Kraften i et salgsverktøy!

Hva er det med salgsverktøy? Er det slik vi introdusere dem, slik vi drive opplæring for dem, eller måten vi presentere dem for salg fagfolk når de først rullet ut? Jeg er ikke sikker på nøyaktig hva problemet er, men det spiller &'; t rolle hvor god eller hvor effektive verktøyet er, hvis vi som selgere don &'; t se verdien i det, vi skjønner &'; t bruke den og verktøyet bare aldri blir implementert.

For mange år siden, da jeg var en virksomhet bankmann, min jobb var bare å komme seg ut og få nye kunder og ta vare på og utvikle relasjoner med mine eksisterende kunder. Jeg elsket jobben min, og jeg elsket mine kunder. Heldig for meg, jeg hadde arvet en sterk portefølje av eksisterende kunder, og selskapet var godt posisjonert i det svært konkurranseutsatte markedet området. For meg, møte mine mål og får mine tall var aldri et problem.

Så naturlig, da sjefen min nærmet meg om å gå til salgstrening, steilet jeg på ideen. Hvorfor skulle noen liker meg, noen som er trykket hennes tall og forventinger, må du gå til salgstrening? Vel, forklarte han at selskapet hadde leid en konsulent for å trene oss på bank &'; s nyeste initiativ, deres Key satsinger Tool (KPT), sin versjon av kundeprofil. Han var ganske spent om verktøyet og foreslo at hele hans team delta på trening og implementere verktøyet. Nå var jeg smart nok til å finne ut at “ foreslå &"; gjorde egentlig ikke bety “ foreslå &"; i det hele tatt; det var hans måte å si: “ Jeg gir deg et valg om å delta før jeg tvinge deg til å gå &"; Så jeg registrerte meg, og i tre timer, satt jeg gjennom noen av de mest kjedelige treningen jeg noensinne har deltatt i mitt liv. Jeg gikk ut av det med en “ foreslo &"; mål å bruke KPT verktøyet tre ganger per uke med

Vel, jeg skjønte jeg hadde gjort hva sjefen min “. foreslo &"; Jeg gjør: jeg hadde deltatt på trening. Så lenge jeg var å møte mine mål, som ville vite eller bryr seg om jeg har brukt dette verktøyet eller ikke? For meg er den treningen jeg deltok bare forsterket det jeg ikke liker om salgsverktøy. Denne saken, dette KPT, ble trent på en måte som gjorde det så formell, så tidkrevende, og så inngripende for våre kunder at det var ingen måte jeg hadde tenkt å bruke det. Dessuten, jeg gjorde &'; t trenger å bruke det, fordi jeg levde og åndet mine kunder; ingen tok bedre vare på sine kunder enn jeg gjorde – så jeg tenkte

Til slutt, en onsdag ettermiddag sjefen min dukket opp på kontoret mitt og “. foreslo &"; Jeg begynner å bruke profilen minst en gang per uke og slå i en kopi av profilen til ham innen fredag ​​hver uke. Igjen, jeg er ikke så tykk-ledet, så jeg visste at jeg måtte begynne å bruke det, hvis bare for en kunde.

Nå må jeg innrømme, jeg er litt flau over å dele dette neste del. Som jeg følte at jeg ble tvunget til å bruke et verktøy som jeg ikke ønsker å bruke eller tror hadde noen verdi, gikk jeg til en av mine favoritt-klienter og spurte om han hadde noe imot om jeg brukte denne “ dumt verktøy &"; (direkte sitat) at sjefen min var å gjøre meg bruke. Da jeg gikk klienten gjennom verktøyet, føltes det vanskelig og ubehagelig, og ved første overflødig; Jeg visste alt dette ting. Så fikk jeg til avsnittet om min klient &'; s langsiktige mål, hans tillit og hans vilje. Ser jeg visste Sam (navneendring – personvernlover, du vet) var eneeier av fem bedrifter, og at hans kone jobbet sammen med ham, men jeg visste ikke før da at hun ikke dele full juridisk eierskap. Jeg visste også at Sam hadde to døtre, og at hans eldste datter ble nylig skilt og hadde to små barn, og at hun hadde flyttet hjem. Jeg visste ikke at hun var økonomisk avhengig av foreldrene, og vil være i noen tid, som hun var tilbake på skolen. Da vi begynte å utforske denne delen av Sam &'; s liv, oppdaget jeg at mens han hadde mål og økonomiske bekymringer, de var bare tanker i hodet - han hadde ikke noe ned på papiret. Han hadde aldri diskutert eller utforsket en måte å lovlig beskytte sin familie hvis han hadde en ulykke eller gått bort. I tillegg var det ingen vilje, ingen beskyttelse på plass i tilfelle noe skjedde med bedrifter eller inntekter, eller ham. Han var den eneste inntekt earner og leverandør for hans familie; hans største mål i livet var å sikre at de ble godt tatt vare på og trygt. Som hans bankmann, ble det klart for meg at siden ingen bestemmelser ble gjort på denne tiden, og vi hadde aldri diskutert det, hadde jeg helt klart la ham ned.

