*** C-Level forholdet salg - Hvordan Skille Når Selling

Det &'; s lett å skille hvis du bruker tall navn og detaljer fordi alle yours forskjellig fra alle konkurrentene og ' ;. I større ordningen ting, dine produkter eller tjenester er lik konkurrentene &' ;. Men, i den endelige ordningen ting hver konkurrent er forskjellige – ulike mennesker, ulike antall installasjoner, forskjellige størrelser og former, forskjellige tjenester, ulike steder, ulike kunder, etc.

Men differensiering er ikke hva lukker et salg. Viser du &'; re det beste alternativet av de ulike valg gjør. Best er bestemt av den endelige beslutningstakeren og de som påvirker ham eller henne. Best betyr ikke det mest annerledes. Beste virkemidlet som viser evne til å levere det &'; s ønsket bedre enn de andre

Viser Hva &'; s. Ønsket Bedre

Nøkkelen er å lære ved å intervjue hva den endelige beslutningstaker ønsker og hva hans eller hennes underordnede vil - som er svært ofte annerledes. Deretter viser hver av disse personene din kompetanse i sine ønskede resultater ved hjelp av tall navn og detaljer i presentasjonene dine.

Salgs folk har en tendens til å gi de samme presentasjonene til alle involverte. Til sammensatte denne feilen, de også fortelle hvorfor deres bedrift er annerledes eller bedre enn konkurranser basert på deres egen propaganda. For eksempel kan deres selskap være nasjonal. Men hvis kjøperen er ute etter noen lokale, er at faktor meningsløst. Hvis forskjellene don &'; t adresse hver person &'; s personlige problemer, ønsker og /eller bekymringer, forskjellene er ikke verdt å skyve – selv om du tror de bør saken. Hvis du skjønner &';. T gjelder din forskjell for de ønskede kriteriene, vil kjøperen se bort fra dem og helle mot selgeren som viser kompetanse på disse ønskede områdene

En klient nylig fortalte meg at han hadde problemer med å få til administrerende direktører. Men om han kunne komme foran administrerende direktører, kunne han vise hvorfor hans selskap er bedre enn konkurrentene. Jeg fortalte ham at hvis han prøvde å lære hva hver CEO ønsket, ville ikke han &'; t har problemer med å få til disse administrerende direktører og vinne dem over.

Kjøpere don &'; t omsorg som du &'; re annerledes. De bryr seg om å få det de vil ha og hvordan forskjellen sikrer dem du &'; re kompetanse til å levere den. Du viser kompetanse i bruk av nummer, navn og detaljer, som for øvrig er annerledes enn dine konkurrenter.

Forbered deg

1. Plukk og utøvende du &'; re arbeider med og beskrive en ting - ønske, vil løsningen, etc. at hun fortalte deg at hun trengte eller ønsket. Skriv 35-50 ord som beskriver hennes visjon av dette punktet. For eksempel, ønsket hun en lavere pris løsning. Hva gjorde hun mener med “ lavere pris &" ;? Hvor mye lavere? Hva &'; s hun sammenligner prisen til? Hva har å bli inkludert? Hva kan elimineres? Hva &'; s kjører hennes tanker? Hva vil hun betale ekstra for? Hvis du skjønner &'; t har informasjonen til å beskrive i detalj, gå tilbake og intervjue henne

2.. Forbered presentasjonen til å dekke kun de elementene hun beskrevet til deg. Hvis du føler at hun bør være interessert i andre funksjoner, bør du ha utsatt dem under intervjuet. Hvis du gjorde &'; t, kaller henne nå og spør om de kan være viktig for henne?

3. Gjør din presentasjon full av tall og detaljer, dvs. 10% sparer hvert år i 5 år, basert på 20 personer på 80% effektivitet; Vi &'; ve gjort dette for 4 kunder, ABC, AYZ, … innen 20 miles av deg. Unngå alminnelig, for eksempel, vi &'; ve gjort dette for mange kunder som deg i det siste. Tall navn og detaljer er dine forskjellene. De kan også gjøre det virkelige og minneverdig. Enda viktigere, de viser kompetanse.

4. Forskning alt du " vil si, slik at du kan “ bevise det &"; hvis hun skulle be om bevis, dvs. å redde hennes 10% hvert år i 5 år. Nå antar hun sier, “ bevise det &"; Hvordan vil du gjøre det? Muligens viser beregninger; ta henne med til en lignende kunde. Når du forbereder å bevise hvert nummer eller detaljer du &'; ll utvikle tillit til å si det med lidenskap i leveringen. Dette går langt i retning av troverdighet og troverdighet.

Tak &'; n Det til Streets

Tenk et salg du &'; d liker å lukke.

1. Vet du hva den øverste utøvende ønsker fra deg og din bedrift eller er du forutsatt at du vet? Har du bekreftet det med hver leder i de siste 90 dagene? Hvis ikke, hvordan vil du sette et møte for å diskutere?

2. Hvordan er den øverste utøvende &';? S ønsker annerledes enn de som påvirker ham eller henne

3. Hvordan vil du forberede presentasjonene vise deg kan passe dine løsninger på hva dette toppleder og hver underordnede ønsker og verdier? Hvor vil du samle dine nummer, navn og beskrivende detaljer? Hvem i din bedrift kjenner denne informasjonen

Ergo: (1) Viser du har kompetanse i bruk av nummer, navn og detaljer vil skille deg. (2) Tips ultimate beslutningstakere og folk som påvirker dem hvordan du kan levere hva de forteller deg at de vil ha, ikke hva du tror de skal ønske å bruke tall navn og detaljer. Ellers noen andre vil gjøre sine tilbud ser mer attraktive

Bonus. Tips: FREE VIDEO “ 9 Initiativer for å komme forbi Gatekeepers og håndtering stopper og " ;. Se og lære hvordan disse 9 Handlinger kan få deg til de ultimate, C-nivå beslutningstakere.

Bonus Tips: GRATIS E-bok “ 9 Initiativer for å komme forbi Gatekeepers og håndtering stopper og " ;. Se og lære hvordan disse 9 Handlinger kan få deg til de ultimate, C-nivå beslutningstakere. Klikk her nå http://www.sammanfer.com/Gatekeepervideo.htm
.