*** Avansert Sales Training - 8 Hva å Råd Om Cold Calling

Cold calling er død, men fortsatt sparker. Det er ikke å si at kaldt ringer ikke fungerer, men alle vil være enige, det er svært ineffektive og veldig demotiverende. Derfor bør kaldt ringer gå bort, men det vant &';.

t jeg sluttet på min Starbucks i dag og så en vitamin eller lignende salgsrepresentant å rekruttere en ny medarbeider. Jeg overhørte noen ord som "pitch", "fordelene", etc. og tenkte på denne nye rekrutt. Selvfølgelig må rekruttere en jobb, og enda viktigere, trenger hun penger. Så hva om hun tar på seg denne nye linjen? Hva vil hun gjøre for å møte sine økonomiske forpliktelser? Hva vil hennes manager gjøre for å hjelpe henne til å lykkes? Hvordan vil den nye rekrutten generere interesse /fører som konverterer til salg? Vel, jeg garantere, vil kaldt ringer være hennes viktigste fremstøt, i hvert fall i første omgang.

Å få nye kunder er et vanlig problem, ikke bare blant nyansatte, men også blant erfarne selgere med etablerte territorier. Vi trenger alle nye kunder, så hva kan vi gjøre? Kaldt ringer, i en eller annen form, er vår standard taktikk. Det er hva vi gjør når vi ikke ønsker å prøve, endre eller dra inn andre taktikker.

Så siden kaldt ringer ikke vil gå bort, la meg hjelpe deg med noen tips, for ikke å oppfordre deg til å kald kalle – fordi det finnes bedre måter - men for å gjøre deg mer produktiv og mindre demotivert, hvis du og /eller dine sjefer insisterer på kalde ringer

1.. Hvem trenger det du har?

Ikke si alle. Denne holdningen gjør kaldt ringer overveldende, og du vil få mange avslag. Du må etablere en liste med kriterier, og her er der sjefen din og andre vellykkede selgere kan hjelpe deg.

Spør dem: "Hva kjennetegner våre /dine 3 beste kunder?" Få dem til å tenke dypt om detaljene - folk, miljø, omstendighetene i hver enkelt kunde. Skriv disse egenskapene og varslings likheter mellom disse kundene.

Deretter spurte dem: "Hva kjennetegner 3 prospekter som aldri kjøpe?" Igjen, prøv å få dem til å være konkret og legge disse til i listen din.

Disse egenskapene vil gi deg en idé om hvilken type prospekter som virkelig trenger det du har og de som ikke gjør det. Forsiktig: Ikke bli sugd inn, "skulle trenge hva du har å tilby &" ;. Selv om mange “ skulle trenge &"; det, vil du bli vellykket når du finner de som ønsker det

2 Tilnærming med.. oppriktighet.

Folk ønsker ikke å bli plaget, og du vet det. De gjør deg en tjeneste ved å snakke med deg. Men du kan være i stand til å gjengjelde tjenesten ved å hjelpe dem hvis de har en ".. Beklager å bry deg" - problem, bekymring, misnøye, eller udekket mulighet

Så beklager for inntrenging Så si noe sånt som en av følgende;
"Har du noen spørsmål eller bekymringer ? om XYZ ". Hvor XYZ er den generelle feltet du tjene I mitt tilfelle XYZ vil være salg eller inntekter generasjon eller salespeoples produktivitet
." Er du fornøyd med din XYZ "Hvis de sier “? Yes &" ;, spurte dem hva de liker Hvis de sier, “. "Er du mangler noen muligheter på grunn av XYZ" Nei &" ;, spurte dem: "Hva er noen ting du ikke liker med det, eller er misfornøyd med"

"Er du opplever noen ulemper på grunn av XYZ?"

