*** Bare Lytt

Jeg har nylig kom over noen forskning som bekreftet det mange av oss i yrket for å utdanne selgere har kjent i mange år: At innkjøpere ville være “ mye mer sannsynlig &"; å kjøpe fra en selger om at salget person ville bare “ lytt &"; til kunden. (1) Undersøkelsen fant at noen av de verste synderne var erfarne selgere.

Å lytte er en av de fire grunnleggende kompetanse av en profesjonell selger, og ennå, er yrket, generelt, så dårlig på det at de fleste kunder bemerke på vår manglende evne til å gjøre det godt.

Wow! Hvis det er noen jeg ikke ville &'; t ønsker tenker jeg var en dårlig lytter, ville mine kunder være mot toppen av listen.

Hvorfor lytter så kraftig salgskompetanse? I min bok Spørsmål veien til salgssuksess, jeg beskrive en rekke årsaker. Her er noen

Først er det vår primære måten å grave under overflaten av en kunde &';. Behov og avdekke dypere og kraftigere behov og motivasjon. Det gjør det til et hovedverktøy – hvorav den dyktige bruk skiller master selgere fra middelmådig. For eksempel, spiller det &'; t ta noen ferdigheter overhodet å plukke opp en RFQ, et sett med tegninger, eller å skrive ned en liste over hva kunden sier han trenger. Du skjønner &'; t nødt til å være en mester lytteren til å gjøre det. Men for å grave dypere og avdekke dypere spørsmål, som tar evnen til å lytte

Her &'; s. Et eksempel. I en rutine salgssamtale med en vanlig kunde, sier kunden, « Vi &'; re tenkning for å gå til X produktet. Hva &'; s din pris &";?

Mange selgere ville se opp prisen og gi det. Der. Jobben gjort.

Hoved ville høre ordene og" Tenker på å gå … &"; og grave litt dypere. “ Hva gjør du interessert i at &";?
han sier.

Kunden svarer: “ Vel, vi &'; re leter etter en løsning for et problem med vår widget produksjonslinje, og en av de viktigste aktørene nevnt det som en mulighet &";
.

“ jeg ser. Hva slags problem du har i at produksjonslinje &";?

« En unormalt høyt avviser hastighet &";.

« Jeg kan ha noen andre løsninger. Kan jeg snakke med produksjonssjef &";?

I don &'; t nødt til å ta dette scenariet mye lenger å gjøre det punktet. Et besøk med produksjon veileder kan meget vel føre til en dypere forståelse av problemet og utvikling av en alternativ løsning med en hel masse mer brutto margin til det. Master salg person, trene gode lytteferdigheter, hører muligheter der mange selgere don &'; t. Lytting er det viktigste verktøyet for å grave dypere og avdekke dypere og mer betydelige problemer i våre kunder

Men det &';. Er ikke alt. Når vi lytter, vi sender et kraftig signal om at vi bryr oss om den andre personen. Motsatt, når vi skjønner &'; t lytte, vi sende melding om at vår agenda er langt viktigere enn kunden &'; s trivielle ideer og problemstillinger. Det gjør effektiv lytter en av tidenes store relasjonsbyggende enheter.

Lytte krever at vi skal ta inn informasjon, ideer og meninger som er utenfor vår komfort soner. Det er derfor et av de viktigste verktøyene vi bruker for å vokse intellektuelt, for å utvide våre synspunkter, og til slutt, for å bli klokere og mer kunnskapsrike. Hvis vi aldri høre på noen med et annet perspektiv, vi aldri vurdere muligheten for at vi kan være galt.

Fra en selger &'; s perspektiv, jo mer vi lytter, jo flere forskjellige posisjoner, motivasjon, meninger og nyansene vi er i stand til å forstå og imøtekomme. Klokere og mer i stand blir vi. Siden vi er i stand til å forstå en stadig voksende panoply av posisjoner og meninger, er vi i stand til å føle en rapport med flere og flere kunder, og flytte nærmere en enighet posisjon med dem.

lytteposisjoner oss som en konsulent, ikke en kramkar, i øynene til kunden. Til syvende og sist gir lytte oss vår konkurransekraft.

Så, hvordan gjør vi det bedre?

Her er to konkrete teknikker for å hjelpe deg med å forbedre lytte effektivitet.

