Bruk ikke er mindre gunstig Når At Impasse på kontoret Negotiations

FAKTISK CASE HISTORIE: I 1995 sluttet Petra en liten St. Louis-basert programvare utviklingen selskapet som sitt 10 ansatte. Hun ble ansatt for å bistå en av de tre partnerne i sin omgang med potensielle kunder. I løpet av de neste syv årene, Petra jobbet hardt, og vokste i ansvar som selskapet vokste i inntekter. Syv år senere, i 2002, var det 185 ansatte, med kontorer i fire byer. Mens økende til stillingen som Senior Vice President for Business Development, hadde Petra bidro til å bygge kundemassen fra 38 til 174. Dessverre hennes kompensasjon hadde ikke vokst nesten like mye.

Petra opplevd første hånd hva noen folk skjønner: raskt voksende selskaper sliter stadig å betale regninger, å balansere kontantstrøm, og for å opprettholde tilstrekkelig arbeidskapital. Som er vanlig i voksende selskaper, kontantstrøm alltid virket tight. Hvert kjøp av utstyr, hver markedsføringskampanje, og hver nye kontor syntes å sluke tilgjengelige ressurser selskapet. For Petra, dette betydde hennes høyninger hadde vært minimal, hennes bonuser hadde vært ubetydelig, og hennes fordeler forble begrenset. Petra sjef visste at hennes verdi, og verdsatt hennes bidrag, men følte at han ikke hadde råd til å gjøre mye bedre. Når Petra spurte at heves henne erstatning til det hun trodde var "marked" for hennes ferdigheter, hennes sjef trakk på skuldrene og sa: "kanskje neste år," eller "muligens, hvis vi går offentlig." Petra selv spurte om muligheten for å "bli en partner", men ble fortalt, "Vi er ikke klar til å gjøre noe sånt."

I januar 2002, like før Petra planlagte årlige medarbeidersamtalen, hun rådførte oss. Hun ønsker ikke å forlate selskapet; på mange måter var det som hennes "hjem". Samtidig, hun følte hun ikke tjener nok for hennes familie, hennes avgang, og hennes barn utdanning. Og gitt den dårlige tilstanden i økonomien i 2002, det synes ikke å være mange ledige jobber i salg av programvare. Ett forslag vi gjorde var at i hennes forhandlinger ber hun "ikke er mindre gunstig" behandling. Med andre ord, hvis selskapet noensinne har besluttet det kunne gi sine ledere kompensasjon, fordeler og egenkapital på et nivå nærmere "markedet", da Petra også ville ha rett til det samme - eller bedre - behandling. I internasjonal handel og diplomati, er dette noen ganger referert til som "bestevilkårs" status.

På hennes årlige gjennomgangen, Petra reist spørsmålet med sin sjef. "Du vet, Jim, hvis og når selskapet endelig har inntektene til å gi markedet-rate kompensasjon og fordeler, jeg vil gjerne vite at jeg skal være først i køen." "Jada," svarte han, "Er det ikke det jeg alltid har fortalt deg? ... Når vi har penger." Faktisk, det var akkurat det han hadde fortalt henne i årevis. I sitt notat til HR bekrefter Petras to prosent raise, hadde Petra hennes sjef sette inn en notasjon som "Petra har uttrykt skuffelse med henne raise i år, og i tidligere år. Da selskapet løfter sin lederlønninger i fremtiden, Petra bør behandles ikke mindre gunstig enn andre ledere på hennes nivå. " Det var ikke penger i lommen, men det var potensial fordel, som er bedre enn ingen nytte i det hele tatt.

I løpet av de neste to årene, begynte selskapet å ansette flere erfarne ledere, tilsynelatende for å forberede seg til "gå offentlig." Først kom en Chief Financial Officer, deretter en Chief Operating Officer. I sin tur førte de om bord betrodde løytnanter de kjente fra andre selskaper. Og for å gjøre det, løfter måtte gjøres av markedsnivå kompensasjon. En avgjørelse truffet skulle fordele aksjeopsjoner til ledende ansatte for å gi større insentiver. I slutten av 2004, den "uventede" fant sted: Petra selskap enige om en buyout av en større, rivaliserende selskapet. Alle var spent, og nervøs også, lurer på, "Hva betyr dette for meg?" Det betydde mye: oppsigelser og sluttpakker for noen, oppbevaring bonuser (bonuser som skal betales seks, tolv eller tjue-fire måneder senere, forutsatt at du bodde på under overgangen) og aksjeopsjoner for andre. Dessverre er det overtakende selskap hadde sin egen SVP - New Business Development, og så Petra ble permittert

