*** Mer markedsandel er to spørsmål Away

Den andre dagen jeg var i en detaljist og Linda, en salgsrepresentant, nærmet en manager, Alan jobber området.

“ Hei, &"; “ Hi &"; de sa. “ Hvordan &';? s alt som skjer &"; spurte Linda. Til hvilken Alan sa, “. Ok &"; “ Vel, fine. Er det noe du trenger akkurat nå &"; spurte Linda. “ Nei, vi &'; re greit &" ;, han ... Den andre dagen jeg var i en detaljist og Linda, en salgsrepresentant, nærmet en manager, Alan jobber området.

“ Hei, &"; “ Hi &"; de sa. “ Hvordan &';? s alt som skjer &"; spurte Linda. Til hvilken Alan sa, “. Ok &"; “ Vel, fine. Er det noe du trenger akkurat nå &"; spurte Linda. “ Nei, vi &'; re greit &" ;, sa han. “ Det &'; s stor. Nå don &'; t glemme våre nye produkter økten tirsdag ettermiddag. Vil du være der &"; “ I &'; ll prøve å gjøre det &" ;, Alan ber sa, og hun igjen å snakke med en annen butikksalgsrepresentant.

Jeg gjorde &'; t følge Linda å høre henne neste samtale med en av de andre lederne, men jeg &'; ll bet det var lignende. Så jeg bestemte meg for å gjøre en test. Jeg presenterte meg til Alan og nevnte jeg hadde observert utveksling, og spurte om jeg kunne intervjue ham som om jeg var det rep. Han var enig og har følgende skjedd:?

Spørsmål 1
“ Hva problemstillinger eller utfordringer du opplever i din avdeling som det er relatert til Linda &'; s produkter &"; Jeg lyttet mens han snakket i noen minutter
Spørsmål 2
“. Wave en tryllestav, &"; Jeg sa. “ Hva ville du gjøre hvis du kunne ha noe for å hjelpe deg med å forbedre denne situasjonen &"; Jeg lyttet da han gikk videre og videre.

Jeg måtte til slutt stoppe ham. “ Nå, hva om Linda hadde spurt deg disse spørsmålene &"; “ Det &'; s virkelig interessant, &"; han sa. “ Du fikk mer ut av meg i noen minutter enn Linda noen gang har fått ut av meg i alle hennes besøk &";

Hva &'; s trist er at Linda savnet noen enkle salg og mistet en mulighet til å bli sett på som noen særskilte å Alan. Alan ga meg om tre saker der Linda kunne ha tilbudt løsninger som ville ha hjulpet ham ut.

Selge nå er annerledes enn å selge et par år siden. Folk vet mer. Internett har utsatt dem for mer, og de forventer mer.

Epilog

Reps må være forberedt på å stille spørsmål som oppfordrer potensielle kjøpere til å snakke om sin faglige situasjon og problemer. Hva får en person til å åpne opp er den følelsen du ønsker å vite om hans “ day &" ;. Han får følelsen fra spørsmålene fokusert på ham (ikke din ting), lytte manerer og din ekte oppriktighet, snarere enn din initiativ til å selge. Hver dag er annerledes med en ny stemning, og et annet sett med problemer for en kjøper. Derfor aldri anta at de &'; har fortalt alt til deg før. Spør og lytt og du &'; ll se alle mulighetene rakne før deg. I tillegg hver enkelt er forskjellig og selv om du &'; har hørt det tusen ganger fra andre, er spesielt denne kjøperen. Situasjoner og beslutningstakere er svært dynamisk og rep må reagere på et blunk å stille spørsmål for å trekke ut brukbar informasjon. Bruk de to spørsmålene ovenfor (tilpasset deg) om og om igjen med de samme kjøperne. Du &'; ll være overrasket over hva du lærer

Men vil spørsmålene være ubrukelig salgsrepresentant lar personen snakker og lytter aktivt.. Hun må være tålmodig, la personen finne ut hva jeg skal si. Hun må unngå å projisere mening. Når personen sier, “ Dine tjenester er stor &"; Hva gjør personen spesifikt mener med stor? Hun må unngå å reagere når personen sier noe nedsettende eller noe godt om konkurransen. Omfavne disse øyeblikkene og spørring for å lære mer

Hva vanligvis skjer er at representanter gå inn med ideen om å selge – og bli slitsom. Etter å ha gjort dette for en stund, plukke de opp ansiktsbehandlinger og reaksjoner som gjør det klart de blir irriterende. Så de tilbake av og gjøre høflighetsfraser. Så de finne at så lenge de tar kontakt – sine runder – potensielle kjøpere vil åpne opp når de er klare. Da det &'; s for sent. Konkurransen har flyttet inn eller kjøperen har besluttet, av seg selv, hva du skal gjøre.

Den beste tilnærmingen er å intervjue personer hver gang rep gjør en stopp. Det burde være det viktigste formålet med stop – å trekke fra den enkelte hans siste tanker, ideer, problemer, etc. “ Hva &';? s nye &"; må erstattes med noe mer utfordrende å få den enkelte til å åpne seg. “ Hva er noen av de nyeste utfordrer sjefen har lagt på deg som det er relatert til (generisk type) produkter /tjenester – ikke rep &'; s per se? Beslutningen må føle salg person er interessert i ham – ikke hvordan han ser reps produkter. “ Hva &'; s virkelig jobber i dag med din yada yada? Hva &'; s ikke &";

En beslutningstaker vil fortelle deg alt for å selge ham hvis du vet hvordan du skal trekke. Selv om han sier ting som går mot alt du står for og tilbudet, lytte. Hvis han føler du er genuint interessert, vil det bygge tillit og troverdighet. Da vil han varme til dine alternativer og bli engasjert når du begynner å fortelle om ting. Han vil kjenne deg nå forstår hans problemer og hva du sier er din innsats for å hjelpe ham. Uten å få denne personen til å faktisk fortelle deg noe, vil han fornemme push, reklame, forsøk på å selge ham, som er alt selv serverer til deg – ikke ham.

Ovennevnte tilnærming gir ammunisjon til å være proaktiv og løse problemer uten å være pushy. Det vil hindre konkurranse fra fortrenge deg eller stjele din del. Det vil få kjøperen til å se deg som en ressurs for å beskytte og forbedre sine salg. Dette er essensen i et profesjonelt forhold, og hvor stor og fortsetter salget er gjort.

Denne tilnærmingen er en prosess. Det &'; s en tenkemåte. Det &'; s vei til å selge. Men, det krever trening og øving. Dette høres enkelt ut, men det &'; s ikke. Det krever disiplin og tålmodighet. Hvis du eller ditt folk aldri lært og don &'; t vet noe annerledes, da de er fine – som Linda. Utstyre folk nå med ferdigheter til intervju og reagere effektivt - i en blinking

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer
. ..