måte å starte er å bygge en brikke av gangen, med fokus på de sidene ved en god selger system som vil ha størst umiddelbar innvirkning på salget ytelse. Vår “ salg systemrevisjon &"; kan hjelpe deg med å identifisere og prioritere de viktigste spørsmålene

Her &'; s. én enkel måte å starte. Tenk i form av denne enkle kriteriet for et godt salgssystem. Mengden av salgs kontakter
Gode salgssystemer gjør et vanlig antall salgs kontakter hver måned. En salgs kontakt er et møte med et prospekt eller kunde med et salg kommunikasjon fra deg. For eksempel, la &'; s si du sender en masse faks om et nytt produkt til en liste over 100 av dine kunder. Anta at 20 av dem faktisk lese faksen. Du har gjort 20 salg kontakter. Nå anta en av dine selgere gjør syv salg samtaler og snakker til seks personer. Du har gjort seks salgs kontakter.

Nå anslår den totale mengden av salgskontakter gjort på vegne av din bedrift forrige måned. Telle antall mennesker som salget folk snakket. Legg i antall forslag til oppgraderinger gjort av den tekniske servicepersonell. Don &'; t glem å legge antall brosjyrer tilsendt, masse fakser levert, eller masse e-post sendt. Hvis du har et nettsted, måle antall unike besøkende til dette området. Legg det hele opp.

Nå spør deg selv dette enkle spørsmålet: “ Hva kan vi gjøre for å doble antall salgskontakter laget neste måned &";
Alt annet likt, hvis du kan øke antallet? av salgs kontakter gjort på dine vegne, du &'; ll øke volumet av salg. Spørsmålet vil tvinge deg til å tenke i “ systemer" vilkår. Bør du holde et seminar? Hvis 20 personer delta, vil det være 20 salg kontakter. Bør du sende en masse faks til alle kundene dine? Hvis du sender 200, og 20% ​​leser det, vil det være 40 flere salgs kontakter. Skulle du forhindre salget folk fra å komme inn på kontoret? Det kan frigjøre seks ekstra timer solgte tid hver uke, noe som kan tilsvare 10 flere salgskontakter per uke, eller 40 mer denne måneden.

Fikk ideen? For å begynne å få en følelse for et salgssystem, fokusere på bare ett aspekt av det, mengde salgs kontakter, og få alle selskapets &'; s ressurser til å bære på å øke det aspektet. Når du begynner å trene denne systemtenkning, du &'; ll gradvis utvikle seg en kraftig salgssystem – og at &'; s hva som vil tillate deg å utmerke seg i det svært konkurransepreget miljø der du opererer
.