Jeg kunne gå videre og videre om hva jeg oppdaget gjennom denne verktøy, men realiteten var, som Sam &'; s bankmann, jeg hadde gjort en dårlig jobb med å virkelig ha et forhold med ham. Jeg har kjent sin favoritt lunsjsted i byen eller hans kid &'; s bursdager, men jeg visste ikke hva hans utfordringene var, hva hans mål var, hvilke hindringer var i veien for å oppnå disse målene, og de fleste viktigere, hva hans drømmer var. Uten denne informasjonen, jeg wasn &'; t stand til å virkelig samarbeide med ham for å oppnå sine mål, partner med ham for å sikre at han var beskyttet, og samarbeide med ham for å gi ham trygghet for at hans økonomiske bekymringer ble tatt vare på
.

Som du kan forestille deg, forlot jeg at møtet litt frustrert og irritert med meg selv. Først, for ikke å vite min klient, andre, for å nekte å selv utforske et verktøy som kunne hjelpe meg, og tredje, for å forlate det å forstå det gode verktøyet oppnådd, men likevel ikke ønsker å bruke den! Se, selv om jeg var overbevist etter denne opplevelsen at disse profileringsverktøy var viktig, jeg fortsatt ikke liker eller ønske om å bruke dem. Resultatet var utrolig, men opplevelsen fortsatt følte pushy, aggressive og invasive og forlatt meg følelsen av at jeg var plaget klienten.

Ikke en å la ting gå, jeg gikk tilbake til min sjef og ba om hjelp . Jeg fortalte ham hele historien, inkludert hvor dårlig jeg hadde plassert verktøyet til min klient, og at jeg var overbevist om at verktøyet var bra, men jeg kjente meg, og jeg visste at jeg ville aldri bruke det før det føltes behagelig og naturlig å bruke. Til hans kreditt, lyttet han, han forsto, og var åpen for å hjelpe meg å løse problemet. Han foreslo jeg trekke sammen et team av våre beste og smarteste, ringer offiserer til å jobbe med problemet med å omstrukturere eller plassere profil for å gjøre det enklere og mer effektivt å bruke.

Viste seg å være en god idé ( antar det er grunnen til at han er sjefen) fordi i en kort tretti minutters økt, et team av åtte av oss satt om å ta hver del av profilen, og mens vi ikke endre form, kom vi opp med måter å presentere hver seksjon som skapte det vi til slutt kalt en “ profilering samtale; &"; en enkel, konsistent og svært behagelig måte å introdusere hver seksjon, diskutere hver seksjon og deretter bestemme hvilke deler var de høyest prioriterte oppgaver for våre kunder.

Ja, det viser seg at det er mye makt i salgsverktøy, og jeg har lært på den harde måten at ved å ikke være åpen til minst utforske hva de har å tilby, kan jeg bare være under visning mine klienter og går glipp av en stor mulighet til å skape sterkere relasjoner. I tillegg lærte jeg at det ikke var ansvarlig for markedsføring eller trening for å gjøre meg banken jeg ønsket og trengte å være. Hvis og når de tilbød meg verktøy, jeg trengte å trappe opp til plate og lære å integrere dem i min naturlige salg stil. Ja, vil strømmen av salgsverktøy sette deg opp til å vinne i tillit og verdi økonomi
 !;