Myten om Over-Delivering

Det høres ut som drømmesalgsteam: den som under-løfter og over-leverer, som skaper en overlykkelig kunde og forventinger om salg. Hva mer kan du be om? Har du noen gang funnet deg selv å fortelle laget ditt til under-lover og over-levere? Hvis ja, i dag &'; s dagen for å sette en stopper for det. Som tilsynelatende utmerket retningslinjer tillater, faktisk erodere kunden &'; s tillit i selskapet over tid, og kan til slutt skade ditt forhold

Viktigheten av Konsistens
Surprises har sin plass i livet, men det. plassere isn &'; t i virksomheten. Hold overraskelser til Bursdagsfeiring og presanger, og husk at kunden vil bare stole på deg hvis de vet nøyaktig hva de &'; re får fra deg hver gang de gjør forretninger. Klienter elsker konsistens, og konsekvent atferd over tid bygger tillit — det endelige målet i dine kunderelasjoner og kundelojalitet

De fleste salgsledere og representanter vet intuitivt å ikke over-løfte, erklærte at deres kunde vil få verden. og deretter gi dem noe mindre når salget er blitt overført, spesielt når rep vet at løftene er tomme. Kundene føler at de &'; ve blitt løyet til i salgsprosessen, og er vanligvis ikke imponert med kjøpet, selv om det ellers var en god en, fordi det &'; s blitt rammet helt feil for dem. Det &'; s. Ikke noe verre enn å føle som om et selskap har tatt pengene dine, og ikke levert verdien du forventer

Så hva &'; s skade i å gjøre det motsatte? Tenk deg ditt salgsteam går til kunden pre-salg og toner ned tilgjengelighet, leveringsdatoen, egenskaper og funksjoner og deretter, til slutt, de leverer et produkt som &'; s bedre enn kunden noensinne kunne ha forventet fra salgstricks. Selvfølgelig er kunden på dette punktet overlykkelig. Du &'; ve mer enn fornøyd deres krav, men vil du være i stand til å konsekvent opprettholde den standarden gjennom hele livssyklusen til kunden?

I hovedsak du &'; ve blitt en løgner; kunden kan &'; t stole på det du &'; re sier. Fra nå av, når du forteller dem noe, de &'; re kommer til å anta at du &'; re å være beskjeden, og at du kan produsere mer enn du sa. I mange tilfeller, denne vant &';. T være tilfelle, og den ene gangen du leverer det du sier, vil kunden bli skuffet

Building tillit gjennom Levering
beste måten for deg å bygge tillit med en kunde er å opprettholde dette mantra gjennom hele kundens livssyklus. “ gjøre akkurat hva du sier du &'; ll gjøre &"; Dette betyr at du må begynne med å fortelle kunden hva du &'; re kommer til å gjøre i forhold til produkt levering og hva produktet eller tjenesten kan gjøre i form av funksjoner. Fortsett deretter å levere nøyaktig slik du sa du ville, og når du sa du ville, og sikre at produktet fungerer nøyaktig slik du sa det ville

Det &';. Sa enkelt konsept, men ved å stikke av våre løfter, vi utvikle en kultur internt som sikrer kunden behandles konsekvent og det høyeste nivået av tillit er dyrket.

Over-levering kan også erodere din evne til å gjøre salg og nå dine inntekter mål. Kunden kommer til å forvente statister i transaksjonen når de &'; re vant til dem som en del av salget – din “ over-levering &"; faktisk blir en implisitt løfte. Kunden krever det lille ekstra. Den dagen du skjønner &'; t legge produkter eller overgå din tjeneste fart, ser kunden på det som en fiasko — selv om du levert nøyaktig på målet til hva du sier. Over tid, eroderer denne salgsprosessen og forholdet til kundene

Ved å skape en kultur der dine løfter til kundene er beæret, du &';. Re også å skape en kultur av tillit. Husk at impressing klienten gjennom hele levetiden er viktigere enn blendende dem en gang og deretter skuff alltid etter, og trene selgere å skissere forventninger i løpet av salgsprosessen og gir konsekvent
.