Bruk rådgivende salg teknikker for å bekjempe økonomisk Uncertainty

Med de offentlige og kommersielle sektorer av vestlige markeder håndtere en pågående mangel på trygghet, kutt i investeringer, og sterk konkurranse, mange av B2B salg personer jobber nå i forhold flere krevende enn noen gang før.

Disse krevende omstendigheter har gjort salgssyklusen mye mer problematisk og tidkrevende for selgerne. Kjøpe beslutninger enten være commoditised og kjøpt på salgspris, eller de blir behandlet som strategiske beslutninger og blir gjort på et mer overordnet nivå, uavhengig av bransje eller størrelse på virksomheten.

Hvis B2B selgerne ønsker å tjene mer strategisk og givende virksomhet, må de selge mer proaktivt og på et høyere nivå. Dette gjør konvensjonelle salgsteknikker, for eksempel Feature Advantage Benefit salg, er ubrukelig og ikke lenger levere resultater. Tradisjonelle selgerne må endre sine salgsteknikker og kombinere flere aktuelle selge ferdigheter i deres salgsprosessen. De må gjennomføre rådgivende salg teknikker som leverer selve forretningsverdi, avkastning på investeringer og rask tilbakebetalingstid i form av kontantstrøm

Men senior kjøperne er mindre tilgjengelig i dag &'; s. Økonomiske forhold. Dette skyldes det faktum at de prøver å være vellykket i et mer utfordrende miljø med mange selgere som prøver å ta opp sin dyrebare tid til å gjøre henvendelser som anses som meningsløst og fortelle dem om deres nyeste produkt.

Folk i et business-to-business salg rolle i dagens komplekse miljøet må være mye klokere hvis de ønsker å være en suksess. De må dyrke effektive og repeterbare selger verktøy og tilnærminger -.? Om de selger produkter, tjenester eller en komplisert blanding av de to

Så hvordan kan selgerne selge effektivt på senior kjøperen nivå

Vel, må de forstå hvordan sinnet til en C-nivå exec opererer. Som en selger, må du forstå og ta beslutningstaker gjennom følgende 5 fasene i hele C-nivå Førstekonsulent møte:

1. De utvendige utfordringer som de ikke kan endre, hindre eller vinne uten å investere i din løsning. F.eks økonomisk angst, konkurransepress, og forbrukertrender.

2. De indre smerter at disse ytre press vil føre hvis lite er gjort om dem. F.eks usikre inntekter, inntekter erosjon, og forbrukernes lojalitet.

3. De strategiske ønsker som vil bli realisert ved kjøp organisasjonen for å motvirke disse smerte poeng hvis de kjøper din løsning. F.eks større inntekter per klient, bedre kundelojalitet og økt kundelojalitet.

4. Hvordan kjøperen vil realisere disse strategiske ønsker (eller mål) når de kjøper din løsning.

5. De strategiske innganger nødvendig for å gjøre de strategiske ønsker en realitet. F.eks relasjoner, produkter, tjenester, ansvar og milepæler.

Fra min erfaring og tilbakemeldinger fra salg trening hendelser, som har en innflytelse på kjøpsavgjørelser på senior kjøperen nivå virkelig kan være så grei. Tross alt, dette er bare en serie på 5 faser som innebærer noen analyse, utarbeidelse og levering av salget profesjonelle. Det kan imidlertid være komplisert, siden det er mange parametere og alternativer på hvert trinn. Dette truer med å over-komplisere salgsmøter og frustrere de kjøpere med sjelden tid til rådighet

Min veiledning for B2B selgere salg fagfolk er å analysere, forberede og gjennomføre hvert trinn -., Men ikke i for mye dybde. De mest effektive salgs interaksjoner følge disse trinnene, bor på trinn 1 til 3 for halvparten av møtet eller salg samtale før du går videre til trinn 4 til 5 for den resterende halvparten av møtet eller salg samtale. Denne tilnærmingen er ventet til ledende kjøpere fra selgere.
Denne strategien kan forvandle dine salgs interaksjoner og i sin tur til din evne til å lukke avtaler med C-nivå ledere. Dette er fordi det tydelig starter og posisjonerer dialog rundt exec &'; s miljø, snarere enn selgeren &'; s miljøet. Bare når du har undersøkt de tre første stadiene effektivt og viste en klar forståelse av kundens &'; s verden bør du prøve å gå over de to siste etappene. Dette er hva rådgivende salg handler om.

Interessant nok er dette en svært lik tilnærming til en rekke andre yrker, for eksempel ytelse coaching, medisin og psykoterapi. Trenere, leger, psykologer og selgere likeså må virkelig forstå sitt fag &'; s verden. De må innse press og smerter de står overfor; problemene dette presset og smerter bringer om; og forbedringene sine fag ønsker å realisere

I sammendraget, må en effektiv løsningssalg individuell undersøke og forstå klienten &'; s. verden før anbefale løsninger. Husk at selv om du har forsket på de tre første etappene er skissert ovenfor, kan du fortsatt stille ledende spørsmål knyttet til trinn 1. Men du må la den utøvende forklare deg trinn 2 og 3 seg før sondering dypere. Hvis du antyder de indre smertepunkter eller strategiske begjær først, risikerer du som tyder på at du forteller exec hvordan du gjør sin egen jobb! Vær avslappet og være forberedt på å lytte og du vil høste avkastning ved å selge i dag &'; s " kompleks &'; Innstillingen
 !;