Konvertering Dysfunksjonelle salgsteam til High Impact Sellers

Problemer: ordet kommer opp i samtalen hver dag, som regel i forbindelse med sprø familier, nutty reality show deltakarar, og all-around sladder. Men hva skjer når ordet dysfunksjon kan brukes på ditt salgsteam? Spesielt når en dysfunksjonell salgsteam hindrer deg fra å få de resultatene selskapet trenger for å gå videre, hvordan identifiserer du årsaken til problemet, eliminere den, og overgangen fra dysfunksjonelle til høy effekt? Dysfunksjon på laget ditt kan være arvelig eller kan være noe du &'; ve opprettet utilsiktet, men det viktigste å forstå er at det kan bli identifisert og fikset

Tegn på dysfunksjon

Som vi alltid. høre, er det første skrittet til en løsning å innrømme at du har et problem. Hold et øye for noen avslørende tegn i ditt salgsteam og din bedrift for øvrig som tilsier at du kan stå overfor et problem

Selskapet isn &';. T Fokusert på salg. Hvis produktledelse, utvikling og prosjektering er hovedfokus i bedriften, og administrerende direktør eller leder for salg har bakgrunn fra finans, produktledelse, eller utvikling — ikke salg og markedsføring – selskapet som helhet ikke kan være salgsfokusert og som kan sildre ned til laget ditt.

Teamet isn &'; t fokus på tallene med synlige påminnelser. Ta et minutt til å se deg rundt. Er salgsmål skrevet på veggene, på tavler, flytt til avlukker? Hvis ikke, er det &'; s manglende fokus på disse tallene for laget ditt, og at &'; s problem.

Sales Group Doesn &'; t vet det trakt eller Anslag. Spør din salgsteam og ledere til å definere sin trakt – spør dem hva de &'; re jobber med og hva &'; s lukke snart. Spørsmålet dem på sine inntektsprognoser og marginer. Hvis de kan &'; t gi deg enkle, konsise svar, de &'; re ikke fungerer greit. Faktisk bør temaet treffer mål, bonuser og provisjoner bli hyppig diskutert innad i teamet — hvis det &'; s ikke, de &'; re ikke fokusert på å selge

Det &'; s. Ingen følelse av haster. Få en følelse for ditt salgsteam på slutten av en måned eller kvartal. Aktivitet bør være nesten frenetisk på dette punktet — laget ditt bør være på telefoner og salg. Hvis reps tar 90-minutters lunsjer eller gjør mye av chatting på vannet kjøligere når treffer sine mål er på linjen, du &'; ve fikk et problem i laget.

salget Room er en High School Cafeteria. Selvfølgelig kommer dysfunksjon i den mest åpenbare former også. Mye som high school, sladder og rykter om salgsteamet kan føre til noe annet enn problemer, og betyr at laget er utenfor fokus. Spille skylden spillet er et problem også: når ditt lag skylde shipping, støtte eller finansiering for sine tap, må du rykke ut hvorfor de &'; re ikke ansvarlig

Noen ganger dysfunksjon isn &'; t virkelig en skadelig. ting for laget ditt — og den eneste måten å vite dette på er å være måle resultatene. Hvis laget ditt er å treffe sine mål og fungerende juridisk, moralsk og etisk, betyr det nødvendigvis noen rolle om noen &'; s litt sære eller har noen merkelige arbeidsvaner? Kanskje ikke. Men i alle andre tilfeller, det &'; s viktig å utrydde kilden til problemet så laget ditt kan fokusere på sin hensikt: salg og resultater

eliminere Dysfunction fra Team

Når du &'. ; ve identifisert tegn på dysfunksjon på ditt salgsteam og funnet ut at det &'; s problem som &'; s hemme din evne til å generere inntekter, det &'; s viktig å iverksette tiltak for å snu situasjonen. Dette kan være alt fra enkle trinn som klarere kommunikasjon eller tilpasning av mål, til mer drastiske tiltak som eliminerer problemet medarbeidere eller gjøre endringer i kompensasjon. Følgende er skritt du kan ta for å redusere dysfunksjon på laget.

Fokus på rørledningen. Svært funksjonelle salgsteam fokusere på rørledningen, bygge fellesskap og overspennings frem ved måned og kvartalsslutt. De &'; re ekstremt resultatorientert, og de fokuserer sitt kontor arbeid og aktiviteter på å skaffe disse resultatene. Hvis salgsteam er ikke s &'; t å få resultater, det første steget du bør ta er å administrere ved å vandre rundt på gulvet. Sørg for at rommet isn &'; t stille og lytte til samtalene går på å hjelpe deg med å finne ut hvorfor din representanter ikke er å treffe sine mål

Er det fordi rørledningen isn &';. T til fylt, eller fordi de har dårlig lukke ferdigheter? Grave dypt: hvis rørledningen &'; s ikke full, bestemme hva roten av problemet er. Vurdere om problemet er vilje eller evne. Er dine reps være lat eller ineffektiv, eller jobber de med et dårlig produkt eller problematisk salgsprosessen? Uansett hva problemet er at &'; s hindre din representanter fra arbeid med en full rørledning og avslutninger, identifisere og eliminere den.

