Cold Calling Top Dogs: bli sittende fast i Chain of Command

kaldt kalle den utøvende rekkene presenterer en mental hindring for selv de beste av selgere?. I private samtaler selgere avsløre de har så stor respekt for kommandokjeden at de ikke bryter kjeden ved å gå rett til topps. At en liten tanke er et stort, stort problem.

Hvorfor er en tanke en så big deal? Få innpass på et lavt nivå og jobbe deg opp den organisatoriske stigen av prospektet selskaper er den lange veien for å komme dit du ønsker å gå. Årsaken er at folk som sitter i jobbene mellom deg og ledernivå beslutningstakere har en slik respekt, selv frykt for kommandokjeden at de mentalt har en hard tid på å hjelpe deg med å få klatre. Hvis din praksis er å komme inn i prospektet selskaper slik du kan og deretter på et ønske og en bønn håper du kan jobbe deg opp stigen så du baserer ditt levebrød på falske håp. At praksis er ineffektiv i beste fall.

Spørsmålet blir da hva nå, hva er en selger av produkter og tjenester for å gjøre?

Du må forplikte seg til et paradigmeskifte i dine tanker. Dette høres lettere å gjøre enn det er. Men hvis du gjør bare en liten endring i hvordan du tenker - vil du oppleve en betydelig økning i din evne til å oppnå ansikt tid med ledernivå beslutningstakere. Skift dine tanker fra å se deg selv som en ikke-så-verdifull, lavt nivå salg profesjonell som må tålmodig arbeide innenfor kommandokjeden prospektet selskaper av - for å se deg selv som en game changer, en verdifull, høyt nivå leverandør av forretnings løsninger som prospekter desperat ønsker og trenger å se. Erkjenne for deg selv om deg selv at du faktisk er en Top Dog i din virksomhet arena som er hensiktsmessig plassert i samtaler med Top Dog beslutningstakere.

Som du gjør dette mental shift, forvente å føle ubehag. Ubehag er vanlig som du gjør endringer. Men ta håp og gå videre med selvtillit å vite jo raskere du eier den nye måten å tenke raskere ditt nivå av komfort vil øke. Jeg intervjuet salgs fagpersoner som kald samtaleledere som et spørsmål om vane. Hensikten med intervjuene var å fange opp de aller tanker de tror. Det er mer enn et dusin tro de har som andre selgere ikke. Her er noen av de tankene som gjør forskjellen mellom de selgere som får inn på toppen og de som ikke gjør det:

Jeg presentere kraftige løsninger for viktige forretningsproblemer.

føler jeg sterkt viktig.

Det er OK å føle seg kraftfullt viktig.

La tilliten til de som har gjort dette viktig skifte i tenkningen være større enn din tvil. Hvis du har uforvarende overbevist deg selv om at det eneste alternativet er å starte lavt og følg kommandokjeden opp vet dette: du kan overbevise deg selv til prospektet ledernivåer direkte fordi det er nettopp der du hører hjemme
. .