*** Spørsmål og Svar: Nei Response to Emails

Q. Dave, jeg har vært fan i en årrekke, og har en rekke av bøkene dine. I de siste par årene har jeg blitt stadig mer frustrert. Hvorfor vil ikke folk svare på e-postene mine, tilbake mine talemeldinger, eller til og med se meg når jeg møter opp i egen person? Gjør jeg noe galt?

A. Du har stilt et spørsmål som titusenvis av andre selgere har spretter rundt i hodet hver dag. Jeg håper svaret som følger vil være nyttig.

Først, jeg kan føle med deg. Du er frustrert over at folk som skulle være interessert i hva du har å tilby ikke svare på e-posten din, ikke returnere samtalene, og er nølende til å tilbringe tid med deg. Jeg kan fortelle deg fra min personlige erfaring, og samtaler med mange selgere, at du ikke er alene. Tilstanden du beskriver deles av hundretusener av selgere.

Hva skjer? Først, jeg tror ikke det er deg. Det er ikke det at de reagerer på andre salgs folks e-post og bare ikke svare på deg fordi de ikke liker deg. Selv om det kan være tilfelle, (jeg har ingen måte å vite) Jeg mistenker at det ikke er. Jeg hører lignende historier, og oppleve det selv, altfor ofte å tro at problemet er deg. Det er ikke deg. Det er dem.

Realiteten er at ting har endret seg dramatisk de siste årene, og vil fortsette å endre seg like dramatisk de neste årene. Kundene har for mye å gjøre, og ikke nok tid til å gjøre det. De blir bedt om å gjøre mer, på kortere tid og med mindre ressurser enn noen gang før. Skylde på resesjonen og den nådeløse utvikling av teknologi.

At "for mye &";.. etiketten gjelder for nesten alt de får for mange e-poster til tanke svare på alle, men en håndfull De får for mange talepostmeldinger til å ta seg tid til å svare på noen som ikke er direkte knyttet til et prosjekt på toppen av sin liste. De har bare ikke har tid lenger.

De trenger å være produktiv, for å få dagens prosjektet ferdig, vel vitende om at det finnes dusinvis av andre som kjemper om prioritet like bak det. Så, e-post og telefonbeskjeder bli skjøvet ned på listen til fordel for noe som er toppen av tankene i dag.

Så, hva gjør du om det?

Her er noen forslag først, la oss tenke i form av to klasser av mennesker: prospekter, som aldri har kjøpt fra deg, men kunne, og Kunder som har kjøpt i det siste og vet du

For prospekter... ..

1 Bli synlig i media at de bruker for å gjøre foreløpige undersøkelser på sine opsjoner. For noen år siden, ville de fleste kundene opprettholde en base av selgere eller selskaper som de visste ga en viss klasse. løsning. De ville se disse selgere for å ha noe kunnskap slik at de kunne ta en avgjørelse når de måtte. De ville tillate deg tid til å identifisere noen problemer i sin virksomhet eller virksomheter og foreslå noen løsninger.

I dag, mange av dem har erstattet denne prosessen med å søke på nettet og sosiale medier nettsteder for å identifisere listen over spillere til hvem de ønsker å snakke, når de ønsker å snakke med dem. Det tar fem minutter å skumme en nettside, i motsetning til 45 minutter å gå med deg. Det er ikke det at de nødvendigvis vil foreta et kjøp beslutning gjennom disse mediene (selv om risikoen er relativt lav, kan de), er det at de gjør sitt foreløpige undersøkelser der. Hvis du ikke er synlig i de områder de velger, vil du ikke være i spillet.

Så, gjøre noen undersøkelser. Finn ut hvor de går å knytte kontakter, og legge litt tid og krefter i å være der. Det bør absolutt være en attraktiv, informativ nettside, og det kan være visse Linkedin-grupper, eller Facebook, eller Google Plus. Forresten, i tillegg til online-plasser, messer fortsette å være et sted hvor kjøpere gå for å finne selgere og løsninger. Som en selger, kan de være et flott sted å finne kjøpere. Dette vil øke sjansene dine for å motta en samtale og en invitasjon til å besøke når de har et betimelig spørsmål.

