*** Best Practice # 33: Fokuserer på å bruke den største mengden av tid med høyest potensial customers

Det er så lett å gjøre det som er behagelig og lett i motsetning til det som er smart. Det &'; s felles fristelse som hver selger bukker under i det minste noen av tiden.

Dette gjelder mest dramatisk for de grunnleggende beslutninger som hver selger gjør om og om igjen hver dag:

· Hvor bør jeg gå

· Hvem skal jeg se

· Hva bør jeg gjøre

De selgere som konsekvent gjør disse beslutningene mest effektivt stige til toppen av salgsyrket, og de som don &';? T, don &'; t.

Her &'; s et eksempel. Det &'; s mandag morgen, og du må ta disse beslutningene. Du kan forsøke å se en høy potensiell prospektet, eller du kan gå og se en liten kunde. Du vet kunden vil sannsynligvis se deg – han liker deg. Og du &'; ll tilbringe en time eller så i vennlig samtale. Du vet også at sannsynligheten for å øke virksomheten med denne kunden er nesten ingenting. Men, siden det &'; s behagelig og lett, du velger å se kunden. Du rasjonalisere det ved å hevde å være “ bygningen relasjoner &";

Eller, du er klar til å gå så høyt potensial, men utfordrende prospekt, når du mottar en samtale fra en “ C &"; kontoen som har et spørsmål. Du er ikke så fjernt fra dem, slik at du endre planer og kjøre å se “ C &"; konto. Hvorfor? Fordi du vet at han &'; ll se deg, og du &'; ll være i stand til å svare på et spørsmål, og som gjør at du føler deg viktig, og gir deg en følelse av at du faktisk oppnå noe.

I begge tilfeller, valgte du å gjøre det som var behagelig og lett, i motsetning til det som var smart. Du falt for fristelsen.

Dette er en så vanlig ting blant B2B salg folk at de som “ fokusere på å bruke den største mengden av tid med høyest potensial &"; skiller seg ut på grunnlag av dette en beste praksis alene.

Det doesn &'; t bety at du helt forsømmelse mindre kunder. Men det betyr ikke at du definerer, med noen rigor, de høyeste potensielle kunder i ditt område og du da, med disiplin og egenrådighet, tilbringe mer tid med dem. Min anbefaling? Femti prosent av din tid med topp tjue prosent av territoriet, og femti prosent av tiden din med andre åtti prosent. Legg merke til at definisjonen av topp tjue prosent er basert på potensial, ikke nødvendigvis mengden av nåværende virksomhet. Så, med andre ord, en “ A &"; kontoen er et stort potensial konto, selv om de kan bruke noe med deg nå.

Dette er en så viktig praksis at det er en del av nesten alle seminar og trening som jeg gjør. De som konsekvent gjennomføre det rutinemessig rapportere dramatiske økninger i salg. Vanligst, rapporterer de tredoble sin virksomhet i to år.

Selv om det høres nesten for godt til å være sant, det isn &'; t. Det er forutsigbar og nesten rutine for de som konsekvent praktiserer det. At &'; s hvorfor det &';. Sa best practice

Hvis du &'; d liker å forfølge denne praksisen, har vi noen ressurser til å hjelpe deg. Tenk Kapittel Seks av boken min, ti Secrets of Time Management for salg personer ,, eller video treningsprogrammet, “ Prioritere dine kunder til å dramatisk øke salget »

Hvis du er medlem av salgs Resource Center &trade ;, vurdere Pod-55: Den kraftigste tid forvaltningsstrategi for selgere
. .