So What?

Mange av oss innse det, for å få en kjøpers oppmerksomhet, må vi fortelle dem om fordelene. Som Jack Trout og Al Reis skrev i sin bestselger "Posisjonering," alle lytter til den samme radiostasjonen, WII-FM (Hva det betyr for meg?). Ingen egentlig bryr seg om oss som forretningsfolk; de bryr seg om hvordan våre bedrifter kan hjelpe dem å oppnå sine mål.

Så hva? Det er spørsmålet som du må svare på. Du skjønner, bedrifter - store og små - ofte markedsføre seg med det de mener er fordeler. I virkeligheten er de trumpe funksjoner, egentlig aldri å svare på spørsmålet. Ta en fersk TV-reklame av General Motors, for eksempel. Det fremmer en av sine SUVer som er utstyrt med en åttesylindret motor som bytter til fire sylindere når det er mulig. Dette, de kommersielle bekjenner, øker drivstofføkonomi. OK, det er fordelen, ikke sant? Feil. Det faktum at motoren skifter fra åtte til fire sylindere er en funksjon. Det har ikke besvart spørsmålet, "hva så?" Men det faktum at motoren øker drivstofføkonomi er absolutt fordel, riktig? Feil igjen. Det er en fordel i forhold til andre motorer som ikke har den samme evne. Fordelen er at du har råd til å eie denne SUV fordi det bidrar til å holde kostnadene nede, nevner et faktum den kommersielle aldri.

Du tenker kanskje forskjellen mellom denne fordelen og fordelen er veldig slank eller at Fordelen er underforstått. Men med mindre den faktiske fordelen er klart uttalt, grunnen til det kommersielle - faktisk årsaken til SUV - er igjen for utsiktene til å avgjøre. Spørsmålet mitt er hvorfor skulle noen ønske å forlate det siste trinnet - det viktigste steget - uløst? Hvorfor skulle ikke annonsøren gir svaret på prospektet "hva så?"

Svaret på dette er ganske enkel og svært kostbare. Selskaper altfor ofte annonsere produkter med den hensikt å la potensielle kunder fylle ut fordelen. Tanken her er at det kan være lurt å kjøpe produktet for en grunn, og jeg kan være lurt å kjøpe det for en annen. La oss bestemme produktenes fordeler, de tror vil selge flere enheter. Dessverre er denne tankegangen fører til salg av færre enheter.

FAB
å være mest lønnsomt og gi deg best mulig avkastning på investeringen, bør annonseringen presentere FAB (Feature, Advantage, Benefit). For å gjøre dette konsekvent er ikke lett, men resultatene er vel verdt innsatsen. La oss si at du er en skriver som har kjøpt en ny digital print maskin som kan produsere høy kvalitet postkort, hver med en individuell mottakerens navn, bilde og adresse på den. Med valget kommer opp, ønsker du å markedsføre sine evner til politiske kampanje ledere. Hvilket av følgende tre scenarier ville være mest sannsynlig å få virksomheten?

A) Vår nye XK-3600 gir deg én-til-én markedsføringsmateriell som inkluderer mottakerens navn og adresse og et bilde av hans /hennes hus.

B) Vår nye XK-3600 gir deg én-til-én markedsføringsmateriell som inkluderer mottakerens navn og adresse og et bilde av /huset hans henne. Dette gjør postkort mer personlig, så mottakeren føles som om du snakker direkte til ham /henne.

C) Få flere stemmer ved å snakke direkte til bestanddeler. Vår nye XK-3600 gir deg én-til-én markedsføringsmateriell som inkluderer mottakerens navn og adresse og et bilde av /huset hans henne. Dette gjør postkort mer personlig, så mottakeren føles som om du snakker direkte til ham /henne

Selvfølgelig er svaret C. I eksempel A, er det en funksjon -. Gi politikeren med " én-til-en markedsføringsmateriell som inkluderer mottakerens navn og adresse og et bilde av /huset hans henne. " Utskrift selskapet målgruppe, politikere, vil enten bevisst eller sub-bevisst spør, "hva så?" og gå videre.

Eksempel B legger til fordel over andre trykkprosesser, men igjen, kan målgruppen spør, "hva så?" Det er fortsatt ikke kraftig nok til å flytte folk til å kjøpe.

Husk dette. Når markedsføringen inkluderer fordelene til din lønnsom målgruppen, du også høste fordelene
.