*** Trust: En kritisk faktor i Negotiating

I middelalderen, folk håndhilste å vise at de var tomhendt, som betyr at de ikke var å frakte våpen og kunne være klarert for å oppføre seg hederlig. Selv i dag, et håndtrykk før et forhandlingssesjon betyr at du og den andre personen er enige om å oppføre seg hederlig. Du kan forhandle hardt, men du skal ikke lyve eller bryte avtalene dine når økten er over. Du vil være tro mot ditt ord. Du vil være troverdig
.

I dagens verden, er det fristende å tro at tillit er ikke lenger som kritisk. Tross alt, de fleste muntlige avtaler er underlagt advokat vurdere. Selv når muntlige avtaler er formalisert og vi signere kontrakter, kan det fortsatt være måter å bryte de formelle avtaler senere. Vi lever i en alder av slingringsmonn.

Men tillit og ære er fortsatt mulig i dag. Vurdere Tony Blair. Da han sa at han ville støtte USA i Irak, utløste han en storm av motstand at han trolig ikke ventet både i sitt eget land og fra Frankrike, Tyskland, og hans andre europeiske allierte. I den siste britiske valget, hans parti mistet mange seter og hans politiske framtid er trolig bli forkortet. Det ville ha vært hensiktsmessig for Blair å slå halen og vaffel på sin avtale med vår president, men han gjorde ikke det, til tross for alvorlige konsekvenser. Ikke alle elsker Blair, men ingen kan nekte for at han er tro mot sitt ord. Han er en hederlig mann.

The Art of the Deal
, forteller en historie fra sin tidlige karriere som også illustrerer verdien av ære i sin bok Donald Trump. På den tiden han planla Trump Tower, ønsket han å gjøre det en virkelig betydelig bygningen. For å gjøre det, han trengte for å sikre luften rett over en tilstøtende bygning, Tiffany flaggskip butikk på Fifth Avenue. Walter Hoving, en tøff forretningsmann, var leder av Tiffany på den tiden. I en-til-en-forhandlingene, Mr. Trump tilbød $ 5.000.000 for disse rettighetene, og Mr. Hoving akseptert. Men så skjedde det noe uventet. Mr. Hoving sa at han var i ferd med å ta en måneds ferie med sin kone. Han ville være bokstavelig talt i fullstendig isolasjon i uker.

Det gjorde Mr. Trump bekymret. Hva om Mr. Hoving hadde andre tanker i løpet av denne måneden? Hva om advokater kom til ham og fikk ham til å ombestemme seg? Når Mr. Trump uttrykt disse bekymringene, Mr. Hoving svarte: "Unge mann, kanskje du ikke forstår. Jeg har gjort en avtale med deg. Ristet jeg hånden din."

I ukene som fulgte, flere andre avtaler fant sted i New York som gjorde det klart at Mr. Hoving kunne gjenåpne forhandlingene og prøver å vri mer penger fra Trump Organization, men han gjorde det ikke. Hans var tro mot sitt ord.

Hva om Trust mangler?

Som du gå inn i forhandlinger, antar du ikke kjenner påliteligheten av den andre parten? Tenk deg at du vet ikke om hun eller han er hederlig eller noen sannsynlig å dolke deg i ryggen?

Det er den tiden du trenger advokater for å formalisere muntlige avtaler i skriftlige dokumenter som stave ut avtalen punkt for punkt . Dette er det ærefulle måten å bruke advokater -. Ikke for å hjelpe deg landene på ditt ord, men for å beskytte deg mot folk som gjør

Du kan ikke gjøre personen på den andre siden av bordet være ærlig. Hans eller hennes ærlighet er rett og slett utenfor din kontroll. Men du kan gjøre noe viktigere. Du kan forhandle med heder og være tro mot ditt ord etterpå. Ditt engasjement for å ta det høyere veien og hold deg til det kanskje ikke alltid være den enkleste eller den mest umiddelbart lønnsomt. Men til slutt vil velge den banen lede dine skritt langt opp over mengden og lede deg til ultimate suksess
.