Petra gjorde, skjønt, har to viktige ting å være glad om. Først, ville hennes sluttpakke være "no mindre gunstig "enn de som gis til andre på hennes nivå. Det viste seg at to av hennes nylig innleide kolleger hadde forhandlet betydelige sluttpakker når innleide; dette mer enn doblet hva selskapet hadde tenkt å gi Petra. Enda bedre, ble en av hennes kolleger lovet opsjons opptjeningstid hvis permittert, og Petra fikk det også. Sekund, Petra uttrykt sin mistanke om at hun hadde blitt betalt mindre enn noen andre i løpet av de siste to årene. Det viste seg at hun hadde rett. Ikke bare gjorde selskapet betale henne hva hun hadde blitt snytt, men hennes sluttvederlag ble gjort på høyere lønnsnivå, også

[Hadde Petra ikke er permittert, men i stedet blitt valgt til å være med hennes selskap, blir behandlet "ikke mindre gunstig" i så fall ville ha vært en fordel, også. I så fall ville Petra har fått samme nivå - det høyeste nivået - av opsjoner, retention bonus og annen behandling, også]

lekse å lære: I forhandle for deg selv på jobben, bør du vurdere å prøve ". ikke er mindre gunstig. " Spesielt i tider med uføret, når du ikke får det du ønsker, ber om "ikke er mindre gunstig" kan være det beste du kan gjøre. Og det er ofte gitt fordi vi gir deg "ikke er mindre gunstig" behandling koster arbeidsgiveren ingenting på den tiden. Din forespørsel sier i praksis: «Hvis nå du ikke har råd til å betale meg hva jeg er verdt, kan du forsikre meg at jeg får det jeg er verdt når du har råd til?" Det er vanskelig å si "nei" til en så rimelig, og begrunnet, forespørsel. Det er det vi noen ganger kaller en "posisjons play", og blir ofte brukt av smarte sport agenter, teater midler, selv den amerikanske regjeringen når den er i store innkjøpsforhandlingene.

En grunn til at det kan være av slik hjelp er at det setter deg "opp på den høyeste plattformen": noen andre kan ha bedre innflytelse i sine forhandlinger; noen andre kan ha forhandlet bedre enn du gjorde; noen andre kan ha fått en personlig tjeneste, kanskje payback for en tidligere favør. Spiller ingen rolle. "Ikke mindre gunstig" får du fordelene de har klart, liksom, å oppnå. Vurdere sin bruk i din egen forhandlings selv på jobb.

Arbeidsplass forhandlingsstreker pro-aktivitet og planlegging i å forhandle for deg selv på jobb. Mens våre kunder er vanligvis flinke til å be om arbeidsplassen "belønning", de er mindre behagelig å reagere når deres forespørsler om "belønning" blir avvist. Her er et godt verktøy for å prøve hvis det skjer med deg

HVA DU KAN GJØRE:. Ikke glem å vurdere fordelene ved "ikke er mindre gunstig" på din arbeidsplass forhandle, spesielt hvis det uføret. "Ikke er mindre gunstig" forespørsler faktisk kommer i en rekke "former, farger og størrelser", og kan tilpasses mange situasjoner. Vurdere å bruke disse, eller varianter av dem:

• "Jeg vet det har vært et dårlig år, og at bonuser vil bli lavere i det minste, kan jeg stole på min bonus ikke blir noe lavere enn andres.?"

• "Tatt i betraktning min langsiktige service, hvis firmaet løfter noen av sine regnskapsførere til partner, kan jeg stole på dine forsikringer om at ingen vil bli vurdert for heving til partner før jeg er?»

• Senere, når nye investorer er brakt inn, er det bare rettferdig at enhver fremtidig behandling deres lager blir - om fortynning, preferanser, eller andre rettigheter og muligheter - de av oss som bygde selskapet bør få minst like god behandling
<. p> • "Min nåværende arbeidsgiver gir fem uker betalt ferie, du bare gi tre hvis du endrer ferie policy for noen, kan du ta med meg i det, også.?"

• "Hvis noen er gjort unntak for alle om tidlig opptjening av opsjoner, tror jeg du er enig, fortjener et unntak mer enn meg ingen."

• "Når ansettelsesstopp er over, regner jeg med min avdeling vil bli gitt de to første nye forskere."

• "Jeg kan akseptere at selskapet ikke har råd til å betale bedre lønninger nå. Når endelig det kan, kan jeg telle på en raise da?"

Selvfølgelig, som du ville gjort med en hvilken som helst løfte (eller avtale, avtale, forsikring, løfte, engasjement, forståelse, håndtrykk, accord, røverkjøp, arrangement, obligasjon, gjensidig forventning, oppløsning eller pakt) sørge bekrefter du det skriftlig eller elektronisk, slik at det senere kan gjenoppstå. Vi vanligvis foreslår at det gjøres ved hjelp av bekreftende e-post, til Memo fil, eller "takk" notat

En merknad om våre aktuell sak Histories:. For å bevare kunde betroelser, og beskytte klient identiteter, vi endre visse fakta, inkludert navn, alder, kjønn, stilling, dato, geografisk plassering og industri av våre kunder. De essensielle fakta, poenget illustreres og lærdom, forblir selve
.