UTVIKLE HENVISNING RELATIONSHIPS

Når du &'; ve mottatt en henvisning, samlet informasjon, og rangert ledelsen, det &'; s tid til å plukke opp telefonen. Følgende råd og skript vil hjelpe deg på hvert trinn av bly-konverteringsprosessen.

Å gjøre førstegangs kontakt

Den første samtalen er den vanskeligste. Inntil du gjør første kontakten du virkelig don &'; t vet at kvaliteten på ledelsen. Det kan vise seg å være en stor forretningsmulighet – eller ingenting i det hele tatt. Du må håpe på det beste. Henvisningen bly kan føre års virksomhet og en viktig ny henvisning allianse, eller det kan gå inn i søppel 60 sekunder etter at du ringer. Som du ta kontakt med en ny henvisning, ense den kommende råd. Vet de to målene i den første samtalen eller besøk.

Det primære målet for den første kontakten, som hensynet til alle andre første salgssamtale til et nytt prospekt, er å bestille time. Den første avtale kan ta form av en utforskende session rettet mot å bestemme ønsker, behov og ønsker av bly, eller det kan være en avtale for å gjennomføre en kjøper konsultasjon eller notering presentasjon.

Det sekundære målet for den første kontakten er å åpne døren, etablere tillit og respekt, demonstrere din kunnskap, og etablere din posisjon som en pålitelig ressurs

I din første kontakt, du &'; prøver ikke å gjøre et salg; du &'; re bare prøver å oppnå en ansikt-til-ansikt-møte.

Bruk navnet på din henvisning kilde for å åpne dører

Den beste måten å få utover prospektet &'; s forsvar er å dele navnet på din henvisning kilde. Ved å presentere navnet på gjensidig førsteamanuensis, etablere deg umiddelbar rapport og troverdighet. I ditt åpningsinnlegg, inneholde en henvisning til referansekilde ved hjelp av et script som dette:

“ Hei, Mr. Smith, er dette Dirk Zeller med Eiendomsmegler Champions. Grunnen til mitt kall er at ditt navn kom opp i en samtale i går med Bob Jones med Acme Levering Company &";

Deretter fortsetter ved hjelp av en kobling uttalelse som:.

« Han sa at du &'; re naboer, &"; eller “ Han sa at du brukte til å arbeide sammen, &";

Eller

« Han sa sønnene spille fotball på samme lag &";.

“ Vel, Bob Jones en svært verdifull kunde. Bob vet jeg primært jobbe med henvisninger; Han foreslo jeg gi deg en samtale. Han mente det ville være verdt et par minutter av vår felles tid til å se på om vi skal møte &";

Du kan også bruke en variant som:.

“ Bob var fornøyd med tjenesten Jeg gitt til ham og hans familie. Han trodde du &'; d liker å vurdere hvordan jeg kan være i stand til å hjelpe deg i fremtiden &";.

Konvertering henvisninger til kunder eller henvisning kilder

Når du &'; ve etablert en solid åpning tilkobling det &'; s tid til å spørre Verifiserer spørsmål som hjelper deg å finne de ønsker, behov, ønsker og forventninger til ledelsen. Avhengig av funn, kan ledelsen resultere i en kvalifisert prospekt som du konvertere til en klient, eller du kan bestemme at mens ledelsen isn &'; t klar til å kjøpe eller selge, eller å forplikte seg til en eksklusiv agent forhold, er den personen en verdifull ressurs som skal legges til din henvisning database.

Personlige besøk og samtaler

Leads generert gjennom henvisninger kommer med en høyere klient-konvertering sannsynlighet enn leads mottatt fra annonse samtaler, logger samtaler, eller en hvilken som helst andre kalde kilder. På grunn av dette faktum, bør du vurdere å investere litt ekstra tid som du starte forholdet. I stedet for, eller i tillegg til en personlig samtale, bør du vurdere å stoppe ved å personlig møte dine nye kunder i deres hjem. Når de fester et ansikt og stemme til ditt navn de &'; ll finner det vanskeligere å avvise deg eller velge noen andre til å representere deres interesser

Hvis et personlig besøk isn &';. T mulig, tar sikte på å forsterke følelsen av personlig forbindelse gjennom et økt antall og hyppighet av samtaler. Det tar i gjennomsnitt fire til seks samtaler for deg å forlate et varig inntrykk.

skrevne notater, e-postmeldinger og reklame

Mellom samtaler og personlige besøk, bygge en bro med personlig notater og e-postmeldinger. Skriftlig kommunikasjon vil aldri erstatte personlig preg av telefonsamtaler eller ansikt-til-ansikt besøk, men i mellom levende kontakt de gjør en god jobb med å holde forbindelsen i live.

Send markedet oppdateringer, attester, brev fra andre fornøyde kunder, informasjon på din nåværende oppført egenskaper, og nyheter om viktige priser eller anerkjennelse du &'; ve fikk

Utover det, behandle potensielle kunder som om de &';. re allerede kunder ved å legge dem til nyhetsbrevet listen og til innsidehandel utsendelser som deler nyheter fra kontoret
.