2. Gjøre en bedre jobb med raffinering, prioritering og kvalifisere potensielle kunder før du prøver å nå dem. For noen år siden, kan det hende du har hatt en liste på 200 "prospekter &";. I dag, vil du bli mer effektiv å ha undersøkt, kvalifisert og raffinert at listen til en høy potensiell liste over 20.

Med en mindre, mye mer høyraffinerte liste, tenkemåte endringer stedet for å tenke &";. Jeg skal gjøres 30 utgående samtaler i dag og se om jeg kan få en avtale eller to, &"; du i stedet tenker, "Jeg har 10 mennesker jeg trenger å få se. Hvordan kan jeg gjøre det &"; Din tenkning, og dermed handlingene som følger det, blir mindre "kvantitet &"; og mer" kvalitet; &"; mindre taktisk og mer strategisk.

Denne artikkelen er for kort til å ta opp noen ideer om hvordan å komme til disse ti personer. Jeg vil anbefale et par av læringsenheter i salgs Resource Center &trade ;: Cl-82 Cluster: Å gjøre avtaler, Pod-47: Å gjøre en effektiv første samtalen, og læring Handlingsplan # 3: The Four Week "nye kunder og" Course.

Nå, la oss snakke om kunder og hellip;.

3 Endre tankesett når det gjelder telefonsamtaler, e-post og live besøk med dine kunder Være bevisste på verdien kunden mottar fra ditt besøk. . med ham /henne Du kan ikke bare "stoppe i &"; Du kan ikke forvente å ta kundens tid, med mindre du med rimelighet kan forvente ham /henne til å få noe av verdi fra den tiden han /hun tilbringer med deg. Så, før du ringe, sende en e-post og plassere en live salg samtale, svare på dette spørsmålet, inn som en detaljert måte en mulig "Hvilken verdi vil kunden få fra den tiden han /hun bruker med denne e-post /telefon /besøk &";?

Dette er en langsiktig strategi som du konsekvent holder seg til det, vil du få et rykte med dine kunder Som at rykte vokser, vil du finne at de vil være mer sannsynlig.. å møte med deg.

Da jeg var selger, jeg utviklet en regel som jeg har prøvd å holde seg til helt siden. Hvis jeg ikke har noe som jeg trodde kunden ville trolig tror var av verdi for ham /henne, jeg vil ikke forsøke å se ham. Jeg ville ikke se ham for å få til å se ham. Over tid mine kunder vokste til å vite at om meg. Så, når jeg ringte for en avtale, de var mye større sannsynlighet for å møte med meg, fordi de visste at de ville sannsynligvis gange med noe av verdi.

På kort sikt, prøv å gjøre noe av det du ville gjort i et live besøk i andre medier. For eksempel vil e-post og bruke webinarer levere informasjon som du tidligere ville ha gjort i person. Ikke begrens du tenker på webinar som store gruppepresentasjoner. Du kan gjøre et webinar produktpresentasjon privat for bare én person. Vi gjør et par av dem hver uke. Bruke noen av disse elektroniske medier for å spare tid for både deg og din kunde.

Det finnes en rekke andre ideer som kan være nyttig for deg, at jeg rett og slett ikke har tid til i denne artikkelen. La meg foreslå at du investere $ 97, kjøpe en måneds abonnement til The Sales Resource Center &trade ;, og ta denne leksjonen, blant annet: Pod-48. Hvordan å tilføre verdi til alle dine salg samtaler

Dessverre det er ingen enkel, lett svar på dette spørsmålet. Du er nødt til å utfordre deg selv til å lære, endring og stadig justere, uten garantert løsninger i sikte. Dette er grunnen til at de ansatte deg. Hvis salget var lett, ville de ha en datamaskin gjør det
.