Undersøke Personer &'; Atferd. Det &'; s clich é ;, men det &'; s sant: en dårlig eple kan ødelegge hele gjengen. I mange tilfeller kan dette problemet være en du arver fra en tidligere salgsleder, men et problem ansatt fortsatt behov for å bli behandlet.

Ta en titt på de enkelte medlemmer av teamet og hvordan de &'; re oppfører seg på profesjonelle situasjoner. Er representanter tar jobben på alvor, eller er de spiller spill eller koser seg, muligens på bekostning av selskapet &'; s omdømme eller kundeforholdet?

Tegn på at du &'; re kommer til å ha problemer med en bestemt medarbeider inkluderer motstand prognoser eller målinger – ofte, de &'; ll hevder de don &'; t har tid til å måle fordi de &'; re “ altfor opptatt . selgende &"; Dersom en representant har en tung avhengighet av et lite antall kontoer eller de klager om endringer i markedsføring, produkt eller prosess, kan de være en del av problemet på laget ditt. I noen tilfeller kan disse problemene være iboende til noen &'; s personlighet (i motsetning til noe du kan løse ved trening og opplæring), og det kan bety at de &'; re ikke kommer til å passe godt for laget ditt.

Se på Miljøvern Du &'; ve Utviklet. I stor grad, kan du lage din egen dysfunksjon ved å sette feil kompensasjon plan på plass, fremme ekstrem konkurranse, eller fører av pinnen, straffe eller straffe uten noen gang givende. Når det &'; s tid til å vurdere helsen til laget ditt, don &'; t glem å se innover for å se hva du kan gjøre bedre

I salg, er konge kompensasjon.. Så mye som det kan motivere medarbeidere, kan det også skape en ekstremt fiendtlig miljø når det gjøres dårlig. Endre kompensasjon plan stykke ut året eller endre regler eller territorier uventet kan lage denne type negative miljø. Det oppfordrer reps å kjempe, hamstre tilbud, skjule avtaler eller utnytter systemet. Til slutt, vil ditt salgsteam mest sannsynlig oppføre seg slik du betale dem til å oppføre seg, så ta hensyn til din kompensasjon plan og sikre at du &';. Re betale de ansatte for vaner og prestasjoner du ønsker å se

Ansette kan gjøre en forskjell for laget ditt &'; s miljøet også. Ansette de riktige personene for den type salg selskapet gjør. En representant som &'; s utmerket ved stengetid multimillion dollar avtaler med lang salgsperioden kan mislykkes på et lag som trenger månedlige resultater med mindre inntekter. Monter og ferdigheter er viktig, så holder salgsprosessen i tankene når de skal ansette, og don &'; t bli blendet av imponerende tall som aren &'; t relevante for din spesifikke virksomhet

Strategier for å ta ditt lag til High Impact <. br>

Selv om du &'; re i stand til å få dysfunksjon ut av salgsteamet, det spiller &'; t bety at du &'; ve nødvendigvis opprettet en effektfull team. Det er noen strategier som vil bidra til å flytte laget ditt i riktig retning når du &'; ve løst for dysfunksjon

Opprett spenning rundt rørledningen.. Utvikle fører i alle ledd og sikre laget ditt er overbevist om rørledningen

Rally rundt en enkel, enkelt konsept:. Vær fokusert og konstant i forsterkende et enkelt konsept for en selger periode (vanligvis en fjerdedel) så laget ditt vet nøyaktig hva de skal sikte på

Beskytt lag din: Sørg for at hele selskapet vet ikke å bry laget ditt eller lage ikke-inntektsgenererende møter eller aktiviteter i løpet av den siste uken i måneden eller den siste uken av kvartalet, respektere at killer salg tid for laget ditt. Rally hele selskapet rundt det faktum at salgsteamet er å generere inntekter

Coach for anledningen, ikke disiplin. Belønn laget ditt verbalt eller med en e-post når avtaler er vunnet eller lagret, eller når reps treffer sin kvote. Det &'; s så viktig å la teamet vet når de &'; re gjør det bra som når ting er galt eller trenger å bli korrigert. Gjøre fremskritt offentlig innad i laget og hele selskapet, og feire både store suksesser og små seire

Opprett en to-fase coaching program. Salg VPs bør møtes med reps one-on-one i ca 30 minutter hver uke for å kjøre gjennom avtale analyse og snakke fortrolig rundt deres rørledning. Å fremme kameratskap, bør lagene også møtes en gang i uken for å dele ideer

Skill manager fra selger: Hvis du har ditt eget territorium som en salgsleder, du &'; re i hovedsak konkurrerer mot dine reps.. Bestå av kontoene til laget ditt og veileder dem om hvordan du kan forbedre sine prestasjoner

Kvitte ditt salgsteam av dysfunksjon kan være en vanskelig prosess —., Men gjør det vellykket skal være energigivende og morsom. Ved å undersøke dine rutiner, ditt folk og deg selv, kan du utvikle et team som utfører og genererer inntekter for din bedrift
.