*** Din mektigste Sales Tool

Visste du nyte det du hadde til middag i går kveld?

Du lurer kanskje på hva det spørsmålet har å gjøre med salget. Bærer med meg et øyeblikk, og svar på spørsmålet.

Nå, stanser du et øyeblikk og tenke over hva du gjorde når du leser det spørsmålet. Ditt sinn sannsynligvis blinket tilbake til i går kveld, og du så et bilde i ditt indre øye av hva du hadde til middag. Da har du husket din reaksjon på middag, og gjorde en dom som du gjorde eller ikke liker det.

Her er poenget. Jeg var i stand til å lede din tenkning ved å stille deg et spørsmål. Du tenkt på hva jeg ville ha deg til å tenke på, og du tenkt på det på den måten jeg ønsket. Det er en illustrasjon av kraften i et spørsmål. Det dirigerer en persons tenkning.

Det er det som gjør stiller et godt spørsmål enkelt mest effektive ting du kan gjøre med en kunde. En godt formulert, riktig timet spørsmålet er din mektigste salgsverktøy.

Her er hva gode spørsmål vil gjøre for deg.

1. Gode ​​spørsmål direkte kundens tenkning.

Når du bruker et godt spørsmål, eller en serie med gode spørsmål, skriver du din prospektet sinn og lede hans /hennes tenkning.

Det er noe i mennesket som gjør det nesten umulig å ikke tenke på svaret når vi blir spurt et spørsmål. Jeg er ikke sikker på om det er noe genetisk, eller om vi er betinget fra fødselen til alltid tenke på svaret på et spørsmål. Her er en illustrasjon. Jeg skal stille deg et spørsmål, men jeg vil du skal ikke tenke på svaret. Hvor gammel er du? Hvis du er som de fleste av oss, trodde du av svaret, selv etter at jeg antydet at du ikke burde.

Nå vurdere hvor beslutningen om å få dine produkter eller tjenester finner sted. Det skjer i sinnet til kunden. Et godt spørsmål fra deg hjelper fokus og forme retningen som kundens sinn fungerer.

For eksempel si at du er i markedet for en ny bil. Salg person spør deg, "Som er mer viktig for deg, god drivstofføkonomi, eller rask pickup?" Inntil spurte, har du ikke egentlig tenkt på det på den måten. Selgeren spørsmål hjelper deg å forstå hva du egentlig mener, og leder tankene i en bestemt retning. Nå som du tenker langs den linjen, samtalen naturlig provenyet basert på det første svaret.

På samme måte, du utfører en tjeneste for kundene dine når du spør dem gode spørsmål. Dine spørsmål direkte deres sinn langs visse stier, og hjelpe dem å avklare sin tenkning.

2. Et godt spørsmål er dine beste middel for å samle informasjon som vil hjelpe deg å bygge et salg.

Hvordan vet du hva en kunde tenker, eller hva hans /hennes situasjon er, med mindre du spør et spørsmål ? Hvis du selger en ny kirurgisk hanske, for eksempel, må du først stille spørsmål for å lære kirurgens bekymringer slik at du er i stand til å peke ut de spesifikke funksjonene i hanske som oppfyller disse behovene. Uten først å stille spørsmål, du er redusert til å jobbe på antagelser om behovene og interessene til kundene dine.

Du vil gjøre langt bedre på å selge dine produkter og tjenester hvis du først bruke gode spørsmål å forstå kundens behov og interesser. Hjelpe gode spørsmål du kan se inn i sinnet og hjertet til dine kunder, og utstyre deg med nødvendig kunnskap for å gjøre salg.

3. Gode ​​spørsmål bygge relasjoner.

Det å stille gode spørsmål viser at du bryr deg om den personen og hans /hennes problemer. Jo flere spørsmål du spørre om kunden, jo mer han /hun føler din interesse.

Loven om gjensidighet viser at jo mer interesse du viser i en kunde, jo mer sannsynlig at kunden vil være interessert i deg.

Har du noen gang delta på et mottak og møte noen som var veldig interessert i deg? Spurte du spørsmål etter spørsmål om deg selv? Når du flyttet på, tenkte du til deg selv: "Hva en flott person." Hvorfor trodde du det? På grunn av det han /hun sa? Sannsynligvis ikke. Du trodde personen var fantastisk fordi han /hun uttrykt interesse for deg! Og du dannet det inntrykket på grunn av spørsmålene de spurte deg.

Du kan benytte deg av dette prinsippet ved å stille gode personlige spørsmål fra kundene og dermed bygge sterke relasjoner.

4. Gode ​​spørsmål formidle oppfatningen av din kompetanse

I andre ord, ser kunden deg som kompetent og troverdig -. Ikke nødvendigvis av det du sier -., Men heller av hva du spør Anmeldelser

Her er en illustrasjon. Tenk deg at du har et problem med bilen. Du tar den inn i mekaniker nedover gaten og si til ham: "Min bil er å lage en morsom lyd." Han sier til dere: «OK, la den her og plukke den opp på fem."

Du er ikke beroliget av hans tilnærming, slik at du tar det til mekaniker over gaten. Du sier det samme til ham. Og han sier til deg: "Hva slags lyd?" Du svarer: "En merkelig dunkende lyd." Og han sier "er det som kommer fra fronten eller baksiden av bilen?" Og du sier, "Det kommer fra den fronten." Og han spør: "Er det en metallisk slags lyd eller en gummi slags lyd?" Du svarer: "Det er definitivt metallic." Og han sier: "Betyr det gå raskere når du går raskere og saktere når du går tregere, eller er det samme hastighet hele tiden?" Du svarer: "Det hastigheter definitivt opp som jeg gjør." Så sier han: "OK, la den her og plukke den opp på fem."

Som mekaniker synes å være mer kompetent? Det er lett. Selvfølgelig, den som spurte flere spørsmål.

Fikk ideen? Fokus og presisjon av spørsmålene dine gjør mer for å gi kunden den oppfatning av din kompetanse enn noe annet.

Hver og en av kundene ønsker å føle at de selger han /hun arbeider med er kompetent. Du formidle at oppfatningen ved å stille gode spørsmål om detaljene i kundenes behov og applikasjoner

Maste bruk av gode spørsmål -. Salgs persons mest kraftfulle mellommenneskelige verktøy - i alle aspekter av salgs interaksjoner vil dramatisk forbedre resultatene

Forresten, du &';. ll finne denne type innsikt i dusinvis av salgs spørsmål i vår salgs Resource Center. Det huser 435 opplæringsprogrammer for å hjelpe hver og en leve mer vellykket og selge bedre. Alt levert over internett, 24/7, for en lav månedlig avgift
.