1. Lytt konstruktivt.

Min kone er en krise rådgiveren. Hun snakker om “ lytter empathetically &"; Det betyr at hun lytter for å forstå hva en person er følelsen. Det er veldig passende for denne typen arbeid. Men vi er selgere. Det er viktigere at vi lytter “. Konstruktivt &"; Tenk på “ konstruktivt – konstruksjon – . Bygningen &"; Vi må lytte til ting ved å bygge på. Lytt etter muligheter, problemer, meninger etc. som vi kan bygge våre løsninger.

En måte å gjøre dette på er å plante et par spørsmål i vårt sinn før hver salgssamtale. Dette er spørsmål som vi ønsker å få svaret. Du kan for eksempel si til deg selv før en salgssamtale: “ Hva er det én ting som er denne kunden &'; s mest presserende utfordring i dag &";
Og, kan du spørre deg selv, “ På hvilket grunnlag vil denne kunden ta beslutningen om å kjøpe eller ikke &";?

Ved å plante disse spørsmålene i tankene dine, skjerpe deg din følsomhet for hva kunden sier, slik at du kan lytte mer konstruktivt til kunden &'; s. samtale

2. Disiplin deg selv å bygge en vane å svare på dine kunder &'; s kommentarer.

Her &'; s hvordan vi tenker salgs intervju bør gå
en.. Vi stiller et spørsmål.
B. Kunden svar.
C. Vi spør et annet spørsmål.

Når du trener en vane å reagere, endrer du formatet. Nå går det slik:
en. Vi stiller et spørsmål.
B. Kunden svar.
C. Vi svarer på svaret.
D. Vi har nå et annet spørsmål

Legg merke til at vi har grepet inn i prosessen med noe vi kaller en “. Respons &"; Et svar er en verbal eller ikke-verbal signal som vi sender til kunden at vi lytter, og akseptere hva kunden sier. Det smigrer kunden, gjør ham /henne føle seg godt om å svare, og oppfordrer ham /henne til å svare i mer dybde og detalj

Her er to kraftige reaksjoner:.

A. Velg ett eller to ord ut av kunden &'; s. Samtale, og gjenta dem tilbake til kunden, nikker hodet

Her &'; s et eksempel. Du stiller spørsmålet, « Hvilke av disse utfordringene er mest presserende for deg &";?

Kunden svarer med å snakke for en liten stund om sine utfordringer. Når han tar en pause, sier du, « rygg bestillinger &"; Hotell og nikke hodet. “ Tilbake bestillinger &"; var en av de sakene han snakket om. Du bare gjentok det, og nikket hodet

At &';. Sa kraftig respons fordi det viser kunden at du har lyttet til det punktet at du har fanget og gjentatt en av hans viktigste tanker. Det føles godt til kunden og betingelser ham å svare på neste spørsmål med enda mer dybde og detaljer. Like viktig, siden du ble fokusert på å finne en nøkkel ord eller to til å gjenta, måtte du lytte til kunden &'; s samtale! Denne teknikken tvang deg til å lytte mer effektivt, og gjort kunden føler seg godt i prosessen.

B. Oppsummere og omformulere hva kunden har sagt, og gjenta det tilbake til ham.

Dette ligner på den ene eller to ord teknikker omtalt ovenfor, mer intense. Når kunden er ferdig å svare på spørsmålet ditt, du sier noe sånt som dette: « La meg se om jeg forstår deg riktig. Med andre ord, det du sier er … … … … … … … … … … &";
omskrivning og gi ham tilbake din forståelse av hva han sa.

I likhet med tidligere teknikk, dette er et kraftig verktøy, fordi det tvinger deg til å lytte, det engasjerer kunden, og den søker enighet. Ved hjelp av dette et par ganger i salgs intervjuet vil gjøre kunden føler seg godt om deg, at du forstår ham, og skape en atmosfære av avtalen.

Til syvende og din evne til å lytte mer effektivt utvikler seg ut av disiplin til å bruke noen av disse teknikkene regelmessig og metodisk. Hvis du kommer til å høre mer effektivt, må du først gjøre forpliktelse til å bruke en innsats for å gjøre det.

Forresten, du &'; ll finne denne type innsikt i dusinvis av salgs spørsmål i vår salgs Resource Center. Det huser 435 opplæringsprogrammer for å hjelpe hver og en leve mer vellykket og selge bedre. Alt levert over internett, 24/7, for en lav månedlig avgift
.