Forvent en "Alt er bra", fordi det er den enkleste måten å bli kvitt deg. Men hva du har gjort med denne tilnærmingen, og disse spørsmålene, er å være høflig og fokusert på prospektet. Dette bidrar til å etablere et minstemål av troverdighet. Behov og ønsker, kombinert med selgeren &'; s troverdighet, er det som gjør salget skje

Du burde starte med en intro - ditt navn og selskapet du representerer - men raskt følger det med en kundeorientert. uttalelse. Dette igjen, er å minimalisere om man virkning. For eksempel "Hei, mitt navn er Sam manfer, med Sales Mastery. Beklager å bry deg, men du eller din bedrift kan ha oppstått noen utfordringer som vi har hjelpe andre som du eliminere. Kan jeg spørre deg et par spørsmål?" Putting den andre personen, du /din, i front av setningen, og den første personen, jeg /vi, på slutten av setningen gjør det mer om dem, heller enn deg. Dette er en finesse som har en dyp, bevisstløs innvirkning på lytteren.

3. Vær forberedt på å avsløre og lokke -. Ingen Pushing

Når utsiktene gir deg den forventede "Alt er bra", må du prøve å få samtalen gående uten å sette dem på defensiven. Derfor har to eller tre saker klar til å tilby, en om gangen som du tror de skal ha. For eksempel, i min virksomhet, skape mer salg, forkorte salgssyklusen og kryssalg er tre vanlige problemer blant utsiktene jeg forfølge. Så når jeg får - "Alt er bra." - Jeg kan si: "Vel, hva om salgssykluser Er dette et problem.?" Hvis hun /han sier, "Nei", jeg da kunne si: "Og kryss-salg, er kryssalg møte dine forventninger?"

Jeg vil gjøre dette for maksimalt tre No-tallet, og da jeg gi opp, forlate høflig og resirkulere dette prospektet for et fremtidig nytt forsøk i tre eller fire måneder. Hvis imidlertid en av disse eksponerer og /eller lokker får et "ja", så skal jeg gå inn i min salgsmodus.

Ideen her er å se om dette prospektet har et behov eller ønsker, at hun innser at hun har. Hvis hun ikke gjør det, du slo hodet mot en vegg og sette deg opp for avvisning. Du tror du er bare ikke god på å selge. Mens, er utsiktene bare ikke interessert. I utgangspunktet er det belønning for henne å endre mindre enn innsatsen pluss risikoen for å endre. Tenk at for et sekund. Nøkkelen til å selge er å finne mennesker som har et problem eller ønsker, og ønsker å gjøre noe med det. Gi opp ideen om at "jeg må overbevise ham eller henne." Du må finne de som ønsker hjelp.

4. Kostnadsreduksjon er en lav spenning Benefit.

Inntektene er en mer spennende fordel. Folk vil ha mer penger, mer business og flere kunder til å vokse eller bare overleve. Hvis du kan vise dem hvordan tjenestene kan få dem mer salg eller flere kunder, er det omtrent fire ganger mer effektiv enn kostnadsreduksjon.

Mange selgere anta at mer omtale av kostnadsreduksjonen vil få et prospekt oppmerksomhet. Utsiktene høre om kostnadsreduksjon hele tiden, og med mindre de spesifikt fortelle deg at de har et kostnadsproblem, unngå det eller bruke det som en lav prioritet avsløre og lokke.

Nå, hvordan kan du snurre inntekter av noen sortere inn avsløre og lokke?

5. Håndtering av Gatekeepers.

Min nettstedet tilbyr en gratis e-bok om håndtering av portvakter og unngå blokkere. Så jeg vil ikke gå inn på det her.

Men det er telefonsvarer annen form for gatekeeper. For å få en retur samtale, må du legge igjen en melding som treffer et problem personen ønsker å gjøre noe med. Vanligvis vil du ikke vet dette, og det er derfor samtalene ikke blir returnert. Så når du snakker med admins og resepsjonister, spør hvilke saker deres hode folk er bekymret for i dag. Den andre grunnen samtalene ikke blir returnert er fordi du har liten troverdighet i dette øyeblikk.

6. Planer og praksis.

Før kaldt ringer, må du øve hva du skal si til (1) være høflig, (2) være oppriktig, (3) avsløre og lokke for å stimulere interessen, og (4 ) håndtere gatekeepers. Øv høyt enten med en kollega eller foran speilet slik at du blir ekspert i å få ordene rett ut av munnen din og lytte til hvordan de høres ut.