*** Det handler om den risiko!

Noen ganger er det så frustrerende. Du vet at du har et bedre produkt enn det som prospektet bruker for øyeblikket. Prisen er attraktiv, tjenesten er enestående. Dersom utsiktene ville bytte til løsning, vet du at de ville bli glad. Du ville spare dem penger, jevne ut sine prosesser, redusere sin beholdning og generelt gjøre livet enklere.

Så, hvorfor vil ikke de bytter? Er folk virkelig så dum? Eller, er det deg? Gjorde du noe å sette dem av?

Selv om det er noen tilfeller der svarene ville være ja på spørsmålene ovenfor, er det mest sannsynlige svaret er noe helt annet. Grunnen til at de ikke vil bytte er sannsynligvis ikke deres IQ, og heller ikke din deodorant. Det er risiko!

Risiko er flere ting. For det første er det ofte nummer én problemet i sinnet til kunden, spesielt når kontoen har ingen historie med selskapet ditt. Det gjør det nummer én problemet til adresse i salgsprosessen.

Risiko er hva kunden oppfatter det å være. Med andre ord, det er ikke noe kvantifiserbare, som pris eller levering av tilbudet. Det er ikke objektiv eller konkrete. I stedet er det mye mer snikende, som lurer under nesten hver samtale mellom deg og dine kunder. Fordi risikoen stiger ut av frykt, er risikoen ofte ikke nevnt. Å erkjenne risiko er å innrømme frykt. Innrømme frykt er, i mange folks sinn, for å avsløre svakheter. Ingen ønsker å se svak

Risiko er svaret på disse to spørsmålene:
1; Hva skjer. "Hva skjer med selskapet hvis de gjør feil beslutning &"
2.?" til den enkelte som gjør beslutningen, hvis han /hun gjør feil beslutning &";?

Risiko er kombinasjonen av de økonomiske, sosiale, følelsesmessige og tidskostnader som selskapet og den enkelte beslutningstaker vil bære som et resultat av å gjøre en feil.

Her er hvordan jeg kan hjelpe folk i mine seminarer forstå risiko. To eksempler. La oss si at på vei hjem i kveld, ringer din ektefelle du på mobiltelefonen, og forklarer at noen venner kommer over for kvelden. Du må stoppe på matbutikk på vei hjem og plukke opp noen engangskopper, slik at du har noe der å tjene drinker.

Du stopper på matbutikk, rush i og se merke A og merkevare B. Du velg merke B, scoot gjennom express lane, og kommer hjem bare noen få minutter før gjestene er planlagt å ankomme. Din ektefelle har en mugge Margarita blandet opp, og du skjenke deg en i disponibel cup du nettopp har kjøpt. Som du heve den til leppene dine til å ta en slurk, oppdager du en lekkasje i bunnen. Du raskt hente en kopp, hell innholdet i defekt cup i at en, og heve den til munnen. Oops! En lekkasje i at en også. Den ene etter den andre, oppdager du at hver og en av koppene du kjøpte er defekt.
Nå, tenk deg selv i denne situasjonen. Hva prisen du betaler for din feil?

Jeg vet ikke om deg, men i mitt hus, ville jeg være mottaker av noen negative følelser fra min ektefelle. Det ville være en sosial og emosjonell pris å betale. Jeg vil også nødt til å investere ekstra tid, kjører tilbake til butikken for å løse problemet med en annen pose med engangskopper. Og, jeg må betale for dem, slik at det skulle være noen økonomiske kostnader.

Alt dette i løpet av en enkel liten kjøp, som du har gjort en feil. Likevel, når du sammenligner risikoen for denne beslutningen med alle mulige avgjørelser du kan gjøre i livet ditt, har dette en relativt liten risiko. Her er en enkel øvelse for å hjelpe deg å forstå dette konseptet. Tegn en kort vertikal linje. På toppen av linjen skrive nummeret 25. Ved bunnen, skriver tallet null. Nå på en skala fra 0-25, hvor ville du sette risikoen for å kjøpe en pakke med engangskopper? Det er nær null.

Nå, la oss sammenligne det med en risiko på den andre enden av ligningen. For en del år, hadde jeg en internasjonal adopsjon byrå som en klient. Vurdere en ung dame i en krise graviditet. Hva er risikoen involvert som hun betrakter slippe hennes ufødte barn til adopsjon?

Sikkert en levetid på konsekvenser for minst fire personer. På vår 0 -25 skala, ville de fleste vurdere det som en 25. Denne risikoen er på den motsatte enden av spekteret.
Poenget her er at ulike beslutninger bærer med seg ulike grader av risiko. Nå setter deg i skoene til den enkelte som gjør beslutningen om å kjøpe dine produkter. Hva skjer med denne personen, hvis han eller hun gjør en feil?

Nå vet jeg at du tenker at du og din bedrift vil gjøre det riktig, slik at det er egentlig ingen fare. Men det er ditt perspektiv, ikke kundens. Han vet ikke at du vil gjøre ting riktig. Selv om du sier det, han fortsatt ikke nødvendigvis tror det.

Så, sette deg i hans sko, og se situasjonen gjennom hans øyne. På 0-25 skala, hvor mye risiko gjør han akseptere når han sier "ja" til deg

Her er en enkel måte å beregne det?. Bare spør deg selv hva som skjer med den enkelte dersom du eller din bedrift, rote

Forhåpentligvis har du nå et annet perspektiv på at potensiell kunde for hvem din prisingen er attraktiv, ditt produkt er bedre; netto effekt på kunden vil være positiv, men som ikke vil kjøpe. Det handler ikke om prisen, det handler ikke om kvaliteten, og det handler ikke om tjenesten. Det handler om risikoen!

Hvis risikoen for at personen er høy, er måten å gjøre salg for å redusere denne risikoen.

Her er tre strategier for å redusere risikoen.

1. Utvikle et tettere personlig forhold.
Større forholdet, jo mindre er risikoen. Jo mindre forholdet er, desto større er risikoen. Det er derfor de foretrekker å kjøpe et mindre effektivt produkt til en høyere pris fra selger som har ringt på dem i årevis.

Focus, ikke på å redusere prisen, men snarere i å øke forholdet.

2. Gjøre avtale håndgripelig.
Mer vag og immaterielle kjøpet, jo mer risikabelt. Ta all fantasien ut av kjøp. Bringe dem inn i anlegget ditt, slik at de kan se at du virkelig har et kontor /produksjonsanlegg. Ta dem til et sted hvor maskinen blir brukt av noen andre. Overlevere dem sertifikater av garanti i stedet for bare å fortelle dem. Vis dem bilder av produktet som brukes.
Se på alle aspekter av tilbudet, og tenke på hvordan du kan gjøre dette stykket mer konkret og objektiv.

3. Bruk Proof
Hva er "proof &";.?. Noen andre, annet enn deg, å si noe om ditt produkt, firma eller tjeneste Proof er anbefalingsbrev fra andre kunder, fotografier av andre kunder bruker produktet eller tjeneste, attester, case studies, lister over kunder, tredjeparts studier, kopier av artikler fra fagtidsskrifter, etc. Alt du kan finne som på noen måte legger stoffet av noen andre, selv om det er ekstern og bare fjernt koblet til tilbudet, vil gå en lang vei å redusere risikoen.

Begrepet risiko og dens rolle i kjøperens sinn er en av de mest kraftfulle konsepter i verden av B2B salg. Tar det i betraktning, og planlegger å redusere risikoen for hver avgjørelse vil være en av de mest kraftfulle salgsstrategier
.